Глава 8. Формирование дополнительных потребностей

79

ЗАДАНИЕ 1.

Теперь вы можете посмотреть готовые варианты

наводящих вопросов для каждого из этих случаев.

1. Необходимо убедить посредника продвигать более дорогую

продукцию.

Вы хотели бы больше зарабатывать на более дорогой и

востребованной продукции? Вы замечали, что дорогая

продукция позволяет сделать большую наценку? Вы об­

ратили внимание на рост уровня платежеспособности в

вашем регионе (если это действительно так)?

2. Необходимо убедить конечного потребителя перейти с но­

шения очков к пользованию контактными линзами.

У вас были ситуации, когда очки мешали? Вы занимае­

тесь спортом, плаваете? Бывали ли моменты, когда очки

не вполне соответствовали тому стилю одежды, который

вы предпочли в конкретный момент? Вы водите машину?

Значит, вы согласны, что боковое (периферическое) зре­

ние особенно важно при перестроениях в условиях город­

ского движения? Бывало ли зимой, что очки запотевали

при входе в теплое помещение и это создавало определен­

ные неудобства?

3. Необходимо убедить покупателя приобрести автомобиль с

климат-контролем:

а) вместо автомобиля с обычным кондиционером,

б) как автомобиль с дополнительной функцией, раньше он

не пользовался кондиционером.

а) Замечали ли вы, что кондиционер иногда устанавли­

вал не совсем комфортную для вас температуру? Хоте­

лось бы вам зимой избежать ситуации, когда обогрев

или слишком слабый, или слишком сильный?

б) Хотелось ли вам, находясь в автомобильной пробке,

чувствовать себя максимально комфортно, не жа­

риться на солнце и не дышать выхлопами соседних

машин?

www.knigashop.ru

Продажи на 100%

80

4. Необходимо убедить посредника в том, что нужно сделать

оптимальную выкладку (мерчандайзинг) товара.

Вы замечали, что товар, выставленный в кассовой зоне

и на уровне глаз, хорошо продается? Как вы считаете,

бывает ли, что клиент совершает импульсивную покуп­

ку, т. е. он заранее не планировал купить именно это, но

увидел — понравилось — купил? Вы хотели бы иметь

возможность влиять на продаваемость товара, избежать

затоваривания, иметь возможность максимально быстро

продавать самые выгодные позиции?

5. Необходимо убедить покупателя в том, что больший срок

гарантии для него будет плюсом, несмотря на то, что он

не собирается пользоваться этим товаром долго.

Правильно ли я вас понял, что вы не планируете поль­

зоваться этим товаром много лет? Что бы вы предпочли:

сами решать, когда купить товар снова, или быть вынуж­

денным к этому обстоятельствами?

6. Необходимо убедить клиента купить более продвинутую и

модную модель мобильного телефона.

Покупая новый телефон, вы хотите, чтобы он долго остался

актуальным и модным и следующую покупку можно было

сделать позже, или вы предпочтете, чтобы телефон устарел

совсем скоро и вам пришлось снова его менять?

ЗАДАНИЕ

2. Определим цели, которых можно достичь с помо­

щью следующих вопросов.

1. Вам было бы интересно расти вместе с рынком без дополни­

тельных инвестиций?

Вопрос актуален, если мы имеем подтвержденный рост

рынка за последние год-два и прогнозируется как мини­

мум не меньший рост в следующем году. Вопрос наводит

на мысль о том, что иногда лучше работать не с раскручен­

ным продуктом, когда прирост продаж возможен только

за счет конкуренции, которая требует дополнительных за­

трат. Здесь можно привести актуальные примеры успеш-

www.knigashop.ru