Стадия 3. Выбор площадки.
Если вас устроили гонорар и райдер, идем дальше – если смысл определиться с датой и договориться с площадкой. При выборе площадки прислушайтесь к здравому смыслу. Если вы делаете концерт Иосифа Кобзона, вам нужен сидячий зал с большой парковкой и рояль на сцене. Если у вас рок-концерт, значит должен быть танцпол, в туалете не должно быть неаполитанского фарфора (говорят, охренительно дорогая штука). В обоих случаях должна быть сцена и гримерка. Под площадку рассматривайте клубы, спортивные манежи, дворцы спорта, дворцы пионеров, дома культуры и выставочные павильоны. Неплох был бы бар, или возможность его установки.
Если представитель выбранной вами площадки смотрит на райдер и заявляет, что у них есть звук и ни с кем больше вам договариваться не надо, это хорошо. Чаще бывает по-другому и дополнительный звук/свет вам надо будет искать самим. Если вы не сильны в вопросах звука и света – свяжитесь с приглашенными артистами, вам могут дать более развернутую информацию, чем в техническом райдере. Вот набор информации, достаточный для звуковиков, чтобы понять что вам нужно: название площадки (обычно они знают акустику всех площадок города), технический райдер группы + развернутая информация от группы по звуку, свету и ваш комментарий, что: «Все должно быть круто!». Последний пункт должен открыть глаза звукарей, что перед ними не очередной скряга-импрессарио, а человек готовый делать настоящее шоу. С такими людьми они готовы работать от души. Это может быть дорого, но ни в коем случае не экономьте на этом, естественно, не позволяя себя облапошить. Следуйте здравому смыслу. Запишите на бумаге набор света/звука, предлагаемый вам одними товарищами, проконсультируйтесь с другими. Ищите оптимальное.
Нашли площадку? Отыскали способы выполнить райдер? Подтверждайте дату площадке и группе и готовьте деньги.
Стадия 4. Деньги.
Вдохните. Выдохните. Забудьте про эмоции, начинается бизнес. Смотрим только на факты: такого-то числа предполагается провести такое-то мероприятие, предполагаемая аудитория столько-то людей такого-то возраста, вы планируете расклеить столько-то афиш, раздать столько-то флаеров. На стольки-то радиостанциях и таких-то телеканалах вы планируете пускать ролики столько-то раз в такое-то и такое время. Таким-то хронометражем. Зачем эти сухие цифры и формулировки? Чтобы достать на все это денег! Мы готовимся к серьезным делам. Идем искать спонсоров.
Кто такой спонсор? Компания, которая может дать вам денег в обмен на рекламу. Представьте, что внутренние поверхности площадки – это одно большое рекламное пространство. Самым дорогим здесь будет задник сцены, тот, что находится за спиной у артистов. Затем, боковые поверхности сцены, потом холл, бар. Можно попробовать продать даже места на кабинках туалетов, уверена, реклама презервативов там уместна. Разве плохо позабавить народ веселым конкурсом с призом от спонсора? Это так и называется «конкурсы» – они хорошо продаются. Теперь. Кто-нибудь из посетителей возражает при входе получить бесплатно часовую интернет-карточку плюс пару буклетиков? Нет? Тогда продаем промоакции, так это называется. Есть пивоварня, которая хочет поставить в холле свой бар? Или кукурузные ребята хотят продавать поп-корн? Пожалуйста – продаем торговые места. Идем дальше. Афиши будут? А что если продать ее кусочек под чей-то логотип? Есть еще флаера, билеты. Почему бы не заявить о своих партнерах на ТВ и в радиорекламе. А пока наверняка вырисовались следующие позиции для продажи:
рекламные площади на площадке (баннеры),
радио- и теле-реклама (название компании),
рекламная площадь на афишах, флайерах и билетах (логотипы),
промо-акции во время концерта (раздача флайеров, etc),
конкурсы (название со сцены, приз предоставляют),
торговые места (ваша фантазия).
