Формирование эффективного ассортимента

Главный принцип формирования ассортимента — рассмотрение каждой его позиции с точки зрения удов­летворения конкретного покупателя. Ни один товар не следует покупать только потому, что он очень дешев, или «на всякий случай», или «чтобы было», «для разнообра­зия» и т.п. Нельзя набирать ассортимент по просьбе хоро­шего партнера или под давлением.

Сегодня средний супермаркет предлагает около 15 тыс. наименований товаров от более чем 500 производителей.

Для поиска качественных товаров, получивших при­знание экспертов, лучше всего подходят выставки и яр­марки.

Если магазины сети расположены в разных регионах с заметной разницей в платежеспособности населения, то ассортимент каждого магазина должен формироваться на основе локальных запросов и показателей сбыта. Очевид­но, и торговые наценки должны также адаптироваться к платежеспособности местного населения. Итак, ассорти­мент во всей сети должен быть схожим, но адаптирован­ным к локальным условиям.

Широта (разнообразие) ассортимента — это число различных товарных категорий.

Глубина ассортимента — число различных наимено­ваний продуктов в одной товарной категории.

Предложение широты и глубины ассортимента выгод­но и удобно для покупателей, но довольно накладно для продавца, который вложил средства в товарные запасы.

Ритейлинг (розничная торговля), предлагающий широ­кий выбор товаров и/или высококлассный сервис, дол­жен взимать и большую оплату за товары и услуги. Этим отчасти объясняются более высокие цены в российских супермаркетах по сравнению с традиционными магази­нами.

Планирование товарного ассортимента. Прогноз сбы­та строится на анализе продаж в прошлом и их экстрапо­ляции, а также на оценках рынка и мнениях экспертов. Многое могут подсказать опросы потребителей и постав­щиков. На основе полученных оценок определяются пер­спективные, стабильные и не имеющие будущего группы товаров.

Поставщики могут планировать промоушн (продви­жение) того или иного товара, что будет способствовать оживлению спроса. Но в то же время они могут и утаить свои намерения прекратить выпуск товара, чтобы торгов­цы разобрали остатки со склада.

Запасы. Извечная проблема, например, торговцев — противоречие между оборачиваемостью товаров и эконо­мией от масштаба их закупок. Для ускорения оборачива­емости розничные торговцы должны закупать товар часто и небольшими партиями, чтобы снизить средние запасы без сокращения прибыли. Но закупки небольших партий означают утрату права на скидку за объем и потерю эф­фекта масштаба при транспортировке. Если подходить к решению этого противоречия серьезно, то надо органи­зовывать настоящую исследовательскую работу и прово­дить эксперименты.

Постоянство. Этот принцип обязателен для товаров повседневного спроса (продукты питания, предметы ги­гиены)- У людей есть свои любимые и привычные това­ры, которые они покупают в данном магазине. Если по­купатель не находит даже одного привычного товара (до­бавим: и на привычном месте в магазине), то для него уже не работает принцип экономии времени. Человеку при­дется за ненайденным товаром идти в другой магазин.

Когда такая ситуация возникает несколько раз, то поку­патель будет искать магазин, где он наверняка найдет привычный ассортимент. А еще лучше — купит все в од­ном месте.

Обновление. Обновлять ассортимент надо, но только после тщательного анализа. Один вариант: можно просто сделать пробную покупку или взять товар на реализацию или консигнацию и посмотреть, как он пойдет. Второй вариант заключается в тестировании его востребованнос­ти через опросы покупателей. Третий вариант — прове­рить, продается ли товар (или хотя бы присутствует) в магазинах ближайших конкурентов.

Стабильность расширения. Пробные продажи — это небезобидные эксперименты. Сужать ассортимент пос­ле расширения опасно. Если покупателю понравился товар, то после того, как вы убрали его, посчитав не­рентабельным, покупатель может быть раздражен, не найдя его в очередной раз. Так что расширять ассорти­мент надо осторожно, с умом. Необходимо заранее по­думать, как потом этот расширенный ассортимент удерживать.

Золотая середина. Для торговли не подходит слишком узкий или слишком широкий ассортимент, для той или иной формы торговли он должен быть разным. Ассорти­ментных позиций должно быть ровно столько, сколько необходимо для удовлетворения потребностей покупате­лей выбранного сегмента плюс небольшой излишек (око­ло 15%) для тех, кто случайно зашел.

Привлекательность товара. При всех остальных рав­ных условиях товары постоянного спроса должны выгля­деть броско, иметь удачные упаковки.