Ключевые факторы успеха в процессе продаж

Помните, что процесс производства любого товара или ус­луги заканчивается тогда, когда этот товар (услуга) куплен.

Существуют определенные технологические подходы к про­цессу продаж, у него есть свои нормы, стандарты, эталоны, обеспечивающие успешность.

Успешных в этих сферах профессионалов отличают профес-

сиональный рост, они:

всегда уважаемы и желанны, так как если финансовая независимость - это ваш вклад в настоящее, то профес­сиональный рост - это вклад в будущее; .

финансовая независимость возникает, когда выi делае­те то, чего делать не хочется, но надо, чтобы зарабо­тать, и вместе с тем вы не отказываете себе в том, что делать очень хочется, но не получается, так как не хва­тает денег;

стремятся к приобретению социального статуса или «ка­рьерному РОСТУ», так как именно это дает человеку впос­ледствии личную свободу и власть.

Итак, факторы успеха - это:

1. Сосредоточенность на результате.

Если у вас нет четких целей, намерений, планов, то вас поведут за собой желания и склонности других лю­дей. Осознайте цели.

а) Цели должны быть конкретны, измеримы, реалис­тичны, локализованы, в конкретном времени и про­странстве и должны быть понятны для вас и опреде­лены по времени, а именно: конкретны, измерены, локализованы, определенны во времени.

При этом самая большая проблема неуспешных людей в том, что они мечтают, планируют, опасаются, волнуются, но ничего не делают.

13 Заказ 5

193

Персональная продажа - это ряд последовательных дей­ствий, совершаемых продавцом товаров и услуг с целью убежде­ния покупателя.

Работнику сервисной сферы чаще всего приходится преодо­леть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:

б) Проанализируйте реальные действия, приводящие к претворению в жизнь ваших целей.

Ваши действия зависят от того, во что вы верите. А от самих действий зависит, что вы будете иметь.

Отсутствие у вас самих веры в предлагаемые Вами продукты и услуги не делает вас успешными.

В) Важна вера в продаваемые вами продукты и услуги, а также в надежность и стабильность компании в це­лом. То есть важно вначале «продать» компанию и ее продукцию сотрудникам, Помните, что малейшая не­уверенность продавца бессознательно передается клиенту. Кроме того, если вас одолевают сомнения в достижении результата, то все ваши действия совер­шаются в полсилы. Помните, что вы никогда не смо­жете продать больше, чем позволяете себе в своем со­знании (а значит, и не сможете больше заработать).

2. Настойчивость.

Одна из причин неуспеха сервисных сфер деятельно­сти - это отказ от повторных попыток продаж после первой неудачи.

Каждое «нет» вашего клиента - это часть вашего пути к успеху. Есть выражение - «негативный результат - это тоже результат», так как несмотря ни на что вы настойчи­вы, изгоняете страх перед ошибками и провалами, риску­ете, когда это необходимо. Открыто пРИffимайте ошибки и неудачи, пыmайтесь, ошибайтесь, проигрывайте, пытай­т'есь с/юва, ошибайтесь меньше, выигрывайте.

4. Готовность принять вызов.

Бизнес - это зачастую прыжок в неизвестное с завя­занными глазами. Порой самый большой риск - это из­бегание всякого риска.

Чтобы при продажах получить одно «да», приходится услышать тысячу «нет». Поэтому если вы изо всех сил из­бегаете слова «нет», то тем самым лишаете себя возмож­ности услышать долгожданное «да».

В продажах есть понятие «воронка продаж». Количе­ство людей вверху воронки - это все ваши вероятные

194

13*

клиенты, люди, с которыми вы вошли в первичный кон­такт. Количество людей внизу воронки - это ваши ре­альные покупатели.

Соотношение же «да» И «нет» определяет эффектив­ность вашей работы.

4. Активность.

Продажа товара или услуги - это активное привлече­ние покупателя, это творческий процесс выхода на все новых и новых клиентов. Все ваши потенциальные кли­енты за дверями, в которые надо досту<raться, но дверей, в которые можно достучаться, гораздо больше, чем вы думаете. Вы должны бороться за место в сознании клиен­та, за его деньги, за территорию, где он проживает.

Работнику сервисных специальностей «необходимо уравновесить у клиента два противоположных мотива. Один из них состоит в стремлении приобрести опреде­ленные товары и таким образом удовлетворить желания; другой мотив - стремление избежать определенных уси­лий и затрат» (А. Маршал).

Так как сегодня покупатель находится в ситуации сверхвыбора, то к нему приходится относиться как к кап- . ризному ребенку.