4.2.Этапы подготовки международной коммерческой сделки

Первостепенным элементом подготовки каждой внешнеторговой сделки является определение сущности ее предмета. При этом имеется в виду конкретный товар в материально-вещественной форме либо услуга, работа, информация, результат интеллек­туальной деятельности.

Изыскание товара для экспортно-импортных операций, очевидно, должно ба­зироваться на знании двух исходных факторов: реальных производ­ственно-сбытовых возможностей товаропроизводите­ля и существующего и прогнозируемого спроса на зарубежном рынке.

Проблема выбора объекта предстоящей сделки не исчерпывается определением товара и его количества, подлежащего поставке. Неотъемлемыми атрибутами различных товаров являются их качественные характеристики, ассортимент (сорта, марки, модели, фасоны, разме­ры), технические условия, комплектность и т.д.

Таким образом, уже на начальном этапе подготовки сделки очерчивается ряд условий, связанных с предметом сделки, а именно: количество и качество товара, его упаковка, маркировка, гарантии по качеству, состав технической документации; кроме того, для машинотехнической продукции определяется объем услуг по монтажу (уста­новке), наладке, вводу в эксплуатацию, последующему техническому обслуживанию и снабжению запчастями, командированию и обуче­нию специалистов и др.

Реализация типовой коммерческой сделки, к которой относится и сделка купли-продажи, проходит последовательные этапы, тре­бующие оформления и подтверждения соответствующими документами, которые являются составной частью единого технологического процесса создания и реализации продукции, включая его первоначальные фазы — маркетинговые исследования, выбор продукции, оп­ределение рыночной стратегии.

Основные этапы типовой коммерческой сделки состоят из определенной последовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целе­вое назначение и оформляется соответствующими сопроводительными документами

Первый этап – поиск и выбор иностранного партнера.

Первоочередное внимание на данном этапе необходимо уделяет выбору страны про­дажи (покупки) товара из возможной группы стран. При выборе страны продажи экспортного товара учитываются такие факторы, как существующие в конкретных странах торгово-политические, социально-экономические, валютно-финансовые условия, таможенно-тарифные и технические требования, текущий и потенци­альный спрос на данный товар, емкость рынка и условия сбыта товара, специфические требования потребителей к качеству товара, его упа­ковке, оформлению технической документации, сложившуюся систе­му продвижения товара к потребителям, фирменную структуру данно­го рынка и, конечно, уровень внутренних цен. Этими факторами в ко­нечном итоге определяется возможность и степень эффективности реализации экспортного товара в той или иной стране.

Выбирать страну покупки импортного товара целесообразно из группы известных стран-продуцентов и экспортеров. Существенное значение для российских импортеров имеют качественные характери­стики товара, производимого в соответствующей стране и предлагае­мого к поставке, объем предоставляемых гарантий и услуг, географи­ческая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен. Учитыва­ются и другие факторы, упомянутые выше в отношении выбора страны продажи российских экспортных товаров.

Наряду с выбором страны продажи или покупки чрезвычайно ва­жен выбор конкретных иностранных контрагентов: при экспорте – покупателей российского товара, а при импорте – продавцов ино­странного товара.

Подбор иностранного контрагента полезно начинать с поиска наи­более доступной информации о солидных, надежных фирмах, зани­мающихся в избранной стране (или странах) торговлей соответствую­щими товарами.

Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах – важная стадия внешнеторговых операций. Информация об иностранных фирмах, инвестиционном климате и рынках зарубежных стран может быть получена из справочников, годовых отчетов компаний, деловой экономической литературой, газет, журналов и других источников средств массовой информации, справочников банков и кредит-бюро, а также из современных электронных картотек банков и кредит-бюро, картотек-терминалов информаци­онных компьютерных сетей.

В Российской Федерации необходимую ин­формацию могут предоставить следующие организации.

1. Торгово-промышленная палата РФ – ведущая общест­венная организация, содействующая развитию ВЭС страны. Ее члены – россий­ские организации и предприятия, участвующие во внешнеэкономических связях, а члены-корреспонденты – зарубежные организации. В рамках «ИнформВЭС» и Единой информационной системы ТПП сосредоточены крупные информационные блоки по иностранным фирмам.

2. Банки, имеющие лицензии на валютные операции (прежде всего Внешэкономбанк, Внешторгбанк), в картотеке которых несколько тысяч иностранных организаций, фирм и банков.

3. Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт (ВНИКИ). Библиотека ВНИКИ имеет огромный фонд материалов по любым коммерческим вопросам, контактам, конъюнктуре и ценам.

4. Национальный автоматизированный банк обмена инфор­мацией на ВЦКП ТПП РФ; автоматизированная информаци­онно-поисковая система «Фирмы», международные компьютерные сети организаций, например «Новости», внеш­неэкономические объединения министерств, ведомств.

