2 Теоретичні питання

1. Визначення та особливості здійснення машинобудівного маркетингу.

2. Характеристика суб’єктів машинобудівного маркетингу організацій-споживачів

3. Характеристика об’єктів машинобудівного маркетингу товарів машинобудівного призначення

4. Інтеграція маркетингових і логістичних рішень

5. Товари промислового призначення і мотивація організації-споживача

6. Концепція партнерського маркетингу у постачанні

7. Трансформація мотивації в прийняття рішень про придбання товарів машинобудівного виробництва

8. Модель поведінки організації-споживача

9. Об’єкти логістичного управління в постачанні

10. Спеціалізація виробництва і стратегія постачання

11. Вибір постачальників

12. Цілі та напрями комплексного дослідження ринку товарів машинобудівного виробництва

13. Специфіка виконання промислових маркетингових досліджень

14. Сегментація ринку, вибір цільового сегмента та позиціонування

15. Прогнозування попиту на товари машинобудівного виробництва

16. Планування маркетингу на промисловому підприємстві

17. Організація маркетингової діяльності промислового підприємства

18. Управління товарним асортиментом

19. Управління інноваціями у маркетинговій товарній політиці машинобудівного підприємства

20. Фактори конкурентоспроможності товарів машинобудівного виробництва

21. Управління якістю продукції в товарній політиці

22. Обслуговування товарів машинобудівного виробництва у маркетинговій товарній політиці

23. Роль цінового фактора в стратегії машинобудівного підприємства, особливості ціноутворення на ринку товарів машинобудівного виробництва

24. Лізинг і факторинг як форми фінансування трансакційних операцій

25. Форми організації збуту товарів машинобудівного виробництва

26. Управління каналами збуту товарів машинобудівного виробництва

27. Об’єкти логістичних рішень у збуті товарів машинобудівного виробництва

28. Збутова політика і логістична стратегія товарів машинобудівного виробництва

29. Управління запасами у збуті

30. Реклама та стимулювання збуту на ринку ТПП

3 Практичні завдання

Завдання 1. Вибір постачальника за допомогою методу співвідношення витрат.

Використовуючи метод співвідношення витрат, визначте „справжню ціну” запропонованих товарів і оцініть постачальників. Вихідні дані наведені в табл.

Ключові критерії вибору товару	Оцінка постачальників
	Постачальник №1	Постачальник №2	Постачальник № 3
1. Якісні параметри
1) питома вага дефектів	-2 %	0	-1%
2) відповідність галузевим стандартам	-1%	+1%	-2%
2. Умови постачання
1) надійність постачання	+3%	0	+3%
2)швидкість виконання замовлення	+1%	-1%	+1%
3. Умови оплати	-1%	-3%	-3%
4. Рівень обслуговування	+1%	-1%	+1%

1. Враховуючи, що постачальники пропонують товар за однаковою ціною Ц= 38грн., розрахуйте „справжню ціну” товару.

2. Зробіть вибір і порекомендуйте, до послуг якого постачальника доцільно звернутись промисловому підприємству.

Завдання 2. Виконання вартісного аналізу при прийнятті рішення про придбання товару.

Оцініть доцільність придбання нових видів прокладок для вентилів для котельні, якщо існуючий вид прокладок при регулярному використанні вимагає заміни кожні три місяці. Ціна придбання прокладок старого зразка Ц₁ = 0,9 грн., а нового Ц₂ = 4,4 грн. Кількість прокладок, що необхідна – 150 одиниць. При заміні прокладок котельня змушена призупиняти діяльність, внаслідок чого недотримується 700 грн. Новий вид прокладок має удвічі довший термін експлуатації.

1. Проведіть вартісний аналіз нового типу прокладок .

2. Зробіть висновок щодо доцільності придбання нового виду прокладок за запропонованою ціною.

Завдання №3. Визначення місткості ринку методом ланцюгових підстановок.

ТзОВ „Зіко” виробляє верстати з числовим програмним управлінням (ЧПУ). Визначить місткість ринку цього виробу за допомогою методу ланцюгових підстановок, якщо задані данні по галузі:

• кількість підприємств-споживачів верстатів з ЧПУ, Д = 852;

• середній розмір річного прибутку одного підприємства, П_р = 19,6 млн.грн.;

• Частка прибутку, яка в середньому витрачається підприємством галузі на технічне переоснащення і реконструкцію свого виробництва, к₁ = 10%;

• Питома вага витрат на машини і обладнання в частці прибутку, що визначається коефіцієнтом к_1, к₂ = 19%;

• Питома вага витрат на металообробне обладнання в сумі витрат, які визначаються коефіцієнтом к₂, к₃ = 60%;

• Питома вага витрат на верстати з ЧПУ в сумі витрат, які визначаються коефіцієнтом к₃, к₄ = 37%.

