2. Правила применения психологических доводов

Как вызвать к действию мотивы, определяющие воззрения людей и их поведение? Как поддержать их влияние в агитационной речи? Какое место будет уделено им в общей структуре речи? На этой стадии вашего обучения вы более, чем на какой-либо другой, располагае­те возможностью пригласить на помощь свободное усмотрение и инициативу. Все же следующие правила могут принести пользу.

а) Сочетайте мотивацию с другими элементами речи

Психологические доводы, как их представляет себе оратор, не существуют в изолированном виде. Они обычно находятся в связи с логическими рассуждениями, доказательствами и неразрыно вплетаются в основную структуру речи. Это правило нашло наглядное выражение в краткой беседе бывшего помощника государственного секретаря Адольфа Берли - младшего по радио. Он обратился к американскому народу по вопросу о расширении допуска в нашу страну беженцев военного времени (обращение, между прочим, и ныне не утратившее своего значения). Текст беседы приводится полностью, чтобы показать, как психологическая мотивация стала неотъемлемой составной частью всей речи.

Во вступлении Берли умело связывает воедино изложение своего намерения, указание на основные разделы своей аргументации и упоминание о главных побуждениях слушателя, к которым он взывает:

Мы должны, мы можем, простой здравый смысл нам подсказывает — открыть пошире наши двери для большего притока беженцев.

Он взывает здесь к чувству долга, к сознанию практической осуществимости предложения и к понятливости слушателя. Далее он подтверждает свою цель и вте же время усиливает призыв к разуму и совести слушателей:

Проблема устройства перемещенных лиц начинает тяготить сознание и совесть каждого разумного человека. Вопрос должен наконец быть разрешен законом; и я хочу, чтобы такой закон был издан.

Затем оратор сразу переходит к примеру, который дает определение понятию «перемещенное лицо» и вызывает у слушателя чувство жалости:

В речах и журнальных статьях их обычно называют «перемещенными лицами», но для вас, для меня — это муж, жена и — да простит нас бог! — ребенок, находящиеся за колючей проволокой, в полуразрушенном лагере, часто в старом военном бараке... Родной дом, друзья, отечество— все превратилось в дым. Им некуда вернуться, им не к кому отправиться, они вообще не могут уйти оттуда. И мужчина, и его жена, и ребенок словно обречены на пожизненное заключение. А вся их вина в том только, что они пытались защищать свою страну, свой дом.

Обратите внимание, что в приведенной иллюстрации обращение к состраданию дополнено призывом к чувству чести слушателя и к чувству невольного уважения к мужеству и патриотизму беженцев.

Непосредственно после примера Берли дает представление о насущном характере проблемы и о ее объеме, обращаясь к статистическим данным:

Как нам доложили, в Европе около миллиона с четвертью таких людей. Приблизительно девятьсот тысяч в лагерях, остальные скитаются. Это жертвы войны и дипломатии, жертвы гитлеровской войны и дипломатии многих стран, иногда — даже страшно признаться — дипломатии союзников. Среди этих людей имеются представители рамых родовитых семей в Европе.

Последние фразы усиливают у слушателя сознание обязанности. Следующий пункт, предполагающий добрые намерения слушателей, утверждает, что сделать надо больше, чем делалось до сих пор:

Все об этом говорят, но очень мало сделано для реального решения проблемы. Само собой разумеется, направляя продовольственные посылки и жертвуя в фонд помощи, мы проявляем сердечность, что вполне отвечает создавшемуся положению. Это следует продолжать, и мы впредь будем действовать таким же образом. Но этим проблема не решается.

Здесь Берли кончает с первым разделом: что американцы «должны» сделать.

Он начинает следующий раздел о том, что предлагаемое мероприятие «может» быть осуществлено, и показывает, что выполнимый план уже составлен:

В конце концов собралась группа представителей всех партий и предложила перейти от слов к делу. Она выразила пожелание, чтобы Соединенные Штаты упразднили иммиграционные рогатки и в течение четырех лет приняли четыреста тысяч беженцев. Таков план, изложенный в законопрокете Страттона, недавно внесенном в конгресс.