5. Специализированные информационно-консультационные фирмы, предлагающих различные услуги, в том числе в отношении поиска иностранных тор­говых партнеров. Качественную информацию могут предоставить филиалы ведущих западных консультационно-информационных и аудиторско-юридических фирм, например, «Дан энд Брэдстрит», «Компас Юроп», «Эрнст энд Янг» и др.

6. Кооперативы, организации, союзы, ассоциации.

7. Общественные организации, международные объединения.

Среди отечественных составителей универсальных информацион­ных баз по странам СНГ и Балтии выделяется Агентство деловой ин­формации (АД И). По заказам заинте­ресованных организаций АД И составляет информационные обзоры и выполняет маркетинговые исследования.

За рубежом необходимую информацию предоставят:

1. Кредит-бюро. Крупнейшие кредит-бюро: США – «Дан энд Брэдстрит», Австрия – «Кредитшутцфербанд», Великобритания – «Дэйтастрим», Италия – «Космос», Франция – ДАФСА.

2. Торгово-промышленные палаты стран, городов, территорий.

3. Банки. Современные банки обладают информацией не только по клиентам, но и по всем рынкам, с которыми имеют дело. Банк может выдавать на своих клиентов краткие характеристики, рекомендательные письма и справки о платежеспособности.

4. Отдельные фирмы, которые специализируются на ин­формационном обслуживании, консультациях, инжиниринго­вых, брокерских услугах либо находятся в тесных связях с ис­ковым партнером.

5. Государственные учреждения, где регистрируются вновь созданные предприятия (в торговых судах, у нотариусов и т.д.).

6. Союзы предпринимателей.

7. Организации содействия развитию производства и экс­порта.

8. Фондовые биржи. Имеют информацию о финансовых связях фирм, их финансовом со­стоянии и репутации.

Информацию по зарубежным фирмам можно найти в фирменных справочниках, моногра­фиях, прессе, каталогах, брошюрах, рекламе, с помощью ком­пьютерных сетей, на выставках, в годовых отчетах, некоторых специальных источниках.

Справочники – практически единственный вид информации о фирмах, где сведения публикуются регулярно и в систематизиро­ванном виде. Конечно, публикуемая информация за время подго­товки к изданию несколько устаревает. Даже в наиболее солидных справочниках, таких, как американский Moody's Industrial Manual и английский Stock Exchange Official Yearbook, публикуются сведения на один-два года. Поэтому при составлении характеристики на фирму необходимо привлекать более оперативные источники ин­формации: статистические подборки крупнейших компаний, мате­риалы деловой прессы, годовые отчеты фирм.

Фирменные справочники в зависимости от назначения ус­ловно можно разделить на несколько групп: адресные, товаро-фирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным компаниям, по финансовым связям, директорские, биографи­ческие, тематические.

Наиболее представительный адресный справочник – Уаеgers + Waldmann International Teletex + Teletex International, охва­тывающий около 1,3 млн. фирм различной правовой формы более 200 стран и территорий мира. Известны также междуна­родные адресные справочники: Teleurope, издаваемый в ФРГ и охватывающий фирмы 19 стран Западной Европы, и выпускае­мый в Великобритании Marconi's International Register.

Товаро-фирменные справочники охватывают большое число фирм, созданных в различных правовых формах. Построены справочники по принципу «товар – фирма». К этой группе относится широко известный Kompass (Швейцария), издаваемый в большинстве стран Западной Европы, американский Thomas Register of American Manufactures, германский ABC Europe Production и английский – Merchants Directory.

Общефирменные справочники содержат данные о предмете и характере деятельности фирмы, год основания, сведения о владельцах, величине акционерного или паевого капитала, обслуживающих фирму банках, составе руководящих органов, величине годо­вого оборота и числе занятых. К числу общефирменных справоч­ников относятся американский Poors' Register of Corporation Di­rectors and Executives, германский Handbuch der Gross-Unternehmen, английский Guide to Key British Enterprises.

Наиболее полные по объему информации – справочники по акционерным обществам. Наиболее известен ежегодно издаваемый в США Moody's Industrial Manual, содержащий сведения о промышленных фирмах США и других стран, акции которых котируются на американских фондовых биржах. В справочнике публикуется финансовая отчетность фирм: баланс, счет прибылей и убытков, счет поступления и расходования средств. Два раза в неделю выпускаются специальные дополнения к справочнику.

В ФРГ издается справочник Handbuch der Deutshen, содер­жащий материалы об акционерных компаниях ФРГ и отдельных компаниях других стран, акции которых котируются на биржах ФРГ. Английский справочник The Stock Exchange Official содержит сведения о компаниях, действующих в различных сферах экономики, акции которых котируются на фондовых биржах Великобритании.

Наряду со страновыми справочниками по акционерным компаниям издаются и международные по крупнейшим фир­мам отдельных регионов или всего капиталистического мира, например, справочник Jane's Major Companies of Europe.

Справочники по финансовым связям позволяют узнать об уча­стии в акционерном капитале, установить круг фирм, входящих в тот или иной концерн, а также кем контролируется какая-либо конкретная фирма. Большую практическую ценность имеет многотомный меж­дународный справочник Who Owns Whom, охватывающий фирмы 31 страны.