Завдання №4. оцінка річної місткості ринку нового види каталізатора.

Оцініть річну місткість ринку нового виду каталізатора, що використовують в хімічних процесах фармацевтичної промисловості. За лабораторними рекомендаціями цієї речовини на кожен м³ води m = 0,25 г/ м³. Для виробництва готової продукції фармацевтичній фабриці регіону в середньому необхідно V = 0,78 м³ кожну гривню готової продукції. Обсяг виробництва фармацевтичної продукції в регіоні становить О = 5,3 млн.грн. на рік.

Завдання №5 Визначення місткості ринку реле для верстатобудівної галузі.

Визначити місткість ринку реле для верстатобудівної галузі, враховуючи вихідні дані, які подані у табл.

Вид продукції	Класифікаційні групи	Річний обсяг випуску, шт.	Норматив комплектації
Металообробні верстати	- токарні - свердлильні - шліфувальні - фрезерні	175 200 107 128	1,15 1,79 1,05 2,3
Кувально-пресове обладнання	Преси гідравлічні Молоти Кувальні машини	12 25 16	4 3,4 3,75

Завдання 6 Визначити місткість ринку морозильних камер методом підсумовування ринків.

Використовуючи наведені у табл.. .дані, визначити місткість ринку морозильних камер методом підсумовування ринків.

Цільовий сегмент	Обсяг реалізації, млн.грн	Кількість організацій споживачів	Кількість морозильних камер в розрах. на 1 млн.грн. споживачів
Підприємства роздрібної торгівлі	0,3 2,5 7,0	10 7 3	14 14 14
Підприємства громадського харчування	0,2 0,5 1,3	20 12 10	5 5 5

Завдання №7. Визначення частки ринку промислового підприємства.

На ринку кабельно-провідникової продукції в певному географічному регіоні функціонують три виробничі підприємства – «Еней», «Ельта» та «Омега».Вони є конкурентами і витрачають на маркетингові заходи в рік відповідно М₁ = 11000грн., М₂ = 5000грн., М₃ = 12500грн. з відповідною ефективністю витрат коштів Е₁ = 0,9, Е₂ = 1,2, Е₃ = 0,75.

Визначте частку ринку, якою володіє кожне з підприємств, враховуючи, що частка ринку розподіляються пропорційно до витрат на маркетинг та ефективності їх використання.

Оцініть, якими стануть ці частки, якщо маркетингова чутливість попиту ринку дещо знижується і коефіцієнт маркетингової чутливості попиту стане е_м = 0,8.

Завдання №8. оцінка доцільного збільшення частки ринку промислового підприємства ВАТ «Аз мол»

Дослідити доцільність збільшення продажу товарів ВАТ «Аз мол» на певному сегменті, зважаючи на такі умови:

- місткість сегмента становить М = 82 тис.грн.;

- фактичний обсяг збуту товарів на підприємстві у звітному році Н ₁₌10,7 тис.грн.;

- запланований обсяг збуту у наступному році Н₂= 16,2 тис.;

- ціна продажу товару у звітному і наступному роках не змінюється і становить Ц = 10 грн./ один.;

- собівартість виробництва і продажу товару ( не враховуючи витрати на маркетинг ) у звітному і наступному роках не змінюється і становить С=6,3 грн./один.;

Щоб досягти запланованих обсягів збуту у наступному році, необхідно витратити на маркетингові заходи В₂ = 4 тис.грн., в той час як у звітному році витрачалось на маркетинг лише В₁ = 1,1 тис.грн.

Необхідно:

- визначити частку ринку, яку захопило підприємство «Аз мол» у звітному році та частку ринку, яку планується охопити в наступному році;

- визначити фактично отриманий балансовий прибуток та очікуваний прибуток у наступному році;

- зробити висновок щодо доцільності збільшення частки ринку, враховуючи, що першочерговою метою підприємства є максимізація поточних прибутків.

Завдання №9. прогнозування обсягів продажів за методом експертних оцінок.

1. Для визначення прогнозованих обсягів збуту на 2005р. на підприємстві, що виготовляє касові апарати, було опитано провідних спеціалістів та керівників відділів і отримано такі результати:

Експерти	1	2	3	4	5	6	7	8
Обсяг збуту, тис.шт.	415	600	370	530	450	550	520	470

2. Визначити прогнозований обсяг збуту методом експертних оцінок та оцінити надійність та типовість прогнозованої величини.

Завдання №10. Виконання портфельного аналізу промислового підприємства

Портфель видів діяльності виробника електронної апаратури виробничого призначення охоплює три стратегічні господарські підрозділи ( СГП );дані про продаж СГП та їх конкурентів наведені у таблиці.

