Ж) Пакетное ценообразование

При использовании этого метода вы объединяете не­сколько товаров или услуг и продаете их по суммарной цене. Например, магазин по продаже вин может предло­жить клиентам набор из двух марок вин по суммарной цене или одну марку вина, а к ней справочник по ви­нам.

Метод основан на предложении клиентам нескольких товаров, обладающих более высокой стоимостью, по цене более низкой, чем сумма цен этих товаров.

Пакетное ценообразование обычно используется пред­приятиями при выпуске новых товаров, продаже подар­ков и в дни предпраздничной торговли.

Например, производитель кожаных изделий может пред­ложить клиентам комплект из кожаного портфеля, кожа­ной обложки для блокнота и бумажника по цене ниже, чем если бы клиент покупал каждый из этих товаров по отдельности.

Целью пакетного ценообразования является увеличение объема продаж. При пакетном ценообразовании суммар­ная стоимость, к примеру, трех предметов (портфель- S 50, обложка — S 10, бумажник -- S 20) будет составлять S 80. Однако вы продаете комплект из этих трех предме­тов по цене S 70. Для покупателя это выгодно. А для вас? Давайте посчитаем.

1 вариант. Вы продаете товары отдельно.

ТОВАР	ЦЕНА	КОЛИЧЕСТВО	СУММ/
Портфель Обложка Бумажник	$50 $10 S20	2 6 5	$100 $60 $100
Итого			$260

2 вариант. Вы продаете только комплект.

ТОВАР ЦЕНА КОЛИЧЕСТВО СУММА

Комплект $70 3 $210

3 вариант. Вы продаете и товары отдельно, и комплекты.

ТОВАР ЦЕНА КОЛИЧЕСТВО СУММА

Портфель	$50	2	$100
Обложка	$10	6	$60
Бумажник	$20	5	$100
Комплект	$70	2	$140
Итого			$290

.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ОСНОВАННОЕ НА КОНКУРЕНЦИИ

Мы уже рассмотрели ценообразование, основанное на издержках, и ценообразование, основанное на спросе. Третья стратегия ценообразования основана на назначении цен в зависимости от цен конкурентов.

При данной стратегии цены могут быть:

□- выше рыночных

Вы устанавливаете розничные цены на товары или услуги более высокие, чем цены на аналогичные товары или услуги, предлагаемые конкурентами. При этом вам необходимо объяснить клиентам, что ваша более высокая цена означает более высокое качество, престиж или лучшее месторасположе­ние.

□- ниже рыночных

Вы устанавливаете цены более низкие, чем у ваших конкурентов, с целью увеличить объем реализа­ции. Ваша задача — продать больше, чем конку­ренты.

□- На уровне рыночных

Вы устанавливаете иены точно такие, как у ваших конкурентов. Вы используете этот метод в том случае, если ваши товары ничем не отличаются от товаров конкурентов.

Мы только что рассмотрели три стратегии установления базовых (оптовых или розничных) цен.

Базовые цены — цены, по которым будут продаваться

товары или уступка не по которым вы хотите их про­дать.

Третий этап ценообразования — установление базо­вых цен.

СКИДКИ

После того как цены установлены, вам необходимо пре­дусмотреть некоторую гибкость в работе с ними. Сде­лать это можно с помощью скидок.

Скидка — это уменьшение базовой цены. Существует несколько видов скидок, которые вы мо­нете предоставить вашим клиентам

□- Торговая скидка

Торговая скидка предоставляется клиентам рознич­ными или оптовыми торговыми фирмами и является простым снижением базовой цены.

□- Скидка за количество покупаемого товара

скидка за количество покупаемого товара предлага­ется клиентам, приобретающим товар в больших ко­личествах.

□ Скидка за платеж на личными

Скидка за платеж наличными предоставляется кли­ентам, оплачивающим товар наличными, а не через карточки или чеками.

□- Сезонная скидка

Сезонная скидка предоставляется клиентам, приоб­ретающим сезонные товары.

Например, весной, перед началом сезона посадки ра­стений, фермер может предложить сезонную скидку на свои семена.

□- Географические скидки

Географические скидки предоставляются в зависи­мости от того, насколько клиенты отдалены от мес­торасположения компании.

Например, вы можете полностью или частично опла­тить транспортные расходы клиентов.

Четвертый этап ценообразования — решить, какие скидки можно предоставить клиентам.

НАЗНАЧЕНИЕ ЦЕН НА ПРОИЗВОДСТВЕННУЮ ПРОДУКЦИЮ

мы уже рассказали, что такое продукция про­изводственного назначения. Если вы имеете дело с продук­цией производственного назначения и, следовательно, про­изводственным рынком, вам необходимо знать некоторые нюансы, связанные с назначением цены на такие товары.

□ Канцелярские товары

Канцелярские товары, такие как конверты, скрепки, бумага и другие, обычно продаются в примитивной множественной упаковке, например, шесть коробок со скрепками в одной упаковке. Цена на них обыч­но невысока, и при этом предоставляются скидки за количество приобретенных товаров. Возможна продажа таких товаров в кредит.