Директорские справочники содержат сведения о предста­вителях делового мира с указанием занимаемых ими постов и руководящих органов различных компаний, банков, союзов предпринимателей, ассоциаций, а также государственных уч­реждений. В США это справочник Standart & Poor's Register of Corporation, Directors & Executive.

Биографические справочники позволяют получить краткие персональные сведения о представителях делового мира. Широко известны справочники Who's Who и World Who's Who in Commerce and Industry.

Интересны тематические справочники, посвященные от­дельным аспектам деятельности фирм, например, их зарубеж­ным инвестициям. Это Directory of Foreign Capital Affiliated Enter­prises in Japan, дающий информацию о дочерних и ассоцииро­ванных компаниях иностранных фирм в Японии. Аналогичный справочник выпускается во многих других странах.

К тематическим справочникам можно отнести ценовые справочники, инвестиционные гиды по отдельным странам, содержащие ин­формацию по всем вопросам зарубежных инвестиций: от законо­дательных актов, их регулирующих, и органов, выдающих разре­шение, до тарифов, особенностей отдельных отраслей и т.д.

Важным источником информации о фирмах являются подборки (перечни) крупнейших промышленных и других компаний, публикуемые в развитых странах и в ряде развивающихся государств. Журнал Fortune публикует подборку 500 крупней­ших по величине продаж промышленных компаний США (в июньском номере), подборку 500 крупнейших промышленных компаний капиталистических стран вне США (в августовском номере). Примером другой региональной подборки может служить издание 10 000 круп­нейших компаний Европы — Die 10.000grossten Unternehmen Europas, выпускаемое информационно-издательской компанией Dun & Bradstreet, и подборка 100 промыш­ленных электроэнергетических и строительных концернов, составляемая газетой «Франкфуртер альгемайне».

В Японии интенсивное накопление информации о фирмах ведет­ся в универсальных торговых компаниях «Мицубиси», «Мицуи», «Марубени».

Сведения о той или иной фирме могут появляться в периодической печати, например, в США популярны такие издания, как Business Week, The World Street Journal, US News & World Report, Fortune, в Великобритании - Financial Times. В этих изданиях регулярно публикуются обзоры о деятельности крупных компаний, анализируется их стратегия и тактика, приводятся сведения о капиталовложениях фирм, стоимости их акций, деловой активности, получении новых заказов, выпуске отдельных видов продукции, слияниях и поглощениях фирм, а также о веду­щих должностных лицах компаний, их перемещениях и новых назначениях.

Из изданий самих фирм наибольший интерес представляют годовые отчеты, которые ежегодно публикуются компаниями, действующими в правовой форме акционерного общества, и крупными компаниями – в форме общества с ограниченной от­ветственностью. Годовые отчеты содержат информацию по экономическому и финансовому положению фирмы, краткий обзор ситуации на соответствующих товарных рынках и в стране. Значительное место уделяется зарубежной деятельности фирмы — объему и динамике экспорта, а также ее зарубежным дочерним фирмам. Большинство годовых отчетов крупнейших компаний со­держат подборки основных показателей деятельности за пять – десять лет, что позволяет анализировать результаты деятельности в динамике.

Изучение иностранных фирм охватывает широкий круг вопросов:

• правовой статус, правоспособность согласно учредительным документам, реквизиты, подтверждающие регистрацию в торговом реестре своей страны, юридический адрес и его соответствие реальному адресу;

• характер деятельности фирмы, ее специализация, объем торговых оборотов, портфеля заказов, их динамика, доля на рынке соответствующих товаров;

• финансовое положение фирмы, ее платежеспособность и кредитоспособность, отношения с финансово-кредитными учреждениями;

• деловые связи, коммерческая репутация в деловых кругах, реноме фирмы:

• сведения о владельцах фирмы, руководящих работниках и других лицах, представляющих фирму на переговорах, их положении на фирме, полномочиях на заключение сделок, занимаемых должностях, компетентности и т.д.

В Венской конвенции зафиксирован принцип соблюдения добросовестности в международной торговле (ст. 7). В понятие добросовестности входит предоставление иностранному партнеру достоверных сведений о своей фирме, ее юридической форме, уставной правоспособности, производственных и торговых возможностях, а также соблюдение общепризнанных правил деловой этики.

Каждая из сторон сделки вправе попросить другую сторону предъявить надлежащим образом оформленный и зарегистрированный оригинал или нотариально заверенную копию устава своей организации, а также оригинал соответствующей доверенности (генеральной доверенности на подписание сделок от имени этой организации или разовой доверенности на подписание конкретной сделки) с указанием даты доверенности и подписавшего ее лица, полномочного выдавать доверенности от имени компании.

Одним из основных документов, содержащим подробные сведения об иностранной фирме, служит информационная карта на фирму, состоящая из нескольких разделов. Примерная схема содержания информационной карты на фирму содержит следующие разделы.