Заслуживает внимания, с какой целеустремленностью Берли обращается к прецеденту, как он рассеивает опасения, что Америку наводнят иностранны. В следующем отрывке, завершающем раздел о выполнимости мероприятия, говорится:

Законопроект № 2910 открывает ворота для иммиграции не шире, чем это вообще предполагалось. Более двухсот лет назад мы ограничили иммиграцию, установив квоту для каждой национальности, и был запланирован допуск иммигрантов в количестве 154 тысяч человек в год.

За время войны и некоторый период до нее иммигранты не прибывали; они лишены были этой возможности, и определенный нами лимит не был исчерпан. Ныне предлагается, чтобы мы впускали в год по 100 тысяч человек, которые могли бы прибыть за последние семь-восемь лет, если бы не помешала война. Другими словами, предлагается использовать неисчерпанный лимит. Последний допускает иммиграцию в пределах, какие мы сами пожелали, и дает возможность [здесь снова повторяется призыв к чувству гуманности. — Автор] открыть ворота концентрационных лагерей, чтобы мужчины, утратившие все надежды, женщины, впавшие в отчаяние, и напуганные дети могли наконец уйти куда-нибудь, а не в пространство, не в безвестную могилу.

В третьем разделе, содержащем обращение к здравому смыслу, применен также и прием тонкой лести и воздействия на самолюбие:

Мне думается, это тот случай, когда общественное мнение опережает мысль политика. В Вашингтоне многие члены конгресса считают, что в их округах новый приток иммигрантов не нужен. Я думаю, они ошибаются, и простой народ мыслит более ясно, чем многие политики, так как простой народ — вроде вас и меня — знает, что ключ, который отомкнет запоры концентрационных лагерей, действительно находится в американских руках.

Этим последним утверждением начинается решительное наступление. В нем оратор обращается к чувству личной ответственности (вины) и уважения к авторитетам, к идее, что здравомыслящие люди всех вероисповеданий, всех политических убеждении, всех рас поддерживают закон, допускающий перемещенных лиц в нашу страну:

Ни вы, ни я не хотим и не сможем принять на себя вину — да, я говорю вину — и ответственность за то, что не мы воспользуемся этим ключом. Именно по данным соображениям и демократы, как губернаторы Леман, и независимые, как мэр Ла-Гардиа, и республиканцы, как Чарльз Тафт, католики, протестанты и иудеи поддерживают законопроект, и я надеюсь, что вы поступите так же.

б) Мотивировка волокна соответствовать аудитории и обстановке

Мотивировка должна быть рассчитана на живых людей, а люди — существа далеко не совершенные. Люди не настолько дисциплинированны, чтобы реагировать только на отвлеченные доводы. Чего бы вы добились, если бы перед обычной аудиторией из молодых людей стали делать чисто фактический, сухой доклад о пользе изучения словаря, вроде следующего:

Определение цели: «Я хочу показать вам, насколько полезно ежедневно уделять некоторое время изучению словаря.

I. Хороший словарный запас необходим для успешной деловой и профессиональной жизни.

II. Систематическое пользование словарем поможет составить необходимый словарный запас.

III. Систематическое изучение словаря охватывает освоение значения слов, их произношения, этимологии и правописания.

Такая попытка воздействия, если вспомогательные данные интересны не более, чем только что приведенные соображения, будет безнадежной. В ней нет того, что называется «подходом». Она не встретит у слушателя радушного приема.

Совершенно иначе развил данную тему Мортимер Д. Адлер. Первая треть доклада была построена с учетом тяги к занимательному. Она вызывает предвкушение удовольствия от чтения словаря. Например:

Словарь обещает занятное чтение. Он приглашает вас уединиться с ним в свободную минутку и интересно провести время. Не так давно я обратил внимание на объявление о выходе в свет нового словаря. Там о словаре говорилось, как о книге диковинок. Заголовок был такой: «Слово «изумленный» буквально означает «пораженный громом» (( Речь иде о происхождении слова «astonish». —Прим. перев.))

