Введение в психологию коммерции

План:

1. Цель, объем и содержание дисциплины.

2. Литература по дисциплине.

3. Задачи дисциплины и ее связь с другими дисциплинами.

4. Понятие о психологии коммерции.

1. Цель, объем и содержание дисциплины

Цель дисциплины – освоение студентами основных понятий и категорий дисциплины, овладение приемами и методами успешного взаимодействия с клиентами (деловыми партнерами) для осуществления эффективных коммерческих сделок, подготовка студентов к выполнению выпускной квалификационной работы и к самостоятельной работе в условиях современной коммерческой деятельности.

Дисциплина изучается студентами очной формы обучения на втором курсе в третьем семестре. Лекционные занятия рассчитаны на 36 часов, практические – на 18 часов, 46 часов отводится для самостоятельной работы студентов (СРС).

Содержание дисциплины разбито на 9 тем:

1. Организационная культура коммерческой фирмы (структура, содержание, имидж фирмы).

2. Факторы коммерческого успеха организации, профессионализм коммерсанта, маркетинговое поведение персонала, эффективный стиль руководства, этика, бизнес.

3. Психология коммерческих переговоров и принципы делового общении.

4. Психологический комфорт и доверие клиента (делового партнера) как предпосылка успешной коммерческой сделки.

5. Психологическая ориентация коммерсанта в торговой ситуации и установление психотипа клиента.

6. Магические приемы эффективной презентации товара и аргументация продажи.

7. Психотерапия поведения клиента в коммерческих переговорах: реформирование и преодоление возражений, страхов, сомнений.

8. Атакующий стиль поведения коммерсанта в коммерческом диалоге.

9. Психологические особенности процесса заключения торговой сделки.

2. Литература по дисциплине

Основная литература

1. Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж – М.: Вузовский учебник,2009. – 279 с.

2. Коноплев, С.П. Менеджмент продаж/ Коноплева, В.С. – М.: ИНФРА-М,2009. – 304с.

3. Котлер, Ф. Основы маркетинга – М.: Бизнес-книга; ИМА-Кpосс.Плюс,1995. – 702с.

4. Котлер, Ф. Основы маркетинга – М.: Прогресс,1991. – 736 с.

5. Федько, В.П. Основы маркетинга/ В.П.Федько, Н.Г.Федько. – Ростов-на-Дону: МаpТ,2000. – 444 с.

6. Шнейдер, О.Х. Основы маркетинга – Барнаул: 1996. – 60 с.

7. Литл, Д.Ф. Основы маркетинга – Ростов-на-Дону: Феникс,1997. – 385 с.

8. Основы менеджмента и маркетинга – Казань: 1996. – 39 с.

9. Шуванов, В.И. Психология торгового маркетинга – М.: 2001. – 83 с.

10. Шуванов, В.И. Психология рекламы – Ростов-на-Дону: Феникс,2006. – 314 с.

11. Мокшанцев, Р.И. Психология рекламы – М.; Новосибирск: Инфра-М; Сибир. соглашение,2001. – 228 с.

Дополнительная литература

1. Кузин, Ф.А. Культура делового общения – М.: Ось-89,2000. – 319 с.

2. Современные проблемы экономической психологии и этики делового общения в трудовой, управленческой и предпринимательской деятельности – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ,2001. – 191 с.

3. Холл, Д. Правила маркетинга Procter & Gamble/ Стэмп, Джеффри. – М.: РОСМЭН-ПРЕСС,2004. – 272 с.

4. Оховен, М. Магия энергичной продажи – М.: АО "Интерэксперт"; АО "ФинСтатИнформ",1996. – 192 с.

5. Рычкова, Н.В. Особенности маркетинговых инноваций – М.: Кнорус,2005. – 225 с.

6. Рогов, М.Г. Социально-психологические основы менеджмента/ Н.Ш.Валеева, М.Г.Рогов. – Hабеpежные Челны, 2000. – 241 с.

7. Попова, Г.В. Социально-психологические основы менеджмента/ Г.В.Попова, Н.В.Лихачева. – Воронеж: 2003. – 120 с.

8. Правила продажи отдельных видов товаров – М.: «Ось-89»,1998. – 32 с.

9. Основные правила торговли – М.: ПРИОР,2001. – 64 с.