Вводная часть карты содержит наименование фирмы, страну, год основания фирмы, почтовый и телеграфный адреса, номера телефонов, телекса, факса, адрес сайта в Интернете.

Раздел 1. Общая характеристика фирмы: характер деятельности; отношение данной фирмы к внешнеэкономической организации (контрагент, агент, посредник, возможный контр­агент, конкурент); форма собственности; предметы производства (торговли) и их краткая характеристика; обслуживающие бан­ки; сведения о материнской фирме, дочерних компаниях, важней­ших конкурентах, связях фирмы (персональных, коммерческих, фи­нансовых, производственных, патентных, картельных).

Раздел 2. Финансово-экономические показатели: показатели экономического потенциала, эффективность деятельности, конкурентоспособности, финансового положения фирмы и их динамика. Изучение оперативной и финансовой отчетности зарубежных фирм позволяет выявить тенденции их развития, оценить экономические и финансовые возможности, а также научно-технический уровень выпускае­мой продукции и конкурентоспособность.

Раздел 3. Референц-лист (год, страна, товар).

Раздел 4. Предложения фирмы (год, товар, количество, сумма).

Раздел 5. Запросы фирмы (год, товар, количество, сумма).

Раздел 6. Товарооборот: номер контракта, дата, товар (наименова­ние), импорт (количество, сумма), экспорт, консигнации (количество, сумма), скидка в процентах.

Раздел 7. Участники переговоров: представители фирмы, проводившие переговоры.

Раздел 8. Деловая характеристика фирмы: своевременность и добросовестность выполнения контрактных обязательств (поставки товара, качества товара и техдокументации), участие в арбитражных делах, международных выставках, наличие собст­венного исследовательского центра, принятие ти­повых условий контракта, сотрудничество с другими российскими организациями т.д.

Далее следует характеристика представителя фирмы, где во вводной части указываются фамилия и имя, должность, образование, какими языками владеет, к какой политической партии принадлежит, сколько раз приезжал на переговоры, с какого года работает на фирме, год рождения, семейное положение. Затем характе­ристика представителя фирмы детализируется в трех подразделах: дело­вая характеристика, личные качества, увлечения.

Приведенный перечень сведений о фирме не следует считать ис­черпывающим. В дополнение к ним представляет интерес более по­дробная информация о номенклатуре выпускаемой или реализуемой продукции, доле фирмы на соответствующем товарном рынке, ее ма­териально-технической базе, управлении и организационной структуре фирмы и т.д.

Второй этап – установление делового контакта с иностранными партерами и заключение сделки

Начальным этапом являются предварительные переговоры (трактация сделки). Инициатива вступления в переговоры может быть проявлена как продавцом, так и покупателем. В мировой практике несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:

• безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки.

• подтверждение (акцепт) продавцом по­ступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика).

В тех случаях, когда покупатель не готов сразу разместить заказ у определенного продавца либо стороны недостаточ­но известны друг другу, сначала покупатель направляет продавцу за­прос на интересующий товар.

В ответ на запрос поставщик обычно сообщает покупателю письменно нижний предел своей цены и дает подробное описание типа товаров, сообщает график поставки, а также на случай возможной скидки (обычно при увеличении объема заказа) – ее величину. Покупатель, размещая свой заказ, может руководствоваться иными мотивами. Например, выразить готовность уплатить отно­сительно более высокую цену в компенсацию за увеличение срока кредитования (обычно при предоставлении ему отсрочки платежа).

В свою очередь поставщик может запросить у предполагаемого покупателя юридический адрес его финансовых гарантов и поручи­телей из делового мира. В таком случае заказчику необходимо сослаться на партнеров, работающих в той же сфере (коммерческая отсылка), или уполномоченные банки (банковская отсылка) с целью убедить поставщика в платежеспособности своего потенциального партнера.

В коммерческой практике оферта представляет собой письменное, устное или вытекающее из поведения предлагающей стороны – оферента – сообщение о желании (предложении) вступить в юридически обязывающий договор, причем из условий данного сообщения следует, что оно будет связывать оферента, как только сторона – акцептант, которой адресована оферта, принимает ее путем действия, воздержания от действия или встречным обязательством.

Из положений Венской конвенции (ст. 18) вытекает, что акцептом считается заявление или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой. Согласие может быть выражено путем совершения какого-либо действия, в частности, относящегося к отправке товара или уплате цены, такого рода поведение адресата, которое считаются равносильными заключению сделки, называются конклюдентными действиями.

Оферты (коммерческие предложения) бывают нескольких видов и различаются по своему содержанию и форме.

Твердая оферта (согласно Венской конвенции – безотзывная) связывает предлагающую сторону – оферен­та определенными обязательствами, а именно: предлагающая сторона не вправе ни отозвать оферту, ни изменить ее условия, если иное пря­мо не оговорено в самой оферте, причем продолжительность этих обя­зательств исчисляется с момента вступления оферты в силу до истече­ния срока ее действия или полу­чения определенного ответа другой стороны (ст. 436 ГК РФ). Следует учитывать, что оферта признается твердой, если в ней прямо не указано иное.

