47. Уров каналов распр: понятие, хар-ка.

Канал сбыта – возм сочет звеньев и предпр-й, через кот может осуш-ся доставка тов-в от произв и поср до последнего звена через сеть разл сбыт-х предпр. Канал сбыта характ: длиной (число ур посредн), шириной (число поср 1 типа), уров интенс, скоростью, стоим сбыта единицы прод. Уровни интенс. товародвиж: эксклюзивное (1 продавец на рынке), селективное (огран кол-во торг точек – модная одежда), интенсивн сбыт (для продажи использ макс кол-во торгов точек).

Ур канала — люб посред, кот выпол опред работу по прибл т-ра и права собств на него к кон пок-лю. Использ каналов распр приносит произв опред выгоды: эконом фин средств на распр, возмож влож сэконом средств в осн произв, продажу прод более эфф спос, высок эфф обесп широк доступ т-ра и довед его до цел рын, сокр объема работ по распр прод.

48. Ан-з сбыт-х издерж и пересм действ сисит товародв. Затраты, связ с реализ полит распред-я, вкл: 1) издержки, обусловл создан или развит каналов распред; 2) издержки, необх для содерж каналов распр-я, т.е. з/п служащ и выплата комисс-х, др расх. Не кажд фирма м взять на себя затр-ты, обусловл созд и функц-м канн распр-я. Прежде всего это не м сдел мелк фирмы. Такие фирмы, как впроч, и ряд крупных, нужд-ся в посред, кот спос взять на себя соотв затраты по реал отд-х ф-й полит распр-я

49. Стратегии охвата рынка.

Выбор метода охвата рынка опр-ся 2 хар-ми сбыта: интенс-ю и избират-ю.В зав-ти от них сбыт: интенс-й, селективн, исключ-й.

Интенс предпол привлечение макс числа торговых посредн-в с целью обесп-я макс-го охвата рынка и дост-я макс объема продаж. Примен-ся для стимул-я импульсн покупок, тов-в повседн спроса, станд-х основн-х и вспомог-х матер-в произв-го назн-я. «-»:произв-ль риск-ет потерять контроль над рынками сбыта; не удается эффек-о поддерж-ть имидж ТМ, обесп-ть оптим позиционир-е ТМ на рынке.(ТМ – торговая марка)

Селективн сбыт сопряжен с оптим-ей кол-ва посредн-в, чтобы обесп-ть необход охват рынка и доб-ся контроля за ходом продаж. Произв-ль устан-т тесные контакты с огран-м числом спец-о отобран-х посредн-в. Селект сбыт предназн для тов-в тщательн выбора. Если произв-ль выбир селект сбыт – огр-ет доступн-ть товара,чтобы снизить изж-ки расп-е и добиться более эф-ого сотрудн-ва с посредн-ми. «-»:риск недостиж-я необход-го охвата рынка и объема продаж.

Исключ-й сбыт – только 1 из поср-в предост-ся исключ-ые права на сбыт тов-в произв-ля в рамках опред-й тер-ии. позволяет произв-лю орган-ть полный контр над действ-ми поср-в в области цен, стим-я продаж, орг-ции сервиса. данный подход прим-ся при торговле несхожими тов-ми и тов особого спроса, что позвол-т работать в режиме более выс цен, пов-т имидж товара. Особая форма исключ сбыта – франчайзинг.

51. Стратегии стимулирования сбыта

Стимул-е сбыта – элем-т комплекса коммун-й – система побудит-х мер и приемов, предназн-я для усил-ия ответн реакции целев аудит на разл-е мер-я, пров-ые в рамках коммун-й стратегии в целом.

Стим-е сбыта исп-ся для достиж-я сильн и операт реакции пок-лей, для эф-гл предост-я товара и живл-я снижающ-ся продаж.

«-» невозм-ть постоян прим-я, высокие затр, кратковрем-й эф-т, непригодно для форм-я устойчив предпочт-й потреб-лей.

Произв-ли разраб-т прогр-мы стимул-я и мотивации поср-в. Наиболее тип-ые формы стимул-я явл-ся:

1. Товарная (предствл-е возм-ти заним-ся реал-ей уникальн-х или особопривл-х для пок-лей тов-в).

2. Логистическая (сокр-е сроков пост, операт вып-е заказов)

3. Ценовая (пред-е скидок, сост-е стабильн-х прейскур-в цен).

