40. Методы стимулирования сбыта товаров промышленно назначения.

Методы стимулирования продаж — наиболее сложная часть маркетингового предложения.

В практике маркетинга широкое распространение получили следующие методы стимулирования сбыта: продажа в кредит, бесплатная рассылка образцов, купоны для покупки со скидкой, снижение цен на товары при их оптовых или регулярных закупках, применение упаковки, используемой после потребления товара в других целях, гарантия возврата денег в случае отказа от товара, прием устаревшего товара в качестве погашения части стоимости приобретаемого нового товара и др

Наиболее распространены следующие способы стимулирования сбыта: реклама выпускаемых и новых товаров, расширение объёма и повышение качества услуг для покупателей, в частности послепродажного обслуживания; заключение лизинговых соглашений с последующим правом выкупа; краткосрочные скидки торгующим организациям.

Специальные методы стимулирования сбыта:

1. Скидки;

2. Отсрочка платежа;

3. Повышенная гарантия на товар;

4. Бесплатная доставка и установка.

41. Промышленные выставки и экспозиции.

Промышленные выставки и экспозиции являются специальными методами рекламы:

1. Промышленная выставка даёт возможность делать контакты с потенциальными потребителями.

2. На промышленных выставках могут осуществляться продажи промышленной продукции.

3. Могут открываться новые области использования товара.

4. Может осуществляться демонстрация крупногабаритного оборудования.

5. На промышленных выставках модно находить новых торговых посредников.

Предприятие планирует участие в промышленной выставке, должно ознакомиться со всеми выставочными мероприятиями, которые планируются в интересах его отраслей.

Кроме этого, необходимо обратить внимание на следующие моменты:

• Регулярность проведения данной выставки;

• Местоположение выставки;

• Репутацию выставки в отраслях;

• Состав предполагаемых посетителей выставки;

• Мнение посетителей и специалистов о способности организаторов выставки обеспечить надлежащее её проведение;

• Тарифы за выставочную площадь;

• Существующие ограничения для участников выставки.

Различают следующие виды промышленных выставок:

1. Отраслевые

2. Специализированные

3. Региональные

Участники выставки должны практиковатьраспространение образцов своей продукции и рекламных сувениров.

42. Методы ценообразования на промышленном рынке.

Методы:

1. Метод поэлементного расчёта контрактной цены комплектного оборудования. Использование этого метода предполагает, что цена товара промышленного назначения складывается из отдельных цен, составляющих его элементов.

2. Определение цены товаров промышленного назначения с учётом сопутствующих лицензий и ноу-хау. Цена возмещается производителю не сразу, а по мере получения потребителем дополнительного дохода от использования оборудования с учётом полученных лицензий и ноу-хау от производителя. В маркетинговой практике эти выплаты носят название роялти.

3. Метод определения цены промышленного оборудования по единичным расценкам его составляющих (позиционный метод). В основе этого метода лежит показатель издержек производства. Для конкретных видов промышленного оборудования перечень затрат, которые формируют рыночную цену будут своими и они отражают технико-комерческие условия заключения сделки между поставщиком и заказчиком оборудования.

4. Метод расчёта рыночной цены промышленного оборудования путём сравнения с ценами аналогов (параметрический метод). В основе этого метода лежит выделение главных параметров, которые определяют ценовое назначение данного вида оборудования. Такими парметрами могут быть:

• Мощность;

• Коэффициент полезного действия;

• давления пара;

• 

5. Метод определения цены промышленного оборудования по укрупнённым показателям. В большинстве случаев этот метод применяется только для проверки расчётов, которые выполнялись на основе других методов.

Все рассмотренные методы имеют свои достоинства и недостатки. Поэтому на практике при расчёте цены промышленного оборудования чаще всего используется комбинация этих методов