Твердая оферта может быть направлена только одному из воз­можных покупателей с указанием срока, в течение которого прода­вец является связанным своим предложением и не может повто­рить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное под­тверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства (п. 2 ст. 432 ГК РФ).

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока оз­начает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экс­портера от сделанного им предложения. При условии несогласия покупателя с несколькими положе­ниями оферты он направляет продавцу контроферту (новую оферту) с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на кон­троферту подтверждается акцептом.

Если в договоре не указано место его заключения, то договор признается заключенным в месте жительства гражданина или месте нахождения юридического лица, направившего оферту (ст. 444 ГК РФ).

Свободная (публичная) оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется неопределенному кругу лиц, что не порождает для оферента каких-либо обязательств. При этом не устанавливается срок для ответа. Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются как приглашение делать оферту, если иное прямо не указано в предложении (п. 1 ст. 437 ГК РФ).

Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключен­ной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, кото­рому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспорте­рам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рын­ком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда у него имеются веские причины не скрывать своего на­мерения заключить сделку.

Пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос контрагента. Нередко продавец намеренно воздерживается от прояв­ления инициативы и ожидает поступления запроса покупателя, чтобы не раскрывать заинтересованность в продаже товара, так как это может способствовать достижению более выгодных условий сделки.

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: предмет предложения с точным обозначением товара (услуги), количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения, минимальное количество партии, условия поставки по Инкотермс, цена за единицу измерения товара в определенной валюте, оптовая скидка, срок поставки, условия платежа (с возможным предоставлением кредита), срок действия предложения, реквизиты продавца.

Помимо вышеуказанных реквизитов оферта может содержать дополнительные условия, например, о характере упаковки, предоставлении га­рантий, сдаче-приемке товара, технической документации, командировании специалистов, арбитраже, встречных обязательствах и др.

Учитывая практику коммерческой работы с зарубежными контрагентами, рекомендуется в оферте формулировать предлагаемые усло­вия четко и предельно лаконично. Вместе с тем должны быть изложе­ны все условия, необходимые для заключения сделки с конкретным торговым партнером, чтобы избежать различного толкования их сто­ронами впоследствии.

В международной практике оферты выдаются в различных формах:

• устно – по телефону или при личной встрече;

• письменно – в виде соответствующего делового письма, проекта контракта, подписанного оферентом, а в некоторых случаях в виде проформы счета на предназначенный к поставке товар;

• в смешанной форме – частично в письменной и дополнительно в устной формах, либо первоначально устно с последующим письменным подтверждением.

Для российских участников ВЭД имеет юридическую силу только письменное предложение. Во многих зарубежных странах устное предложение рассматривается как твердое обязательство.

При подготовке оферт уделяется должное внимание не только чет­кому составлению ее текста, но и внешнему оформлению. Оферты обычно печатаются на бланке фирмы-продавца установленного фор­мата, желательно с обозначением товарного знака. Придается значе­ние также качеству используемой бумаги, применяемым шрифтам пе­чатающих средств и т.п.

В необходимых случаях в типовых формах предложений указывают­ся альтернативные варианты тех или иных условий. В частности, пред­лагаются альтернативные виды транспорта для отгрузки товара, из которых конкретный покупатель может выбрать наиболее подходящий для него вариант; при морской транспортировке возможно альтернативное установление базиса поставки ФОБ порт СНГ или СИФ иностранный порт; при рассмотрении споров применя­ется арбитраж в Москве либо в стране ответчика и т.д.

Применение типовых форм значительно упрощает технику подго­товки конкретного предложения, так как в этих случаях работа офе­рента сводится к определению немногих индивидуальных условий данной оферты, а именно: количество предлагаемой партии товара, цена на установленном базисе поставки и срок поставки.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения по­купателя путем запроса о предложении товаров или услуг.

Коммерческий запрос (вызов на оферту) — это обращение потенциального покупателя к продавцу, со­держащее просьбу предложить определенный товар. Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. По ряду реквизи­тов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существен­но короче оферты, причем в нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом. Вместе с тем наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерений покупателя.

Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопоставления полученных конкурентных предложений покупатель выби­рает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения перего­воров о заключении сделки.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему парт­неру. Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную инфор­мацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара. В заключение следует выразить надежду на размеще­ние у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

Оформление заказа покупателем – означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления одноименного доку­мента – заказа. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте.

Заказ может быть оформлен в виде письма, однако чаще он оформляется на специальном бланке заказа, в ко­тором выражено твердое намерение покупателя купить товар, и из­ложены все необходимые условия совершения покупки: количест­во, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготов­ления. В заказе указывается также предельный срок ответа продав­ца, до истечения которого покупатель связан названными условия­ми. Если в течение указанного срока продавец акцептует (безоговорочно подтверждает) заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер – предписание по исполнению поставки товара или индент, т.е. закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента.

