4. Комбинированная оплата. Комбинация трех вышеперечисленных методов. Этот метод применяется в России весьма активно.

Целью установления цены на КУ является ее продажа и получение прибыли. Цена определяется конкурентным окружением, качеством услуги в сознании клиента, помогает определиться с положением этой услуги на рынке. Кроме того, цена – издержки производства, выраженные в полезности КУ. Определении цены в настоящее время – одна из трудных задач, стоящих перед консультационной фирмой, так как именно цена предопределяет успех в бизнесе(объем продаж, доход, прибыль и т.д).

Необходимо придерживаться такой политики цен, которая способствует осуществлению обратной связи – получению максимальной прибыли консультационной фирмой. Для этого рекомендуется использовать такую ценовую политику, которая с одной стороны, позволяет менять цены в зависимости от способностей клиента, а с другой – учитывать стоимость КУ. Цели консультационной фирмы, проводящей политику ценообразования, могут быть следующими:

- атаковать конкурентные предприятия для устранения их с рынка данного типа КУ (устанавливать более низкие цены);

- защитить от натиска конкурирующих фирм (качество);

- последовательно применять методы «снятие сливок» и «проникновение на рынок через базу конкурента»

- поощрять пользователей к потреблению консалтинговой услуги соответствующих систем.

Цены должны приспосабливаться посредством изменений в прейскурантах, наценок, дополнительных надбавок, скидок, компенсаций, т.е. цена должна использоваться как адаптивный механизм.

Для адаптации цены рекомендуется использовать следующие виды скидок: а) кумулятивная, б) некумулятивная, в) торговая скидка, г) скидка за оплату наличными деньгами.

Равновесие системы цен определяется следующими положениями:

- минимальная возможная цена – себестоимостью КУ

- максимальная – наличием уникальных достоинств и услуг,

- цены товаров-конкурентов и товаров заменителей дают средний уровень, которого консультационной фирме следует придерживаться при назначении цены.

В рамках общей политики ценообразования, с целью гибкости цены, решение о цене необходимо увязывать с целевым рынком. Проведение ценовой политики при переходе к рынку предполагает трехуровневый экономический анализ: на уровне экономики в целом, на уровне отрасли, на уровне предприятий. В принципе для консалтинговых организаций приемлема как политика низких цен, так и политика высоких цен.

Политика высоких цен	Политика низких цен
Остро нуждающиеся в КУ клиенты	Менее нуждающиеся в КУ клиенты
Нестандартный товар	Стандартный товар
Высокая покупательская способность	Низкая покупательская способность
Себестоимость КУ выше чес у конкурентов	Себестоимость КУ ниже чем у конкурентов
Высокий имидж консалтинговой организации	Рядовые консалтинговые фирмы

Так как цена должна еще и заинтересовывать саму консалтинговую организацию в том, чтобы реализовать ту или иную услугу, то ее уровень рекомендуется определять по формуле:

Ц = С + П

Полная себестоимость КУ включает в себя классификацию затрат:

Затраты на реализацию КУ:

1. прямые затраты, непосредственно зависящие от объема услуг (переменные затраты) – (затраты на оплату труда консультантов, начисления на з/п, командировочные расходы консультанта, связанные с выполнением консультационных проектов, прочие расходы) – операционные издержки, связанные непосредственно с конкурентным процессом (з/п технического персонала, стоимость ремонта техсредств, амортизационные отчисления, арендная плата за отельные объекты основных средств)

2. накладные затраты, не зависящие от объема услуг (постоянные затраты) – (затраты на оплату труда административно-технического персонала, арендная плата, оплата услуг связи, затраты на рекламу и маркетинг, прочие расходы) – торгово-административные издержки (затраты на рекламу и продвижение консалтинговых услуг на рынке, затраты на содержание и обеспечение работы офиса, включая зарплату административного и управленческого персонала, услуги сторонних организаций и т.п.)