. Очевидно, так было написано в расчете, что предполагаемый покупатель будет как громом поражен и постарается дочитать объявление.

После такого вступления Адлер переходит к следующим подробностям:

Я не думаю, что главное назначение словаря поражать как громом, но не могу удержаться и не сообщить о вещах, которые я случайно узнал, перелистывая его.

Я всегда считал, что выражение «безнадежное дело» обозначает «безнадежность». Оказывается, слово «надежда» тут ни при чем. Выражение идет от искаженного голландского слова, означающего «кучку», и в целом обозначает — «отчаянная горстка смельчаков», готовых сложить головы за отечество...(( Речь идет о выражении «forlorn hope» и голландском слове «hoop» (англ. — «heap»).—Прим. nepeв.)).

Солидный современный словарь полон таких остроумных открытий даже без всякого уклона в занимательность, в какую впал д-р Джонсон, когда он истолковал слово «овес» как «злак, идущий в Англии на корм лошадям, а в Ирландии — на питание людям».

Учитывайте направление интересов ваших слушателей. Не избегайте случая напомнить о явлениях, которые развлекают, их, вызывают у них уважение, поднимают гордость; о спорте, о доме, о детях, о танцевальных вечерах, об уходе за садом, об общественной работе и ее достижениях, о последних местных новостях. Сделайте иллюстративный материал более доходчивым, прядайте ему интимное звучание.

В речах перед классом не только обращайтесь к вещам, привычным и приятным для учащихся, но и затрагивайте школьные проблемы и виды на будущее. Например, используйте вашу осведомленность о предметах, в которых специализируются товарищи, а это вам станет известно вскоре после начала занятий. Пользуясь этой информацией вы часто сможете продемонстрировать, какой особый смысл имеется в том или ином вашем предложении для юношей, желающих заняться сельским хозяйством, девушке, изучающих ведение домашнего хозяйства, или для будущих инженеров и т. д. Если аудитория невелика и обстановка не носит официального характера, пользуйтесь приемами, уместными в обычной беседе. Можно даже непосредственно обращаться к отдельным участникам собрания. Называйте их по имени и с помощью примеров показывайте, какое значение имеет для них ваше предложение:

Итак, представим себе, что Джон, присутствующий здесь, собирается отвести под кормовые культуры сорок акров. Какие расчеты он должен сделать, прежде чем начать посев?

Не думайте, что слушатели обладают меньшим самолюбием или менее сообразительны, чем вы. Неважно, насколько пустоваты или мелочны они могут быть в обыденной жизни; отчасти именно поэтому они никогда не простят вам хотя бы легкого намека на эти слабо­сти. Поэтому не вызывайте раздражения, приписывая, например, благородным стремлениям мотивы, снижающие их значение. Такую ошибку совершил оратор, который, обращаясь к группе деловых людей с просьбой принять активное участие в одном общественном начинании, пообещал, что их имена будут опубликованы в местных газетах. Как ни приятно было бы в данном случае увидеть свое имя в прессе, слушатели были смущены напоминанием оратора.

в) Развивайте мотивировку при помощи конкретных примеров и повторений

Общее положение: «Наше самое важное право при демократическом строе — право голосовать» — еще не найдет соответствующего отклика у слушателей. В нем только излагается мотив к действию, но само по себе оно еще не обладает побуждающей силой. Чтобы аудитория почувствовала значение этого права, необходимы подкрепляющие данные в виде следующих:

На прошлой неделе состоялись выборы в одной европейской стране. Но только предполагалось, что это выборы. Под двери подсовывались печатные предупреждения, что лишь бюллетени за правящую партию будут наиболее желательными. Однако и при этих условиях нашлись отдельные смельчаки, которые отправились на избирательные пункты опустить в урны бюллетени оппозиции. Одни отказались от своего намерения при виде дубинок и пистолетов, торчащих из карманов сотрудников пункта. Других отвели в соседнее помещение или в темные переулки и там избили, некоторых даже до смерти. Происходили и другие непонятные явления: одни теряли работу; на предприятиях у других вскрывались акты вредительства; третьих тайным образом уводила полиция.

