Тема 12 Сбытовая политика в арт- индустрии

1.Каналы распределения и их функции

Сбытовые операции начинаются с момента изготовления товара и заканчивается передачей его покупателю. Для учреждений культуры сбыть товаров- сложная проблема, потому что, каждый тип товара( товар- изделие, товар – услуга, товар-идея, товар-место, товар- организация, товар-личность) имеет свою специфику.

Канал распределения – это упорядоченная совокупность звеньев, осуществляющих необходимые функции по дообработке, транспортировке, складированию и т.д. товаров на пути от производителя до конечного потребителя. При выборе оптимальных каналов распределения необходимо решить, сколько и каких субъектов нужно привлечь к сотрудничеству.

Выделяют следующие каналы:

1. Канал распределения нулевого уровня ( производитель товара-потребитель).

2. Одноуровневый канал распределения ( производитель товара – посредник – потребитель).

3. Многоуровневый канал распределения товаров(производитель –оптовик –мелкий оптовик – потребитель)

Каналы распределения, независимо от числа уровней решают следующие маркетинговые задачи:

- Информационное обеспечение маркетинговых планов и программ;

- Сбыт, реализация продукции.

- Поддержание контактов с потребителями, изучение и формирование спроса; - Стимулирование сбыта.

- Расширение сферы деятельности ;

- Организация товародвижения ;

-Финансирование сбытовых операций.

5.2 Факторы формирования сбытовой сети и методы распределения

В сбытовой политики, на формирование устойчивой потребительской сети оказывают влияние следующие факторы:

1.Особенности конечных потребителей ( уровень доходов, привлечение потребителей, режим работы, величина разовой покупки).

2. Возможности организаций социально – культурной сферы

(финансовое положение, конкурентноспособность, масштабы производства, товарный ассортимент, характеристики товаров).

3.Поведение посредников

2. Методы распределения

Выделяют три метода распределения товаров:

1.Интенсивное распределение- оно осуществляется в тех случаях, когда потребители невзыскательны к условиям и сервису, массовой рынок при низких доходах населения , например товары- изделия( календари, шары, видеокассеты), вести интенсивное распределение(продавать товары в киосках, с лотков, в магазинах, в местах массового гуляния), то есть так распределяются товары повседневного спроса.

2.Экскюзивное распределение ( эксклюзивным методом в бизнесе реализуются драгоценности, новые модели автомобилей , телевизоров, здания ,сооружения, музыкальные инструменты. Эксклюзивно работают и музеи с отдельными коллекционерами, библиотеки.)

3.Селективное распределение проявляется ( в более широких пределах рынка, жестком контроле и при сохранении оптимального уровня сервиса, В социально- культурной сфере – это обслуживание социально незащищенных слоев и групп населения: пенсионеров, беженцев, некоторых маргинальных групп.)

Независимо от метода распределения работнику СКС необходимо найти путь к разным слоям и группам потребителей, а для этого необходимо:

- привлечь к себе внимание;

- изучить проблемы и мотивы;

-предоставить о себе информацию

- пробудить доверие;

-предложить решение;

-убедить, заключить сделку;

- поблагодарить.