СГП	Продажі, млн.шт.	Кількість конкурентів	Продажі трьох головних конкурентів	Темп росту ринку ( % )
А	1,0	7	1,4/1,2/1,0	15
Б	3,6	18	3,2/3,2/2,0	17
В	0,7	9	3,0/2,5/2,0	4

Проаналізуйте портфель підприємства за допомогою матриці «Бостон Консалтинг Груп» ( БКГ ) і дайте свій діагноз її стану. Що ви можете порекомендувати за результатами вашого аналізу? Яку стратегію слід вибрати для кожного СГП?

Завдання №11. Цінові рішення на основі конкурентної моделі

СП «Руна» планує вийти на ринок України з новим для себе товаром – міні-пекарнею. Щоб встановити ціни на свій товар, підприємство вирішило застосовувати конкурентну модель ціноутворення, взявши за зразок продукцію свого основного – фірми «Прома».

Маркетингові дослідження показали, що:

а) міні-пекарня «Руна» поступається за технічними параметрами (ІТП = 0,85), але переважає за економічними параметрами (І_ЕН = 0,97);

б) ціна міні-пекарні «Прома» - 83тис.грн.;

в)коефіцієнт здешевлення К_ЗДЕШ = 0,85.

Необхідно:

1. визначити ціну на міні-пекарню;

2. перевірити, чи забезпечить ця ціна цільовий прибуток у розмірі 24 % від собівартості, враховуючи, що собівартість продукції становить 54 тис.грн.

Завдання №12. Розрахунок точки беззбитковості діяльності промислового підприємства.

Для виробництва касових апаратів підприємство планує впровадити нову технологічну лінію, збільшивши у такий спосіб плановий випуск до 100000шт. касових апаратів в рік. Змінні витрати на одиницю продукції становлять 187 грн. Постійні витрати на виробництво і збут апаратів становлять 3,4 млн.грн. на рік. Використовуючи метод надбавок, визначити ціну товару за умови, що підприємство хоче отримати 20% прибутку від собівартості. Розрахуйте беззбитковості та наведіть графічну інтерпретацію.

Завдання №13. Цінові рішення на основі затратної моделі

Для виробництва касових апаратів підприємство планує впровадити нову технологічну лінію, інвестувавши в неї 22 млн.грн. Плановий випуск становить 100000 касових апаратів в рік. Змінні витрати на одиницю продукції становлять 182 грн. Постійні витрати на виробництво і збут апаратів складають 3,5 млн.грн. на рік. Використовуючи метод надбавок, визначити ціну товару за умови, що підприємство хоче отримати 20 % прибутку від ціни продажу. Перевірити, чи забезпечуватиме встановлена ціна умову отримування не менше ніж 15% прибутку на інвестований капітал. Визначити ціну, що задовольнятиме обидві умови.

Завдання 14. Встановлення ціни на товар в умовах зниження попиту на ринку

За даними останніх місяців промислове підприємство «Озом» відзначає значне скорочення обсягів збуту своєї продукції, ціна на яку становить Ц₁ = 18,7 грн./один. Аналіз ринку показав, що конкуренти за цей період ціни не змінювали. Дослідження впливу цінового фактора на динаміку попиту, проведені службою маркетингу, дали змогу визначити еластичність попиту від ціни на рівні Е = -2,2. За останній місяць підприємством було продано продукції Н₁ = 277 одиниць товару. Змінні витрати на одиницю товару становлять В = 8,4 грн./один., а постійні витрати – Ф=1213 грн.

Оцініть, чи варто підприємству за таких умов знижувати ціну на продукцію на 2 грн./один. від встановленої, щоб забезпечувати цільовий прибуток в розмірі 20 % від собівартості?

Завдання 15. Встановлення ціни в межах товарного асортименту.

ТзОВ «Дідал» випускає продукцію різного рівня якості в межах однієї товарної номенклатури. Завданням підприємства є встановлення цін в межах товарного асортименту так, щоб ціна відтворювала певний рівень якості на кожному рівні цін.

Задані такі вихідні данні:

- кількість рівнів якості н=4;

- діапазон цін: Ц_мін=69 грн./один.

- максимальна ціна Ц_мах=197 грн./один.

- кількість товару, що може бути продана на кожному з рівнів відповідно Н₁=370 один., Н₂=208 один., Н₃=125 один., Н₄=48 один.

Виходячи з наведених даних, необхідно розбити діапазон цін на н рівнів.

Слід враховувати, що:

- ціни не повинні бути достатньо віддалені одна від одної;

- ціни повинні бути більше розділені у верхньому діапазоні, в якому попит на товар стає менш еластичним;

- необхідно розробити такі ціни, щоб максимізувати прибуток за товарною номенклатурою в цілому;

- побудувати графік цінових ліні на досліджуваний товар;

Визначити виручку від продажу заданого обсягу товару.