Заказ в большинстве случаев направляется покупателем при длительном партнерстве с поставщиком, отражая лишь индивиду­альные условия сделки. В остальном партнеры могут руководство­ваться общими условиями поставок, ранее имевших место, или ус­ловиями ранее выданного заказа и оформленного проекта контрак­та. Однако заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия (акцепта) или встречной оферты.

В торговой практике имеет место также телефонный заказ, кото­рый во всех случаях необходимо подтверждать письменно с помет­кой «подтверждение» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.

Третий этап – исполнение внешнеторгового контракта

Сразу после заключения внешнеторгового контракта, а в опреде­ленных случаях еще накануне его заключения начинается завершающая стадия внешнеторговой операции – исполнение сделки.

Данный этап включает следующие стадии: подготовку товара к отгрузке, последующую его по­ставку (транспортировку), страхование груза и таможенную очистку (декларирование, подтверждение таможенной стоимости товара, упла­та пошлин, налогов и сборов), проведение расчетов и рассмотрение поступивших претензий.

Подготовка товара к отгрузке сопровождается рядом необходи­мых вспомогательных операций, таких, как сортировка, формиро­вание партий, упаковка в соответствии с правилами, нормами и стандартами импортирующей страны, и оформлением товаросо­проводительных документов, отражающих количественные пара­метры поставляемого товара.

Товаросопроводительные документы предполагают выписку коммерческого счета предварительного порядка и оформление комплекта документов, в который входят сертификат качества, для определенных видов товаров – отгрузочная спецификация, упаковочный лист, в необходимых случа­ях комплектовочная ведомость и сертификат соответствия, сертификат происхождения. Из технических документов – паспорт изделия, гарантийный талон, раз­личные технические инструкции, схемы, протокол испытаний и др.

При частичных поставках одним из товарных документов выступает предварительный счет, на основе которого в дальней­шем, после процедуры приемки всего объема поставленного товара или поставки всей партии, продавец оформляет на имя покупателя счет-фактуру для окончательного расчета между партнерами. Она удостоверяет фактическую поставку товара и его стоимость и может быть использована в качестве накладной, сопровождающей груз. По требованию таможенных органов многих стран счет-фак­тура выписывается на бланках установленной формы и выступает подтверждением стоимости импортируемого товара, т.е. базой для начисления таможенной пошлины.

Счет-проформа – предварительный или «фиктивный» счет, ко­торый выписывается до момента отправки товара и направляется покупателю. Выставляется при частичных отгрузках, при консиг­нации. В нем указывается цена товара, стоимость упаковки и вели­чина транспортных расходов. Счет-проформа может также выпи­сываться с целью уведомления грузополучателя о произведенной отгрузке. В этом случае покупатель может использовать счет-про­форму для доказательства совершения покупки при необходимости обращения в уполномоченный банк для получения кредита или оформления импортной лицензии, а также лицензии для покупки валюты. Но при этом счет-проформа не может служить требовани­ем об уплате долга.

Счет-спецификация является разновидностью комплексного товаросопроводительного доку­мента, объединяющего реквизиты счета и товарной специфика­ции. Он содержит перечень всех видов и сортов товаров, входящих в состав одной партии, с указа­нием цены за единицу продукции, места и количества каждого то­вара и общую стоимость всей партии отгруженного товара. Счет-спецификация сопровождает поставки разнородного ассортимен­та, а также оборудования. Одновременно может служить час­тью пакета расчетных документов.

Для сопровождения каждого товарного места (ящика, рулона, кипы, мешка) оформляется упаковочный лист, в реквизитах кото­рого перечисляются все виды, сорта, ассортимент упакованной продукции с обозначением веса.

К числу гарантийных документов относится сертификат про­дукции, подтверждающий покупателю степень соответствия товара установленным международным нормам и стандартам, техничес­ким условиям и требованиям эксплуатации.

Сертификат качества является наиболее распространенным товаросопроводительным документом, удостоверяющим качест­венные характеристики и технические параметры поставляемой продукции, предусмотренные условиями контракта.

Сертификат о происхождении товара оформляется в целях подтверждения достоверности страны-производителя импортируемой продукции. Предоставляется при таможенном оформлении в стране импортера в режиме установленных преференций для от­дельных групп стран по исчислению размера ввозных пошлин.

Консульский счет (фактура) предъявляется вместе с экспортиру­емым товаром таможенным органам при его оформлении, если такое требование существует в стране импортера. Такой документ оформляется экспортером на специальном бланке, заверяется консулом страны импортера, свидетельствуя цену товара и стоимость всей партии после уплаты консульского сбора. Консульский счет также выступает как документ-поручительство, в котором подтверждается страна происхождения товара.

Извещение о готовности товара является уведомлением о предстоящей отгрузке в адрес получателя без указания цены и стоимос­ти, которое высылается покупателю.

