18. Инструменты продвижения товара на рынке: связи с общественностью, личные продажи

Связи с общественностью представляют собой планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и общественностью.

Компания рассказывает не о своем товаре, а о себе, реклама компании и людей.

Пропаганда не оплачивается, а связи с общественностью – оплачиваются предприятием. Связи с общественностью – соединение компании с журналистами, которые будут размещать информацию о компании в СМИ. Пропаганда не преследуется экономический интерес.

Компания должна постоянно заботиться о своем имидже, быть благонадежной.

Виды связей:

• Приглашение журналистов (оплата им) на проведение мероприятий

• Проведение пресс-конференций (если необходимо сообщить что-то очень важное)

• Создание и распространение собственных источников информации (корпоративная культура, ее формирование через СМИ внутри организации)

Личные продажи – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Личные продажи призваны обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями и побудить их к покупке.

Преимущества использования личных продаж:

- наличие непосредственного контакта между покупателем и продавцом,

- непосредственная ориентация на целевые рынки и типы потребителей.

Недостатки:

- высокая стоимость (визит к потребителю включает затраты на обучение продавца, его зарплату, транспортные расходы),

- ограниченность охвата аудитории из-за высокой стоимости,

- разные продавцы не могут донести сообщение одинаково и в точности.

Различают три типа персональных продаж:

- принятие заказа.

- получение заказов

- обеспечение сбыта –

Выделяют несколько условий использования личных продаж:

- фирма небольшая и не обладает достаточными средствами для рекламы,

- покупатели сконцентрированы на небольшой территории,

- высокие цены на продукцию,

- товар необходимо демонстрировать в действии,

- товар приобретается нечасто,

- продукция должна подгоняться по индивидуальным требованиям заказчиков.

19. Международный маркетинг-микс. Стратегии маркет-микс на зарубежных рынках.

В 1960 г. Маккарти предложил классификацию, названную «4Р» и объединяющую четыре элемента (product, place, price, promotion). Таким образом, концепция маркетинга-микс по Маккарти определялась набором основных маркетинговых инструментов, включаемых в программу маркетинга: товарная политика (product), сбытовая политика (place), ценовая политика (price), коммуникационная политика или политика продвижения (promotion).

* первая группа функций (product)

* вторая группа функций (place);

» третья группа (price);

* (promotion) из всех групп маркетинговых функций четвертая группа определена наименее четко. Она имеет комплексную природу, и в нее обычно включают свой комплекс мероприятий, называемый «promotion-mix». В этот комплекс входят:

— реклама — любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком;

— sales promotion,— это маркетинговое давление, применяемое в определенный ограниченный период времени для стимулирования пробных покупок, повышения спроса со стороны потребителей или улучшения качества товара»;

- PR, или public relations.

— личные продажи — устное представление товара торговыми агентами в процессе общения с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения сделки.

Ценовые стратегии:

Стратегия "снятия сливок" - кратковременное конъюнктурное завышение цен с целью максимизации прибыли.

Стратегия "цены проникновения" - значительное занижение цены с целью захвата массового рынка..

Стратегия "стабильности цен" - установление цен. неизменных при любом изменении рыночных ситуаций.

.Стратегия "скользящей падающей цены",

Стратегия "роста проникающей цены''.