Да, в Америке еще можно голосовать по своему усмотрению. В Америке не надо прятаться за ставнями, шепотом высказывать свои мнения и каждую минуту вздрагивать от стука в дверь в ожидании визита полиции и последующей безмолвной прогулки в места, которые не знают ни билля о правах, ни правосудия, ни гуманности.

г) Остерегайтесь пошлых или явно бьющих на чувство призывов

С мыслью об эмоциональном призыве у нас обычно связывается представление о таких затасканных фразах:

Наш священный долг, как граждан... Ответим же на властный зов чувства долга... Недостойное джентльмена поведение... Мы должны следовать заветам тех, кто отдает свою жизнь за...

Древнеримский теоретик ораторского искусства Квинтилиан говорил:

Сила духа и страсть делают людей красноречивыми.

Но нужно сдерживать себя и не давать волю чувствам. Слушатель держит на подозрении «плакс». Он испытывает чувство неловкости при картинах эмоционального разгула оратора. Попытки заставить слушателя вывернуть наизнанку свои сокровенные чувства встречают внутреннее противодействие. Современный слушатель обычно предпочитает сдержанное, почти неощутимое прикосновение к тому, что связано с жизнью его чувств. Хорошее правило: в стремлении возбудить чувство нельзя заходить далее, чем склонны сопутствовать вам слушатели. Другое правило: предпочтительнее обращаться к фактам, вызывающим эмоции, чем к самим эмоциям.

Обратите внимание на сдержанность и достоинство, звучащие в речи Эдварда Р. Мэрроу о Дне победы в Европе, которая передавалась по радио из Лондона. Насыщенные глубоким чувством мысли этого дня говорят сами за себя:

8 августа началась битва за Англию. Вот они, летчики-истребители, с воспаленными, красными глазами, которых приходилось подсаживать на их харрикейны и спитфайры, когда налетали немцы,— так они были утомлены...

С дуврских утесов довелось наблюдать одну из решительных битв в истории. В ней принимали участие небольшие силы высоко-высоко в небе. Через шесть недель сражение было выиграно. Немцы перешли к ночным бомбежкам...

Вспоминаешь встречи на станциях с моряками торгового флота, спешившими на север к своим судам. Это были люди небольшого роста, одетые в костюмы из синей саржи и в шляпах «дерби». Они располагали шансами три к пяти, чтобы не нахлебаться соленой воды, пока доберутся окружным путем до Нью-Йорка...

Перед тобой проносятся образы юношей, которые взрослели и мужали между двумя отпускными поездками в Лондон... Они улетали и больше не возвращались...

Иногда нужно вызвать у слушателя ненависть, страх презрение и желание поглумиться. Иногда приходится заставить его почувствовать стыд, вину, гнев, отвращение. Но нельзя непрестанно поддерживать его в таком состоянии духа. Люди, ни во что не верящие, сварливые, брюзжащие по всякому поводу, не пользуются симпатиями. Но и те, кто все видит в розовом свете, тоже не вызывают расположения. Преуспевающий оратор— не циник и не святоша. Он умеет показать, в чем зло и где опасность. Он сможет правдиво и ярко описать их. Он изобразит их в достаточно мрачном свете, но не сгущая красок. Он не станет хныкать. Он не будет исходить ненавистью или яростью или звучанием голоса выражать переполняющее его презрение.

Какие бы неприятные чувства ни поднимала речь, в ее заключении, если возможно, должны прозвучать вера и надежда. Если зло осуждено, какая награда ожидает тех, кто его исправит? Если неудовлетворительно какое-либо предложение или не все идет гладко, каково правильное решение вопроса? Евангельская проповедь была предельно убедительна потому, что, невзирая на муку угрызений совести, вызываемую у нечестивца, у него не отнималась вера во всепрощающую любовь и милосердие спасителя. Великий призыв евангелия не угрожает адскими муками, наоборот, он содержится в стихе:

Ибо Бог так возлюбил мир, что отдал ему своего единственного сына, что верующий не погибнет, но будет жить вечно.

