Часть II. Услуги консультантов

Первый блин

В ходе работы экспертов из компании IMC Consulting Ltd. в качестве консультантов «Абразивных заводов Урала» были организованы пробные продажи абразивных материалов в Великобритании и Германии. Английским дистрибьюторам были предложены режущие диски на бакелитовой связке, полировальная шкурка, круги на вулканитовой связке и многое другое. Только один вид продукции был куплен. Остальные образцы были ненадлежащего качества или размера.

На рынке Германии требовались более привлекательные цвета и упаковки, и самой продукции. Форма и толщина предлагаемых изделий также не устраивали немецких дистрибьюторов.

На западных рынках абразивных материалов предъявляются высокие требования к качеству товаров, строго соблюдаются требования к размеру зерна. Очень важны надежность и долговечность абразивного инструмента, обеспечение безопасности при разбивании кругов и дисков.

Тем не менее, как считает эксперт по маркетингу Д. Крокер, предприятие могло бы найти новых потребителей за рубежом и увеличить объемы экспортных продаж. Но управляющие не использовали ценовое преимущество для увеличения доли рынка, а предпочитали поддерживать цену на прежнем уровне, вместо того, чтобы снизить ее.

Через несколько месяцев работы консультантов руководство обратилось к компании IMC Consulting Ltd. для приглашения специалиста по организации работы по сертификации продукции в соответствии с западными стандартами ISO 9000. Под руководством эксперта по качеству Д. Кэмбела на предприятии была разработана программа по достижению этой цели. На заводах были созданы группы качества, для каждой из которых устанавливался график работы и обучения. Директора твердо решили добиться повышения качества продукции и ее сертификации:

«Сейчас мы на первом этапе реализации программы, и мы от нее не отступимся».