4. Финансовая (кред-е поставок, скидки по кред, удлинен-е его сроков, реклама за счыет произв-ля)

5. Организ-техническая (оснащ-е поср-в оборуд-ем и прибор, предоставл-е рекл-информ матер-в, провед-е рекл мер-й, подготовка, переподг, пов-е квал-ции персон)

50.Стратегии коммуникации в системе сбыта.

Марк-я комм-ция – двустор-й пр-сс: с одн стор, предп-ся воздействие на цел и иные ауд-ии, а с другой, - пол-ие встречной инф-ии о реакции этих аудиторий на осущ-мое фирмой возд-ие.

Выд-ют след-е этапы разр-ки комм-ной стр-ии:1.опр-е цели и задач;2. выбор стр-ии; 3. опр-е комплекса комм-ий и его стр-ры;4. разр-ка и утв-ие бюджета;5. анализ рез-ов.

Комплекс марк-ых комм-ий состоит из 4 осн-х средств воз-ия: рекл, стим-е сбыта, проп-а и личная продажа.

Рекл - любая платная форма неличного предст-я и продв-ия идей, тов-в или услуг от известного имени.

Стим-ие сбыта – кратковр-е побуд-е меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Пропаганда («паблисити») - неличное и не оплач-ое стим-ие спроса на товар, услугу или орг-ю путем расп-ия о них комм-ки важных свед-й или благожел-го представления в средствах инф-ии.

Личная продажа - устное предст-ие тов-в ходе беседы с одним или неск-и потенц-ми пок-ями в целях со-я продажи.

1. Каналы личной коммуникации

В канале личн комм-ии 2 и > чел-к общ-ся друг с другом напрямую (общ-е 2 собес-в, телеф-й контакт, личн пер-ка или даже «разговор» через Интернет. Каналы личной комм-и эфф-ы благодаря тому, что пред-ют возм-ть лично обр-ся к ауд-ии и тут же пол-ть ответную реак-ю.

Некоторые каналы личной коммуникации непосредственно *контролируются коммуникатором (торг предст-ли комп-и общ-ся с пок-ми на торг-х ярм-х. * Или осуществл-ся с пом-ю нез-х эксп-в - адвокаты, советники и просто советчики тех, кто способен повл-ть на цел пок-ля( соседи, друзья, члены семьи или колл по работе.

2 Каналы неличн комм-ции

Каналы неличн комм-ции - это средства масс инф-ции, распространяющие обр-я в усл-х отс-я личного конт или без обр связи. Основн ср-ва:печать (газеты, журналы, прямая почтовая реклама); теле-, и радиовещательные сред-ва мас инф-ии, наглядн сред-ва рекл (рекл-ые щиты, вывески, плакаты).

3.Интегрированные марк-ые комм-ции.

Сег-я все больше комп-й прин-т конц-ю интегр-ых марк-ых комм-ий. Суть: комп-я тщ-о прод-ет и коорд-ет работу своих многочисл-х каналов комм-ии - реклама средствами масс-й инф-ии, личная продажа, стим-ие сбыта, связи с общ-ю, прямой марк и упа-ка тов-а - для вы-ки четкого, посл-ого и убед-ого предст-я о комп-и и ее тов-х.

52. Ценов полит ПП. ЦПП — это устан-е (опр-е)  цен, обеспеч-х выжив-е ПП в рын-х услов-х; вкл выбор метода ЦО, разраб цен системы ПП, выбор цен-х рын-х СГ и др аспекты. Сущ 3 осн цели ЦПП:1) обесп-е выжив-и;2) макс П;3)удер-е рынка. Сущ-ть ЦПП закл в созд и поддерж оптим ур-ня и стр-ры цены, в измен-и их во t по тов-м и рынкам с целью достиж-я макс возмож успеха в той или иной рын-й сит-и. Она сочетает в себе как СГ-е, так и такт-е аспекты. СГ-е аспекты ЦПП вкл дог-е меропр-я по устан-ю и измен-ю цен, направ-е на регул-е деят-ти всей произв-й и товаропров-й сети ПП, и поддерж-е КС произв-х Т и У в соотв с целями и зад-ми общ СГ фирмы. Такт-е аспекты ЦПП вкл меропр-я краткоср-го и разового хар-ра, направ-е на устран-е деформ-и в деят-ти производ-х подразд-й и товаропров-й сети, кот возник-т вследствие непредвид-х измен-й цен на рынках или поведения конкур-в, ошибок управл-го персонала, и могут иногда идти вразрез со СГ-ми целями СГ ПП. ЦПП явл сост частью маркет-га.Она не сопряж со столь значит затратами, кот необх для реализ тов полит, полит распр и продвиж тов. Вместе с тем она дб достат обоснов, и ее реал д обеспеч на вы сур-не реш след зад: 1) формир цены на нов тов, 2) своевр реакц на измен цен конкур-ми, 3) обеспеч гибкости в устан и измен ур-ня цен, 4) своеt учет в цене измен внутр и внеш среды маркет, 5) своеt учет в цене измен в реал политики распр, тов полит и полит продвиж, 6) своеt учет t-го факт-ра при формир цены в завис от ЖЦТ.