Свою речь «О четырех свободах» Рузвельт после призывов к сознанию опасности и вытекающих из нее обязательств заключает подтверждением веры в «нравственный порядок вещей»:

В будущем, которое мы стремимся освободить от тревог и опасений, перед нами откроется мир, построенный на основе четырех неотъемлемых свобод человека (перечисляются четыре свободы, и речь заканчивается утверждением). Столь высокую концепцию ожидает только победа.

РЕЗЮМЕ

Задача оратора в агитационной речи состоит в том, чтобы убедить своих слушателей мыслить и действовать определенным образом. Сам оратор, его действия, его слова — все помогает или, наоборот, мешает решению этой задачи. Логические и психологические доводы — частные средства, объединяющие разнообразное содержание речи и направляющие его к одной цели — вызвать соответствующий отклик у слушателя.

Логические соображения на основе индуктивных, дедуктивных, аналогических и каузальных суждений обращены к разуму. Психологические доводы, направленные на различные стремления — к физическому благополучию, материальной выгоде, общественному положению, хорошей репутации, удовольствию, истине и правде,— представляют призывы к чувствам. Но оба вида мотиваций должны соответствовать и помогать один другому.

Способ убеждения у свободного народа заменяет деспотическое принуждение. Он успешен не только потому, что мешок с овсом впереди мула действует лучше, чем кнут сзади. Он сопровождается успехом и потому, что большинство людей, не в пример мулам, способна внять убедительной речи всякий раз, когда она прозвучит.

Задания

1. Приведите по одному хорошему примеру (можно взять из своих речей или придумать) на каждый род вывода: индуктивного, дедуктивного, по аналогии, каузального (с указанием вида каузального суждения).

2. Составьте перечень примеров на каждый из четырех родов ошибочных суждений, обративших на себя ваше внимание в статьях или речах.

3. Вспомните три случая успешных обращений к вам (в речах или иным образом) с призывом принять участие в какой-нибудь группе и в общественном начинании. Перечислите мотивы, которые в каждом отдельном случае обусловили ваше согласие и поддержку.

4. Приведите два случая безуспешных призывов к действию, обращенных к вам. Укажите, почему они не привели к цели.

5. Опишите, к какой реакции слушателя стремился Эдвард Р. Мэрроу в своей речи «День победы в Европе», приведенной в приложении IV. Перечислите десять замечаний из речи, которые способствовали этой реакции, и укажите, к каким особым побуждениям они обращены в каждом отдельном случае.

Глава: Глава XII ПЛАН АГИТАЦИОННОЙ РЕЧИ

Основная задача этой главы—показать применение при планировании речи полезных свойств логической и психологической мотивации, бывших предметом изучения в предыдущей главе. Рассмотрим, как следует развивать введение, главную часть и заключение, чтобы наилучшим образом использовать, с одной стороны, доказательства и доводы, а с другой — обращения к чувствам и стремлениям слушателей.

А. ВВЕДЕНИЕ

Введение в агитационной речи включает те же стадии, что и в информационной: вступительные замечания, изложение цели оратора, пояснение, обзор содержания. Как и в информационной речи, выбор, порядок, объем и объединение стадий разнообразны в зависимости от характера темы, состава аудитории и обстановки. Нет надобности снова говорить об общем значении и о применении этих приемов: при желании можно перечитать главу X.

Здесь перед нами возникает вопрос: каким образом в начальной стадии выступления 'настроить аудиторию так, чтобы облегчить задачу представления доказательств и обеспечить благоприятную реакцию на главную часть речи? Существует три способа, которые часто совместимы в начале речи: 1) вызвать у слушателей благожелательное внимание к ее содержанию, 2) создать примирительное настроение, если они против вашего предложения, и 3) пробудить в них стремление идти навстречу вашим желаниям (или страх и отвраще­ние к тому, против чего вы возражаете).