К составу этой группы документов можно причислить комбинированный товаросопроводительный документ, сочетающий признаки одновременно нескольких видов документов, подтверждающих количественную и качественную характеристику поставляемых то­варов на основе таких из них, как сертификат качества, упаковоч­ный лист, отгрузочная спецификация, транспортная накладная, наконец, контракт и заказ. Его оформление значительно упрощает учетную обработку и количество документов, а также повышает степень контроля по подтверждению исполненной операции.

Поставка товара выступает важнейшим этапом исполнения контракта, когда происходит возмездная передача то­вара продавцом покупателю на базисных условиях поставки, опре­деляющих в свою очередь вид транспорта в процессе доставки и порядок перевозки, а также способ взаимного уведомления сторон (на основе установленных обязательств) о готовности товара, за­креплении транспортного средства и произведенной отгрузке.

Процесс поставки, транспортировки товара сопровождается товарораспорядительными документами, которые является осно­ванием для подтверждения таможенной стоимости товара, права транзитного провоза через территорию сопредельных государств и выступает неотъемлемой частью расчетных операций в составе документарных аккредитивов и документарного инкассо, а также банковского перевода.

Инвойс (консульская фактура) представляет собой документ, который оформляется экспортером на специальном бланке и служит основанием для расчетной операции. В его состав наряду с контрактом и другими документами входит счет-фактура, где содержится детальный перечень отгруженных покупателю то­варов и полная информация о количестве, качестве и цене товара, о нумерации и маркировке грузовых мест, о способе доставки груза покупателю. Выписанная на специальном бланке счет-фактура может служить также сертификатом о происхождении товара.

В инвойсе помимо этого должны указываться все дополнительные издержки, которые включают стоимость упаковки и транспортировки, акциз и таможенные пошлины, расходы по складированию и страхованию. Кроме того, в инвойсе проставляется номер контракта, величи­на скидки и способ ее предоставления, номер заказа и товарной накладной, дата отгрузки, а также фиксируются условия и форма платежа. Оригинал инвойса отсылается покупателю одновременно с отгрузкой товара (или сразу после).

Коносамент – это документ, удостоверяющий наличие договора перевозки (морской) и конкретизирующий его условия. Коносамент является ценной бумагой, поскольку обладает теми же свойствами пере­дачи прав и равносилен передаче груза, т.е. получения права владения им. В международных торговых сделках применяется исключительно «чистый коно­самент», состоящий из набора перевозочных документов: упако­вочного листа, отгрузочной спецификации, сертификата качества, страхового полиса, разрешения на отгрузку, гарантийного письма (обязательства грузоотправителя возместить перевозчику ущерб в результате включения неточных сведений о грузе), товарной накладной (счет-фактура) в шести экземплярах. В числе обязательных проформ коносамента – указание пере­возчика и наименование транспортного средства, места приемки и погрузки, описание груза, фрахт и другие платежи, причитающиеся перевозчику, время и место выдачи коносамента.

Процесс доставки груза при железнодорожных, автомобильных и авиаперевозках сопровождается оформлением железнодорожной наклад­ной – при железнодорожных перевозках (прямая железнодорожная накладная СМГС – при перевозках в прямом международном железно­дорожном сообщении), товарно-транспортной накладной (автонак­ладной) – при автомобильных перевозках, авианакладной (воздушной накладной) – при воздушных перевозках, коносаментом (водная наклад­ная) – при морских и других водных перевозках. При перевозках в прямом смешанном со­общении используются накладные смешанного сообщения. Все вышеу­помянутые документы заполняются на бланках унифицированных форм, принятых в международной торговле и применяемых отечест­венными транспортными организациями.

Если в обязанности продавца входит фрахтование тоннажа, то для этого требуется заблаговременно выдать отечественному или иностранному судовладельцу (или его агенту) поручение на фрахтование тоннажа (ордер). После закрепления тоннажа продавец извещает иностранного покупателя о номинировании судна и ожидаемой дате отгрузки товара из порта.

В большинстве случаев внешнеторговые перевозки требуют транзитного сертификата, который дает право на транзитный провоз груза через территорию других государств, удостоверяя оплату сквозного международного транспортного тарифа или книжки МДП в рамках Таможенной конвенции о международной перевоз­ке грузов (1975 г.).

Транспортная накладная является договором перевозки, который оформляется соответствующей транспортно-экспедиционной компа­нией и регулирует отношения между перевозчиком, отправителем и получателем груза, опираясь на ранее оформленную счет-фактуру или предварительный счет. Накладные составляются в нескольких экземплярах оригинала (в трех при авиаперевозках и пяти при же­лезнодорожных), предназначенных для каждого из участников до­говора и сопровождения груза.

Типовым товаросопроводительным документом является отгрузочная спецификация на каждую партию товара. В случае формирования партии из отдельных грузовых мест оформляется поместная спецификация.

Документ, подтверждающий вес поставляемого груза и весовой объем каждого места в составе отдельной партии, – сертификат веса – оформляется в местах отгрузки, перевалки или выгрузки то­вара и признается бесспорным доказательством веса.

