- •8) Маркетинговая макросреда и её факторы
- •9) Состояние спроса и задачи маркетинга
- •13) Модель покупательского поведения, «черный ящик»
- •14)Модель усредненной характеристики покупателя.
- •15) Процесс принятия решения о покупке.
- •16) Этапы процесса восприятия товара-новинки.
- •21)Маркетинговые действия на основных этапах жцт
15) Процесс принятия решения о покупке.
I этап: Осознание проблемы.
Когда одна из нужд потребителя начинает рости и достигает критического уровня, человек её осознает. Необходимо выяснить какая проблема у человека и предложить способ их удовлетворения.
II этап: Поиск информации
Для разных товаров этап может а) отсутствовать; б) быть скоротечным; в) быть длительным и активным. Если взять всю возможную информацию о данном типе товара, то это будет полный комплект информации ( только в теории) . Источниками информации могут являться : а) личные источники ( семья, друзья, соседи) б) коммерческие источники (реклама); в) общедоступные источники ( СМИ, журналы)
Г) собственный опыт. Необходимо вкладывать средства в рекламу и создание марочного товара. У покупателя собирается комплект осведомленности информации.
III этап: Оценка вариантов
Оценка производится путем сравнения характеристик товара.
Характеристики можно разбить на группы:
1) Заметные – которые не требуют специальных знаний и используются большинством покупателей
2)Важные – позволяет наиболее грамотно оценить товары, требуют знаний
3) Приверженность – предпочтение каких либо марок, фирм, страны производителей
После оценки товара у потребителей остаются комплект выбора. Необходима реклама с акцентоми на сильные стороны товара.
IV этап: Покупка товара.
Процесс обмена денег на товар. На принятие окончательного решения в процессе покупки могут влиять: а) отношения других людей к товару б) Случайные непредвиденные события: отсутствие ценника, плохая выкладка на витрине, перерывы в работе.
V этап: Реакция на покупку.
А) Удовлетворение покупкой – «приобрел больше чем ожидал»
Б) Неудовлетворенность покупкой – « приобрел меньше чем ожидал» причины: Плохой товар, Сложный товар, Отсутствие нормальной инструкции, Перенасыщенная реклама товара.
16) Этапы процесса восприятия товара-новинки.
Товар который конкретный покупатель собрался приобрести впервые. Восприятие товара на рынке – это решение покупателя использовать данный товар в дальнейшем.
Этапы восприятия товара на рынке:
I этап: Осведомленность – знание что есть такой товар
II этап: Интерес – потребитель интересуется чем новый товар лучше старого
III этап: Оценка – покупатель примеряет товар к своему образу жизни, ищет выгоду для себя.
IV этап: Проба – Приобретение товара за свой счет.
V этап: Восприятие и невосприятие товара
Если товар является новинкой для всего рынка, то необходимо учитывать психологические свойства потребителей.
Новаторы – 3% (для них содается около 30% всей рекламы с фантастическими, яркими сюжетами.
Ранние последователи – 14% ( люди модные, следящие за имиджем статусом для них делается около 30% рекламы на основе имиджа, исключительности и т.д
Большинство –60% (реклама показывающая экономическую выгоду )
Отстающие – 23% ( осторожные, обычно покпают по принципу «как все». Наибольший авторитет имеют друзья, знакомые, реклама на таких людей не действует.
21)Маркетинговые действия на основных этапах жцт
1этап – разработка товаров
Основные затраты направлены на разработку концепции товара, разработку конструкторско – технологической документации. На создание опытного образца на испытание. Необходимо формировать спрос на товар и одновременно избежать утечки информации к конкурентам
2 этап – характеризуется низким объемом продаж, нежелание потребителей отказываться от старых товаров: - Основные затраты на стимулирование продаж ; - На устранение технических неувязок связанных с массовым производством
3 этап РОСТА – характеризуется постоянным увеличением спроса. Покупатели ищут этот товар, цены высокие, прибыль большая. Появляются много конкурентов.
4 этап ЗРЕЛОСТИ – наступает из увеличения конкурентной напряженности, из-за насыщения рынка. Основные трудности связаны с ожесточенной конкуренции, необходимостью модернизации товара.
5 Этап УПАДКА – Вызван появлением новых технологий, изменение вкусов потребителей, давлением конкурентов