Выбор целевых сегментов.

Выбор целевого сегмента осуществляется на основе критериев сегментации

рынков, подробно рассмотренных выше.

Следующим этапом после выбора соответствующих сегментов рынка является

определение стратегии охвата целевого сегмента.

Направления деятельности предприятия в целевом сегменте:

а) стратегию недифференцированного маркетинга (компания выходит на весь рынок с единственным предложением, игнорируя различия между сегментами рынка.)

Смысл данной стратегии в экономии на производственных затратах, а также на сбыте и рекламе;

б) стратегию дифференцированного маркетинга, (маркетинговые программы, адаптированные для каждого сегмента.) Эта стратегия позволяет предприятиям действовать в нескольких сегментах с индивидуальной ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегией. Цены продаж

устанавливаются на базе ценовой чувствительности каждого сегмента;

в) стратегию концентрированного маркетинга (сосредоточение ресурсов предприятия на удовлетворении потребностей одного или нескольких сегментов.)

Обоснованность сфокусированной стратегии зависит от размера сегмента и от уровня

конкурентного преимущества, достигаемого благодаря специализации.

Выбор любой из этих трех стратегий охвата рынка определяется:

• числом отдельных, потенциально рентабельных сегментов;

• ресурсами предприятия.

Если ресурсы предприятия ограничены, то стратегия концентрированного

маркетинга, является единственно возможной.

8. Ценовая политика. Цели ценообразования, основные этапы ценообразования. Методы ценообразования. Стратегии адаптации цен.

Цена – это денежное выражение стоимости товара. Для компании цена – это фактор долгосрочной рентабельности, инструмент максимизации прибыли, средство конкуренции.

Цели ценообразования:

1.Максимизация прибыли в долгосрочном и краткосрочном периоде

2.Удержание/ увеличение доли рынка

3.сохранение статуса ценового лидера

4. препятствие появлению новых конкурентов

5. улучшение имиджа организации

Этапы ценообразования:

1.Постановка целей

2.Анализ уровня спроса

3. Оценка издержек

4.Оценка цен и товаров конкурентов

5.Выбор методов ценообразования

6. Установление окончательной цены с последующей адаптацией к рыночным условиям

Методы ценообразования:

1. Основанные на издержках (себестоимость + наценка)

- не учитывает величину спроса и услуг конкурентов

+ простой, популярный

2. Исходит из мнения покупателей (цены, действующие на широком рыночном пространстве)

3. Опирается на цены конкурентов (традиции ценообразования)

Стратегии адаптации цен:

1. Ценовые скидки и поощрения

2. Дискриминационное ценообразование (например, с 10 до 12 скидки)

3. По психологическому принципу (999; высокие цены на модные товары)

4. Стимулирующее ценообразование (распродажи, выгодные покупки, гарантия и т д )

9. Спрос и стимулирование сбыта. Основные виды стимулирования сбыта и их особенности.

Спрос - это выявление товаров и услуг, которые в большей степени востребованы на рынке в данный момент времени.

Процесс формирования спроса:

1) информирование покупателей о существовании товара;

2) осведомление о потребностях, которые этим товаром могут быть удовлетворены;

3) доказательства качества товара и его потребительных свойств;

4) снижение барьера недоверия у потенциальных покупателей к товару, фирме;

5) создание и расширение категории постоянных покупателей (приверженцев товара, фирмы).

Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Стимулирование сбыта – это элемент системы маркетинговых коммуникаций.

Стимулирование продаж включает в себя:

- стимулирование потребителей,

-стимулирование торговли;

Стимулирование потребителей:

1. предоставление бесплатных образцов, скидки

2. подарочные предложения

3. конкурсы и розыгрыши

4. промоакции

5. поощрение постоянной клиентуры

Стимулирование розничной торговли:

1. дополнительные сделки с компаниями-продавцами

2. конкурсы для компаний-продавцов или их персонала (оформление, обслуживание)

3. предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

4. Мерчендайзинг (раскладка товаров).