Розділ 3. Технологія комерціалізації науково – технічних розробок

Процес комерціалізації науково-технічних розробок , як і фізичні, біологічні і будь які інші процеси в природі, суспільстві і науці, має різні параметри на вході (починається з ідеї макета малої серії і є багатокомпонентним (включає в себе різну кількість етапів, різних партнерів, різні ресурси та ін.). Відповідно результати на виході (результатом комерціалізації можуть бути продажа ліцензії, підписання договору на подальші роботи, спільне виробництво та ін.) також будуть різними.

В цьому розділі розглядається типова технологія і порядок вибору стратегії комерціалізації розробок, наводиться приклад комерціалізації технології контурної лазерної різки.

Зміст розділу 3

3.1. Ринок технологій і товарна форма науково – технічних розробок

3.2. Трансфер і комерціалізація науково – технічних розробок

3.3. Технологія трансферу і комерціалізації науково – технічних розробок 3.4. Створення стратегії комерціалізації конкретних розробок

3.5. Приклад комерціалізації розробок на основі «ноу-хау» (технології контурної лазерної різки)

3.1. Ринок технологій і товарна форма науково - технічних розробок

Ринок технологій і його особливості

Наукова діяльність є специфічною галуззю економіки, яка розвивається за своїми законами. Характер наукових досліджень в різних галузях науки і техніки диктує свої особливості, свої етапи проведення робіт. Кожний етап науково – дослідницької і дослідно – конструкторської роботи завершується отриманням конкретного результату, що має певне комерційне значення. Проте ці результати можуть мати саму різноманітну форму. Це можуть бути звіти про наукові відкриття, дослідні і експериментальні взірці нових приладів і установок, нові технологічні процеси, а також нові товари високого ступеня готовності і багато іншого. Відповідно, комерціалізація цих результатів може мати різноманітні форми і особливості, які залежать від конкретного етапу дослідницької і конструкторської роботи. Ринок технологій є специфічним видом ринку. Особливість даного ринку полягає в тому, що споживачами (покупцями) нових розробок є, як правило, великі і середні фірми, зацікавлені в удосконаленні своєї продукції. При цьому обмежена кількість подібних фірм вимагає від продавців (розробників) індивідуальної роботи з потенціальними покупцями, прискіпливого обліку Ії запитів і переваг.

Науково – технічні розробки як товар на ринку

Результати науково – дослідницьких і дослідно – конструкторських робіт при їх реалізації на ринку повинні відповідати всім вимогам, які пред’являються до товару як елементу ринкового механізму, але при цьому володіють рядом особливостей.

Перш за все, в залежності від етапу виконання і ступеня готовності конкретних науково – дослідницьких і дослідно – конструкторських робіт можливі наступні основні форми науково – технічної розробки як першого рівня товару – технічної сутності товару (табл.. 3.1.1).

Таблиця 3.1.1

Технічна сутність товару

Науково-технічний звіт

Технічна документація

Макет

Матеріали результатів випробовувань

Дослідний взірець

Мала серія

Саме правильний вибір технічної сутності товару суттєво може вплинути на успішність всього процесу комерціалізації науково – технічної розробки. Розглядаючи зліва на право наведені в табл.. 3.1.1 форми науково – технічної розробки, серед факторів, що впливають на вибір розробником її товарної форми, можна виділити наступні п’ять:

а) підвищення ризику (зниження ймовірності) отримання комерційного ефекту;

б) віддалення отримання комерційного ефекту;

в) різке збільшення потреби в фінансових ресурсах;

г) збільшення кількості і спектру необхідних спеціалістів;

д) підвищення значення організаційних факторів.

Зрозуміло, що на практиці в «чистому вигляді» вони присутні рідко. Наприклад, частіше зустрічається «дослідний взірець з технічною документацією», ніж «дослідний взірець».

Нові товари з точки зору маркетингу можна класифікувати наступним чином:

• товар, що не має аналогів на ринку, що є оригінальним результатом принципово нових відкриттів чи винаходів, наслідком якісних проривів в науці;

• товар, що має вагоме якісне удосконалення у порівнянні з товарами-аналогами, наявними на ринку;

• товар, який вже був на ринку, після чого був удосконалений так, що його властивості принципово не змінились;

• товар ринкової новизни, тобто новий тільки для даного ринку;

• старий товар, який успішно знайшов собі нову сферу застосування.

Товар на ринку технологій поряд з загальними характеристиками для будь-якого товару має суттєві особливості, в першу чергу, пов’язані з специфікою науково – технічної розробки як об’єкта інтелектуальної власності, в другу – з тим, що від науково – технічної розробки до отримання її покупцем конкретного ринкового комерційного результату ще лежить довгий шлях, і в третю – новизна для ринку.

Серед найважливіших специфічних характеристик науково – технічної розробки як товару можна виділити наступні:

• власник інтелектуальної власності,

• вартість інтелектуальної власності,

• стан розробки (дослідний взірець, макет і т.д.).