Завдання №16. Вибір форми організації збуту для промислового підприємства.

Виробничо-комерційне підприємство фірма РІСО виробляє і пропанує в західному регіоні цифрові дублікати РІСО, офсетні машини РОБІ, офісне та друкарське обладнання. Також фірма надає оперативні поліграфічні послуги. Фірм планує вийти зі своєю продукцією в східному регіоні України. Оцініть, хто з точки зору витрат є вигіднішим для фірми РІСО: власний працівник відділу збуту чи промисловий агент.

Умови їх оплати праці:

- зарплата працівника становить З_п = 380 грн. на місяць та премія у розмірі П_п = 2% від обсягу реалізації.

- оплата послуг промислового агента становить П_а = 6 % від обсягу реалізації.

В окремих регіонах очікується місячний оборот у розмірі О = 18000грн.

Проаналізуйте, яким має бути місячний оборот, щоб витрати для фірми РІСО в обох випадках були однаковими.

Завдання № 17. Розрахунок діяльності придбання промисловим підприємством власного транспорту

Мале приватне промислове підприємство «Ра-Дан» щомісяця має поставляти продукцію багатьом організаціям-споживачам і долати для цього маленькою вантажівкою близько Л = 2000 км. Підприємство повинно вирішити, чи придбати новий транспортний засіб, чи укласти угоду з транспортним підприємством.

Оплата послуг транспортного підприємства становить О = 1,95 грн. за 1 км. При використанні власного транспорту виникають такі витрати:

- придбання нового транспортного засобу – Ц = 22000грн., вартість якого буде амортизована при нормі амортизації а = 25% річних;

- купівля нової вантажівки здійснена на 50% за позичкові кошти, за які слід сплачувати 3% щомісяця і які повертаються через 2 роки;

- на податки та страхування вантажівки йде С = 200 грн. на рік;

- оплата праці водія в місяць дорівнює З = 480 грн. на місяць;

- витрати на бензин, технічне обслуговування та ремонт становлять В = 0,75 грн. на 1 км.

Обґрунтуйте: Яка альтернатива є вигіднішою за необхідності долати Л= 2000 км. на місяць?

Завдання №18. Вибір оптимальної частоти замовлень товару.

Невелике приватне промислове підприємство «Сапсан» закуповує для власних виробничих потреб Р = 190 мішків цементу на місяць. Ціна кожного мішка Ц = 18 грн./міш. Закупівельні та транспортні витрати на використання одного замовлення становлять Т = 75 грн. Розраховані складські витрати в місяць становлять С = 261 грн. для даного матеріалу плюс П = 5% середньої вартості складського запасу. Враховуючи особливості технологічного процесу, цемент повинен зберігатися на складі підприємства не більше за 1 місяць.

Оцініть ефективність замовлення цементу підприємством двічі на місяць. Визначте оптимальний варіант частоти замовлень матеріалу, який дасть змогу мінімізувати витрати, пов’язані

Завдання 19. Згідно плану маркетингу передбачається збільшити обсяги виробництва продукції. Визначити оптимальний обсяг виробництва продукції, оптимальні ціни, при яких гранична виручка перевищуватиме граничні витрати підприємства. Базова ціна передбачає рентабельність виробництва продукції 10%. Підприємство може виробляти продукції у обсягах, наведених у таблиці

Таблиця

Обсяг виробництва, т	Собівартість продукції, грн.
1. 420	42000
2. 430	42570
3. 440	43120
4. 450	43650
5. 500	46500
6. 600	51140

Завдання 20. Для залучення покупців у магазині передбачається встановити кіоск з продажу газет і журналів. Середня ціна одиниці друкованої продукції за проектом встановлюється на рівні 0,8 грн., витрати на придбання 0,95 грн. Обсяг продажу за проектом 12 тисяч екземплярів. Додаткові капітальні витрати на облаштування кіоску становлять 2250 грн. До встановлення кіоску річний оборот магазину становив 450 тис. грн. За проектом прогнозується, що він зросте до 480 тис. грн.

Обгрунтувати доцільність встановлення у приміщенні магазину кіоску.

Завдання 21. Фірма 3 діє на монополістичному ринку і займає третє місце за якісними показниками і обсягом реалізації продукції, тобто є аут-сайдером ринку. Її становище небезпечне і тому керівництво розробило маркетинговий план щодо збільшення обороту і скорочення непродуктивних витрат сировини. Сировина складає 61 % у загальних втратах на виробництво з урахуванням втрат.

Дані для розрахунку, табл. 1.

Таблиця 1