28. Методы, ориентированные на спрос и уровень конкуренции.

Методы, ориентированные на спрос. При определении цен с ориентацией на спрос необходимо учитывать следующее: А) структуру спроса (кол-во и тип потребителей, эластичность спроса, замещаемость продукта. Б) представление покупателей о цене. В) классификацию цен по их уровням. Г) качество продукта и имидж производителя.

Общим для определения цен с ориентацией на спрос является установление зависимости между ценами и объемами продаж, и выбора такой цены, которая позволит достичь поставленной цели.

Методы, ориентированные на конкуренцию: А) ориентация на цены отрасли. Б) метод следования за лидером. В) тендерный метод.

30. Установление окончательной цены.

Предполагает модификацию цен через систему скидок и учет психологических факторов поведения потребителей. Основные виды скидок: 1) количественные: а) некумулятивные – призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товара. б) кумулятивные – предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода времени, даже если эти покупки состояли из маленьких по объему партий. 2) скидка «СКОНТО» - за ускорение оплаты. Задача: сокращение сроков погашения задолженности и ускорение оборачиваемости капитала. 3) сезонные. 4) функциональные – применяются при принятии посредниками некоторых функций. 5) дилерские. 6) специальные. 7) зачет стоимости устаревшего товара при покупке нового. 8) скидки престижным покупателям.

27. Методы ценообразования, ориентированные на потребительские св-ва и кач-во продукции.

1) метод удельных показателей. Применяется для сложно технической продукции, если возможно выделить один качественный показатель, от которого зависит цена, и количественно его изменить.

, где Ц_н и Ц_б – цена нового и базового изделий соотв-но

П_н и П_б – значения основного параметра нового и базового изделий

2) Балловый метод. Применяется по тем товарам, чьи потребительские св-ва важны для потребителя, не поддаются количественной оценке.

, где Бнi и Ббi – балловая оценка i-го параметра нового и базового изделий

Квi – коэф-т весомости i-го параметра

3) Корреляционно-регрессионный. Заключается в составлении уравнения зависимости цены от ряда значений технико-экономических параметров продукции.

У = f (х₁+х₂+…+х_n)

29. Выбор стратегии ценообразования. Стратегии ценообразования в зависимости от восприятия цены покупателем и экономической ценности товара.

Этапы разработки:1)сбор исходной информации (оценка затрат, определение потенциальных покупателей, конкурентов, уточнение маркетинговой стратегии). 2)стратегический анализ (финансовый сегментный анализ, анализ конкуренции, оценка госрегулирования ценообразования). 3)формирование стратегии.

Классификация ценовых стратегий в зависимости от восприятия цены покупателем и экономической ценности товара:

стратегия премиа- льного цено образования нейтральная стратегия стратегия ценового прорыва

В у очень

О р высокая

С о

П в высокая

Р н

И я средняя

Я

Т низкая

И очень

Е низкая

Цены

Низкая средняя высокая

Экономическая ценность

Стратегия премиального ценообразования («снятия сливок») – установление цен на уровне более высоком, чем, по мнению покупателей, должен стоить товар сданной экономической ценностью, и получение выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка.

Условия применения: 1)прирост прибыли за счет продаж по повышенной цене должен быть больше, чем потеря прибыли за счет сокращения объема продаж по сравнению с уровнем, возможным при более низкой цене. 2)покупатель склонен смириться с желанием предприятия «снять сливки», т. е. придает особое значение свойствам товара. 3)наличие возможности для защиты своего премиального сегмента.

Стратегия ценового прорыва - установление цен на уровне более низком, чем, по мнению покупателей, должен устанавливаться, с данной экономической ценностью, и получение выгоды за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка.

Условия применения: 1)наличие большого кол-ва покупателей, которые готовы сразу переключиться на потребление данного товара, как только цена будет снижена. 2)конкуренты не могут или не желают следовать за снижением цен. 3)спрос высоко эластичен, и снижение цен приведет к общему расширению границ рынка. 4) угроза появления новых конкурентов.

Нейтральная стратегия – установление цен исходя из того соотношения «цена/ценность», которое соответствует большинству продаваемых на рынке аналогичных товаров. Бывает вынужденной, если: 1)покупатели чувствительны к уровню цены, что не способствует применению премиального ценообразования. 2)конкуренты жестко отвечают на попытки применить стратегию ценового прорыва