Ваша задача убедить предполагаемого спонсора, что ваша аудитория – это их аудитория. Дайте им понять, что ваше предложение уникально. А значит, им обязательно нужно заключить с вами договор – пока этого не сделали их конкуренты.
Вам понадобится коммерческое предложение – пара листов текста без ошибок с логотипом мероприятия и вашими контактами. В тексте краткое изложение сути: будет крутое событие, соберется столько-то человек, и мы предлагаем использовать возможности этого мероприятия для рекламы вашей марки, будет ВАУ! Это первый бой.
Прямо в коммерческом предложении пропишите спонсорские пакеты. Т.е. размещаем вас здесь и здесь, стоимость 3 рубля. Размещаем здесь, здесь и в радио-рекламе – стоимость 8 рублей. Под словом «здесь» имеется в виду подробно сколько будет афиш, какого формата (А1, А4… я люблю А3) и какие они (полноцвет, черно-белые и т.д.), сколько их будет, и где они будут висеть, и как часто доклеиваться. Сколько будет флаеров, где и когда они будут распространяться. Какие радиостанции, сколько выходов, когда, хронометраж. Какие телеканалы, сколько выходов, когда, хронометраж. Здесь преувеличивать нельзя. Только точные данные. Если вы уже подружились с печатными СМИ – укажите в каких изданиях выйдут анонсы или заметки о вашей акции.
Как посчитать стоимость спонсорского пакета? Идеальной коммерческой схемой подобных мероприятий является следующая. Все ваши расходы (реклама, гонорары, свет/звук, билеты, охрана, аренда, накладные расходы) вы отбиваете за счет спонсорских денег, а прибыль с проданных билетов – ваш заработок. Посчитайте сумму расходов, прикиньте ваши силы по поискам спонсоров и раскидывайте сумму по прайс-листу, однако учтите, что вам наверняка придется торговаться, а так же всегда существуют непредвиденные расходы, поэтому рекомендую сумму увеличить процентов на 20-30. Если заработаете со спонсоров немного больше, чем хотели – супер, меньше – тоже терпимо, главное отбить бОльшую часть расходов.
Пакет генерального спонсора. Список предлагаемых позиций, в конце документа – стоимость пакета. Генеральный спонсор – ваш главный партнер. И он, в отличии от других спонсоров, один. Обычно им становятся действительно большие игроки вашего рынка. Подумайте, кто в вашем регионе охотно тратит деньги на рекламу. Пивовары, сотовые операторы, производители напитков, большие магазины. Генеральный спонсор в отличие от других получает преимущественное место на заднике сцены (к примеру его банер может быть в 3 раза больше, чем банера спонсоров), получает право представлять мероприятие «Сеть магазинов «Большая клякса» представляет…» и это звучит в теле- и радиорекламе, а также на всей печатной продукции. Так же вы предлагаете приоритетное право на конкурсы. И если у ген. спонсора есть такое желание, можете предоставить ему возможность во время концерта выйти с речью к народу, но это уже может быть многовато. Если концерт превратится в одну большую рекламную паузу у публики останется дурной привкус.
Пакет официального спонсора. Здесь вы предлагаете то же самое, что и генеральному, но условно в 3 раза меньше. Маленькие банерки на заднике или побольше, но на боковых поверхностях сцены. Упоминание в радио-рекламе «нам помогают» или «официальные спонсоры», участие в конкурсах возможно, но прицепом.
Пакет генерального информационного спонсора и информационного спонсора. Информационный спонсор – это тот, кто может помочь с рекламой. Обычно это радиостанции, телеканалы, популярные газеты и журналы. Зачем платить за рекламу в полном объеме? Сделайте это СМИ вашим информационным спонсором и добейтесь скидки равной стоимости вашего пакета информ.спонсора! С другой стороны зачем радиостанции рекламироваться на концерте? А затем, чтобы «отобрать» эту аудиторию у другой радиостанции. Выберите из ваших городских СМИ одно покрупнее (обычно это ТВ или издательский дом) и предложите им статус генерального информационного спонсора. Принцип работы тот же, что и в работе с денежными спонсорами, только тут вам дают бесплатную вообщем-то рекламу в обмен на рекламу себя и участие в классной движухе. Основные вопросы будут когда будете согласовывать медиа-планы (графики выхода роликов). Воюйте за лучшее время и увеличение количества проката. Имейте пару козырей в виде дополнительных предложений по местам рекламы.