□- Установки

К установкам относятся товары, требующие сборки или подключения, например, печь для обжига кера­мики. Цена на такие товары обычно договорная, поскольку они производятся специально по заказу покупателя. Важно сразу же установить диапазон цен, в котором и будет ваша договорная цена. На­пример, нижний предел цены за установку будет S10 000, а верхний будет зависеть от требовании покупателя.

□- Сырье

Сырье — это материалы, из которых вы производи­те ваши товары. Если ваша фирма проявит себя как надежный источник сырья для клиентов, они могут заплатить и надбавку за качество и надежность по­ставок. Вы должны учитывать, что клиенты будут сравнивать ваши цены с ценами ваших конкурентов. Обычно, перед тем как приобрести сырье, клиенты заключают с вами контракт, в котором оговаривают сроки й цену, а также возможную скидку за количе­ство покупаемого товара.

□ Тендеры

Тендер — это ситуация, когда производителей товаров просят сделать предложения но цене для заклю­чения контракта с крупным клиентом, таким как пра­вительство, военное ведомство или городской совет. Клиент ставит задачу перед возможными производи­телями и собирает сведения, сколько это будет стоить в разных фирмах. Например, военное ведомство мо­жет объявить тендер на закупку видеоаппаратуры для обучения военнослужащих. В этом случае вы должны провести подробный анализ всех возможных затрат, неплохо также собрать информацию и о дру­гих претендентах, и на основе всех имеющихся сведе­ний вы рассчитываете цену.

КРЕДИТ

Многие компании, чтобы поддержать свою конкуренто­способность на рынке и расширить сферу влияния, вы­нуждены продавать часть своих товаров или услуг в кредит.

Что такое кредит?

Кредит — это обязательство покупателя оплатить товары или услуги, предоставленные им продавцом, в течение определенного периода времени.

Основным преимуществом использования кредита явля­ется возможность увеличить объем реализации товаров

за счет привлечения новых покупателей и увеличения по­купательской способности постоянных клиентов.

ПРЕИМУЩЕСТВА КРЕДИТОВАНИЯ

Использование кредитных возможностей выгодно как для покупателя, так и для продавца.

Кредитование клиентов позволяет компаниям:

□- устанавливать более тесные взаимоотношения с кли­ентами:

□- продавать товары по телефону или по почте;

□- продавать клиентам столько, сколько им надо;

□- оставаться конкурентоспособными на рынке.

Использование кредита позволяет клиентам:

□- «покупать сейчас — платить позднее»;

• -более ответственно подходить к ведению отчетной документации о совершении покупок;

• -почувствовать комфорт в процессе покупки;

□- чувствовать себя более обеспеченными.

ВИДЫ КРЕДИТОВ

Кредиты подразделяются на две большие категории: по­требительский и коммерческий.

Потребительский кредит - кредит, предоставляе­мый клиентам для покупки товаров личного или се­мейного пользования.

Коммерческий кредит – кредит предоставляемый коммерческим предприятиям.

Рассмотрим возможные варианты потребительских и коммерческих кредитов.

Существует три формы потребительского кредита.

□ Кредит по открытому счету

Открытый счет позволяет клиентам оплачивать товары или услуги по выставлении счета, обычно в конце месяца.

□ Счет платежей в рассрочку

В данном случае клиенты, покупая товары, оплачи­вают лишь определенную часть их стоимости, а ос­таток обязаны выплатить в течение установленного периода времени, причем на оставшуюся сумму начисляются проценты. Такая форма кредита ис­пользуется при покупке товаров длительного пользования, например стиральных машин или те­левизоров.

Имейте в виду, что платежи в рассрочку должны осуществляться в строгом соответствии с законо­дательством.

Примером такого кредита может быть договор о продаже на условиях рассрочки платежа.

□- Возобновляемый кредит по открытому счету

Возобновляемый кредит по открытому счету по­зволяет клиентам совершать покупки в любое вре­мя на сумму, не превышающую определенного пре­дела. Проценты начисляются на неоплаченную сумму в конце месяца.

Например, можно позволить клиентам приобре­тать товары в вашем магазине на сумму, не превы­шающую 500 долларов в месяц.

Если вы кредитуете коммерческие предприятия, то при­нято предоставлять скидку тем клиентам, которые пла­тят раньше.

Например, если клиенты оплачивают счета в течение 10 дней, они могут получить 2 %-ную скидку от выстав­ленной суммы. Если нет — они оплачивают всю сумму не позднее чем через 30 дней со дня выставления счета, но уже без скидки.

Не забывайте, что почти всегда существует возможность договориться о продлении срока оплаты.

Например, вы можете договориться с вашими поставщика­ми оплатить ваши счета в течение от 60 до 90 дней с момента их выставления, что может быть очень вы­годно для вас.