5, 6. Понятие потребителей и их классификация. Факторы влияющие на их поведение.

Забота о потребителе сегодня выдвигается на первый план, становится важнейшей составляющей маркетинговой деятельности. Разработана целая наука, определяющая формы эффективной работы с потребителями. В условиях развитых рыночных отношений потребитель является высшим авторитетом для производителя. Необходимо знать запросы потребителя.

Как показали исследования, запросы потребителя сводятся к следующему:

1. Спокойствие и безопасность.

2. Способность позаботится о проблемах, с которыми потребителю трудно справится самому, особенно с покупкой и использованием технически сложного оборудования.

Запросы потребителей:

1. Высокое качество продукции от производителя.

2. Получение удовлетворения от покупки и общения с представителями фирмы

3. Возможность возвращать вещи, которые их на вполне устраивают

4. Возможность прямого доступа и прямых контактов с производителем

5. Желание стать партнером производителя

Потребитель – это конечный пользователь купленного продукта, причем неважно – является ли он клиентом производителя или продавца.

Покупатель – лицо, совершающее покупку и обладающее правами выбирать товар, продавца, оговаривать условия и сроки покупки.

Потребители:

Новаторы (2-3%)

Адепты (10-15%)

Прогрессисты (25-35%)

Скептики (35-40%)

Консерваторы (15-20%)

Модель процесса покупки.

Осознание потребности  сбор информации  оценка информации  решение о покупке  покупка  оценка после приобретения

2

Факторы, влияющие на потребительское поведение на рынке товаров широкого потребления:

Факторы культуры	Социальные факторы
- культура	- референтные гр.
- субкультура	- семья
- социальное положение	- роли и статусы

* * * * *

Личностные факторы	Психологические факторы
- возраст и этап жизненного цикла семьи	- мотивация
- род занятий	- восприятие
- эк. положение	- усвоение
- образ жизни	- убеждение
- тип личности	- отношение

* * * * *

Факторы окружающей обстановки	Факторы особенностей закупочной организации
- уровень первичного спроса	- цены организации
- эк. перспективы	- политические уступки
- стоимость получения займов	- методы работы
- условие материально-технического снабжения	- организационная структура
- темпы НТП	- внутриорганизационные системы
- политические события и тенденция в области регулирования предпринимательской деятельности
- деятельность конкурентов

* * * * *

Факторы межличностных отношений	Факторы индивидуальных особенностей личности
- полномочия	- возраст
- статус	- уровень д-в
- умение поставить себя на место другого	- образование
- умение поставить себя на место другого	- готовность пойти на риск
- умение убеждать	- служебное положение
	- тип личности

Выделяют 6 этапов семьи: ухаживающие  молодожены  растущая семья  полное гнездо  пустое гнездо  пенсионеры.