53. Цена: сущ, классиф. Сущ 2 подх к ?м ЦО: 1) труд теор стоим. В основ цены лежит ст-ть (ст-ть общ необх затр труда овещест в тов). Цена – превращ форма ст-ти, кот опр раб t необх для пр-ва тов при данн общ-норм пр-х усл, ср ур квалиф раб-в и интенс труде. 2) (теор пред полезн) – в основ цены д леж СиП и кач продукц. Цена- денеж выраж стоим тов.Она явл действенным рычагом, с пом кот гос м. возд на разв эк-ки в целом, отд пр-в, тов, НТП. Как эк катег цена исп для опр V пр-ва в стоим выраж, темпов роста V пр-ва, отрасл стр-ры как нац эк, так и пром-ти, учета инвестиц, опр с/с выпуск прод. Гос цен полит - важн элем эк полит гос на нац и мднар ур-не с пом возд на конъюнк рынка и прав ЦО имеет СГ и такт знач. СГ знач – достиж опр ур либер и сниж инфл. Такт знач – операт регул цен средст: -устан обл примен рын и регул цен, - пор их оформл, - контр за тек ЦО. Отлич маркет подх к опр цены прод сост в том, что запраш цена не явл предм рац калькул, а основ на оптим равновесн рын цены в конк среде. Виды цен: 1) по террит дейст (един, регион(ЖКХ, закуп цены)),2) по t действ (пост, t-е,сезон, ступенч), 3) по распр трансп затрат (инкотермс, контракт-е), 4) по обслуж оборот (ОЦ ПП, опт, роз, тарифы).

54. Ф-ции цен. 1) учетная – позвол измерить затраты обществ труда, обусл-е само йсущ-ю цены, т.е. явл денеж выраж стоим. Цена показ, во что обходится об-ву удовл потреб-ти в той или иной продукц. Цена опр сколько затрат труда, сырья, комплект издел на изгот прод, хар-т эфф использ труда в конечн сч она отраж не только велич совок издерж пр-ва, но и р-р П. 2) стимул-я – проявл в том, что цены либо заинтересов ПП в выпуске продукц, либо подталк к снятию ее с пр-ва, 3) регул-я – проявл в том, что ур-нь цен спос регул спрос по отд-м видам тов, 4) распред – закл в перераспр ВД мд ПП и бюдж, небюдж фондами.

55 .Отп цена - 1. цена, по кот предпр-е (объед-ие) или сбыт орган-я реализ продукц потребит 2. цена на прод, отпуск-ую отдельн -и заготовител организ –ми . При произв -ве продукц особ вниман удел формир-ию отп-х цен, т.к. они влияют на фин рез-ты хоз деят-ти, объемы реал- ии прод- ии, укреп-ие позиц на р-ке. Расчет отп цены на продукц предп позв- ет выяв целесо- сть ее произв- ва и реализ. Отп Цены форм- ся на основе планов себес-ти с учет всех вид налог и неналог платеж и приб, необх-й для воспр-ва.

1. Себест-ть включ след статьи затр: сыр-е и матер; возвр отход; компл- ие изд-ия; усл произв-го хар-ра; топл- во и энерг; основ-я ЗП произв-х раб-х; доп-ая ЗП основных рабочих; нал-ги и отч-ия, исч-ые от ЗП произв-х раб-х; расх на содерж и экспл машин и обор-ния; общехоз расх;коммерч расходы.

2. Приб долж обеспечив упл-у нал- в; попол- ие ОБсред; обн- е и модер-ию пр-ва; разв соц инфр-ры предпр

3. Налоги, включ в отп цену включ в себя НДС,акцизы(для подакц тов).