Обязательным документом в процессе поставки выступает страховой полис, который выдается страховщиком груза в лице страховой компании и удостоверяет договор страхования и его ус­ловия. Под действие генерального полиса подпадает страховой сер­тификат. Он выдается страховщиком страхователю в качестве подтверждения страхования отдельной партии товара или удосто­верения факта процедуры страхования и выдачи полиса.

Извещение об отгрузке подтверждает произведенную отгрузку импортного товара из порта экспортера на станцию назначения по­лучателя груза и высылается покупателю продавцом по почте до мо­мента выставления счета, ранее или одновременно с отправкой то­вара.

Извещение о поставке служит официальным уведомлением по­купателя о доставке товара покупателю в срок, указанный в кон­тракте.

Основная часть экспортных сделок проходит таможенное оформление (таможенный контроль и досмотр) при отгрузке с предпри­ятий-изготовителей или оптовых складов, где концентрируются партии экспортных грузов. В качестве декларанта вправе выступать сам россий­ский экспортер либо по его поручению таможенный брокер, получив­ший соответствующую лицензию таможенных органов. Декларант обя­зан правильно заполнить грузовую таможенную декларацию (ГТД) и представить ее таможенному органу вместе с паспортом сделки и други­ми необходимыми документами, обеспечить предъявление экспортного товара для таможенного досмотра и уплату таможенных платежей.

Таможенное оформление импортного товара может производиться во входном пограничном пункте, либо в пункте назначения в зависимости от способа транспортировки и контейнеризации груза. Общие правила таможенного оформления импортных товаров совпадают с теми, которые применяются при экспорте. Аналогичным образом заполняется ГТД и осуществляется декларирование товара лицом, перемещающим товар, либо назначенным им таможенным брокером. При ввозе товаров лицом, перемещающим товар, обычно считается грузополучатель (заказчик импортного товара) или сам импортер.

Проведение расчетов по коммер­ческой сделке включает выставление счета, то есть выпиской товарных документов продавцом на имя покупателя, удостоверяющих поставку и стоимость, и передачей их в уполномо­ченный банк для получения платежа против документов в соответ­ствии с формой расчета, зафиксированной в контракте. В числе таких документов готовят следующие.

Дебет-нота – извещение одной из сторон сделки, чаще всего покупателя поставщиком, о записи в дебет-счета суммы долга, тре­бующего погашения. При отсутствии возражений со стороны пос­леднего он направляет, в свою очередь, кредит-ноту, подтверждая свое согласие на оплату. Подобные ноты имеют место в системе расчета по откры­тому счету. Расписка кредитора в подтверждение получения уплаты в счет долга оформляется официальным документом – квитан­цией.

Выписка из счета является уведомлением, предназначенным для покупателя от лица продавца (или его уполномоченного банка), в котором представлены сведения о состоянии расчетного счета, перечислены все расчетные операции, произведенные за опреде­ленный промежуток времени, с указанием дат и сумм по каждому из выставленных счетов за поставленный товар с момента послед­ней выписки из расчетного счета, а также сведения о предоставлен­ных и полученных скидках и фактический остаток средств на рас­четном счете в конце каждого периода поставки.

Основным расчетным документом является коммерческий счет, содержащий требования продавца к покупателю об уплате указан­ной суммы причитающегося платежа за поставленный товар. Его реквизиты – цена за единицу продукции, общая сумма счета или платежа, базисные условия поставки, способ платежа, форма рас­чета, наименование банка, в котором должен совершаться платеж (банк-плательщик).

В случае поставки товара за рубеж на условиях консигнации оформляется счет продаж, который после реализации товара агент (консигнатор) высылает владельцу товара – консигнанту (принци­палу). В нем указываются: наименование и тип проданного изде­лия; доход от продаж (продажная цена товара); расходы, подлежа­щие возмещению из сумм, полученных от продаж; комиссионное вознаграждение агента; чистая прибыль. Обычно счет продаж со­провождает соответствующий платеж в форме предъявительского векселя.

В процессе выполнения обязательств по внешнеторговой сделке могут возникнуть претензии (рекламации). Сторона, получившая претензию, должна без промедления (в пределах указанного в контракте срока) ее рассмотреть, определить степень обоснованности и дать ответ по существу. Если будут найдены основания для отклонения претензии, ответ об отклонении (непризнании) претензии должен быть обстоятельно мотивирован. Обоснованная претензия подлежит удовлетворению. Сторона, признавшая претензию, своевременно информирует об этом другую сторону во избежание нежелательной передачи спора на рассмотрение в третейский суд (арбитраж). В ответе об удовлетворении претензии следует указать конкретный способ ее удовлетворения (пе­ревод определенной суммы в соответствующий банк, зачет при вы­ставлении очередного счета и т.п.).

Если стороны контракта не могут прийти к взаимоприемлемому решению дружест­венным путем, дело передается на рассмотрение в третейский суд (ар­битраж).