Особливе значення мають такі загальні для всіх видів товарів характеристики, як умови експлуатації, безпечність і екологічність, конкурентні переваги і результати порівняльних випробовувань, інжинірингові послуги при впровадженні і експлуатації, можливості адаптації до вимог конкретного замовника.

Необхідно відмітити, що нова технологія як і будь який інший товар, повинна мати господаря (володаря інтелектуальної власності) і ціну (мати оцінку вартості інтелектуальної власності).

Суттєво сприяє успіху комерціалізації включення в товарний технологічний пакет наступних документів:

• результатів маркетингових досліджень;

• бізнес - плану;

• сертифікату якості;

• комерційних пропозицій.

Складний процес прийняття рішень має місце при покупці нових розробок. В цьому випадку рішення приймається тільки після проведення різноманітних експертиз, які докажуть як науково – виробничу так і економічну здатність розробки, що купляється. Для підвищення результативності переговорів з потенційними покупцями технології доцільно надати їм результати маркетингових досліджень ринку збуту (використання) нових розробок і бізнес – план можливих доходів від реалізації на ринку.

Процес створення нового товару на основі науково – технічної розробки

Створення і виведення на ринок нового товару є для розробника і виробника своєрідною перевіркою на міцність. За твердженнями спеціалістів, з 80-100 ідей нових товарів в життя впроваджується лише одна. Серед невдачників – до 40% припадає на товари широкого вжитку, до 20% - товари виробничого призначення, до 18% - на послуги.

Розглянемо основні етапи розробки нового товару на основі науково – технічної розробки (рис. 3.1.1).

Формування бізнес-ідей в сфері комерціалізації науково-технічних розробок, разом з загальними для всіх підприємницьких бізнес-ідей, мають свої особливості. Розробка нового товару розпочинається з пошуку ідей для новинки. Найбільш логічним шляхом при пошуку таких ідей є аналіз запитів споживачів. При розробці наукоємких товарів і технологій важливим джерелом нових ідей є аналіз аналогічних науково-технічних розробок – пошук нереалізованих потенціальних можливостей. Ціль етапу формування ідей полягає у виробленні максимального їх числа, а наступних-скорочення цієї кількості, перш за все, етап відбору ідей, призначений для своєчасного відхилення непридатних ідей.

В результаті поглибленої проробки відібраної ідеї виникає задум товару, причому на основі однієї ідеї доцільно розробляти декілька варіантів задумів товару, з яких потім можна вибрати кращий. Провірка задуму, як правило, зводиться до експертної оцінки різних варіантів відповідною групою цільових споживачів, котрим пропонується спеціально розроблена анкета.

Для вибраного конкретного варіанту задуму товару розробляється стратегія маркетингу, яка включає:

- опис величини і структури потенційного ринку даного товару, а також показники обсягу продаж і прибутку на декілька найближчих років;

- загальні відомості про передбачувану ціну товару;

- перспективні цілі щодо показників збуту і прибутку.

Після розробки і аналізу задуму товару і стратегії маркетингу можна приступати до етапу безпосередньої розробки товару. На цьому етапі необхідно визначити, чи піддається ідея товару відтворенню у виріб, який рентабельний як з технічної, так і з комерційної точок зору. Результатом цього етапу є розробка і випробовування прототипів товару, що дозволяє однозначно вибрати один прототип.

Випробовування в ринкових умовах передбачають випуск невеликої партії товару і його випробовування в умовах, наближених до реального використання. Методи випробовувань змінюються в залежності від виду товару.

В кінці, після успішного завершення всіх попередніх етапів, приймається рішення про розгортання комерційного виробництва.

Вимоги покупців на ринку технологій

При вирішенні задачі виходу на світовий ринок технологій необхідно перш за все враховувати інтереси і поведінку покупців на цьому ринку. Покупець на ринку технологій приймає рішення на підставі детального розгляду і оцінювання наявних технологічних альтернатив з метою вибору найбільш підходячого варіанту для конкретного проекту чи стратегії інвестицій з врахуванням соціально-економічних і екологічних умов. Вибір підходячої розробки безпосередньо пов'язаний з умовами її використання в конкретних умовах ситуаціях. Одним з найбільш важливих факторів при виборі розробок, особливо для розвиваючихся країн, є можливість конкурентноздатного виробництва для цільових ринків.

Врахування всіх перелічених факторів приводить до того, що реальним товаром на ринку технології є не сама розробка, а цілий технологічний пакет, що включає окрім власне розробки ряд додаткових елементів. В першу чергу, звертають увагу на ступінь розвитку інжинірингових послуг, передбачаючих технічне сприяння впровадженню розробки і експлуатації обладнання, допомогу промисловим фірмам в зниженні їх витрат на технічне обслуговування і ремонт нового обладнання. Важливим елементом технологічного пакету є можливість адаптації розробки до особливостей використання її конкретним споживачем, до місцевих умов.