Пакет технического спонсора. Технический спонсор это тот, кто может помочь облегчить бремя накладных расходов. Авиакомпании, службы такси, гостиницы, кафе и рестораны. Зачем платить за все это, когда можно прорекламировать этих ребят. Здесь сам документ довольно условен – готовы покормить обедом гостей, за банерок над баром на концертной площадке – добро. Дают скидку на проживание в гостинице за логотип на полиграфии + упоминание по радио – добро, только скидку побольше. Все логотипы идут по графе «При поддержке».
Кому предлагать спонсорство? Единой схемы или правила работы со спонсорами не существует, ну или оно мне не известно. Звоните всем по принципу от крупных к мелким, отправляйте факсом и электронной почтой коммерческое предложение, настаивайте на встрече. По возможности старайтесь обходить младших сотрудников компаний, секретарей, помощников менеджеров по рекламе. Они зачастую ленивы и пугливы, и для того, чтобы заставить их сделать телодвижение в сторону оригинального рекламного хода, а именно это вы им и предлагаете, потребуется большое количество ваших сил. Лучше общаться с начальством – директор компании или руководитель отдела рекламы вполне подойдет.
Кому предлагать спонсорство? Единой схемы или правила работы со спонсорами не существует, ну или оно мне не известно. Звоните всем по принципу от крупных к мелким, отправляйте факсом и электронной почтой коммерческое предложение, настаивайте на встрече.
Итак, вот тактика вкратце: отправляем факсом или электронкой, а лучше заносим на бумаге комерческое предложение, предварительно узнав, кто из представителей компании наиболее контактен. Далее терроризируем их звонками и письмами – пока не ознакомятся. После этого получаем ответ: «Не интересно» – плохо, «Интересно» – хорошо. Дальше берем макеты афиши, еще пару экземпляров коммерческого предложения и бегом к ним, презентовать концерт, пока не остыли. Если предполагаемый партнер отказывается, что же – оставьте пару пригласительных, желательно vip’ов. Наконуне концерта прозвоните, убедитесь что от них кто-нибудь будет. И если концерт будет удачным – наверняка на следующий раз вы сработатесь.
С вами согласны работать? Отлично! И здесь мы вступаем в темный лес российских законов о коммерции. По идее, для того, чтобы заключать договор о выполнении рекламных услуг, а обычно так формулируется на бумаге то, чем вы готовы заняться, вы должны быть лицензированы для этого государством, или хотя бы быть зарегистрированы в качестве индивидуального предпринимателя или какого-нибудь ООО. Однако на моей практике встречались и договоры подряда с частными лицами. Возможно, стоит поговорить с кем-нибудь о том, чтоб вы сработали под их реквизитами как доверенное лицо. Естественно, взяв на себя все налоги (а это что еще за хрень?!) по этой акции и отблагодарив человека. В общем, пусть этот пункт будет вам заданием для самостоятельной проработки.
Вся эта карусель со спонсорами может занять несколько недель, но всегда нужно помнить о сроках до концерта. Не откладывайте ничего на потом, все что можно делайте сразу. Поверьте, у вас еще будут головняки. Получить деньги можно налом в офисе партнера (хорошо), безналом в банке на реквизиты тех людей, с которыми вы договорились (нормально) и бартером (плохо, но приемлемо). Но деньги есть деньги, и коли вы проделали такой большой путь для их получения и помните, что это всего лишь средство для осуществления вашей идеи, значит и далее нужно не падать духом. Ибо впереди нас ждет самая приятная часть всего этого предприятия.
Вам предстоит прожить несколько увлекательных недель. Рекомендую курс витаминов и соблюдение режима дня.