4.4 Формы торгово-посреднических структур

В развитии коммерческого дела, связанного с оптовой торговлей продукции, большую роль играют торгово-посреднические звенья. В настоящее время более половины объема товарного обмена осуществляется через торговых посредников. С зарождением рынка наблюдаются заметная активизация в деятельности посредников и последовательное наращивание оптовой торговли. В результате расширения торговых услуг ускоряется оборот товаров, по размеру которого можно судить о движении товаров от производителя к потребителю.

Торговые посредники характеризуются следующими признаками:

- структура реализуемых товаров, коммерческие цели, функциональные действия (торговые услуги), выполняемые операции. В роли торговых посредников выступают: торговые посреднические фирмы, дистрибьюторы, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, агенты, брокеры и др.

Торговые посреднические фирмы - независимые торговые посредники. Они заключают контракты с производителями на поставку продукции, а затем реализуют ее потребителям по цене рынка. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственными складами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.

Дистрибьютор - это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаропроизводителю. Заключая договор с производителем на реализацию товара, дистрибьютор становится его полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугам дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товары.

Дилер - торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилер перепродает его конечному потребителю по цене, регулируемой рынком. Он занимается продажей в основном транспортной и другой техники, пользующейся массовым спросом. Приобретая полную самостоятельность, дилер продолжает выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции. Он обеспечивает проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием, снабжает запчастями и др. Такой порядок может видоизменяться в зависимости от особенностей продаваемой техники и сложившихся традиций. Доходы дилера образуются за счет разницы, полученной от покупки и продажи товаров.

Комиссионер - торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара - комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавливаются обязанности и ответственность сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Комиссионеры в своем распоряжении обычно имеют складские помещения для размещения и хранения товаров.

Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он продает товары консигнанта - юридического или физического лица в рамках договора консигнации. Консигнатор, действуя по поручению консигнанта, получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при поставках новых товаров, мало известных покупателям, или в целях освоения новых рынков.

Агенты осуществляют посреднические услуги в интересах другого лица (принципала), дающего поручение на совершение коммерческих сделок, связанных с закупкой и поставкой товаров. Отношения между агентом и принципалом регулируются договором. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде процента от заключенных сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и перед ним отчитывается за проведенную работу. Агенты могут выполнять также функции, связанные с продажей товаров принципала.

Брокер - посредник, в обязанности которого входят поиск и формирование сети контрагентов: продавца и покупателя товара. Брокер действует и представляет интересы, как продавца, так и покупателя. За услуги предусматривается брокерское вознаграждение. Полномочия брокера обычно определяются инструкциями обслуживаемых контрагентов. В целях оперативной деятельности брокеры располагают всесторонней информацией о рынках, складывающейся ситуации во внешней среде.

Успех торгово-посреднической деятельности зависит от: торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Торговые посредники действуют согласно договору и должны выполнять договорные обязательства в отношении производителей, которые контролируют и координируют их деятельность.

Успешные действия торгового посредника выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме того, работа посредника оценивается полученной экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции. Сэкономленные средства определяют роль посредника в технологической цепочке продвижения товара к потребителю.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:

- снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;

- постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;

- развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;

- осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка.

Важным посредническим элементом в системе товароснабжения являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, торги, оптовые рынки, выставки. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. Оптовые ярмарки представляют собой прогрессивную форму оптовых закупок товаров. Имеют перспективу развития оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. На оптовых ярмарках, в отличие от товарных бирж по торговле однородными товарами, совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора.

В качестве посреднического элемента в оптовом товарообороте сельскохозяйственной продукции выступают оптовые продовольственные рынки. В ряде развитых стран оптовые рынки занимают промежуточное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей.

Товарные аукционы - специально организованные, периодически действующие в определенных системах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену (товары должны обладать индивидуальными свойствами).

Стадии проведения аукциона - подготовка, осмотр товара, торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Лот - партии товара, рассортированные по признаку однородности качества, предназначенные для аукционной продажи.

Ярмарка - это периодически действующий рынок, т.е. рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок.

Цель ярмарки - дать возможность ее участникам выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок.

Дирекция ярмарки осуществляет обслуживание участников, руководит процессом согласования развернутого ассортимента, регулирует ход заключения договоров, осуществляет их учет и регистрацию, ведет оперативную отчетность, арендует помещение, оборудование, ведет бухгалтерскую и оперативную отчетность.

Ярмарочный комитет имеет следующие функции: осуществляет общее руководство деятельностью участников ярмарки (графики организационных мероприятий, состав участников, режим работы, порядок распределения площади помещений, графики встреч, порядок оформления документации); выносит решения по разногласиям. Это коллегиальный орган, его состав избирается самими участниками ярмарки.

Биржи - регулярно функционирующий оптовый рынок товаров, сырья, ценных бумаг.

На бирже осуществляются следующие операции: купля-продажа реального товара, хеджирование, котировка цен, установление стандартов на биржевые товары, разработка типовых контрактов, осуществление арбитражных функций, ведение расчетов, информационная деятельность.

Товарные биржи - это особый вид постоянно действующих рынков, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородными и взаимозаменяемыми (товар продается и покупается без его предъявления и осмотра).

Варрант - документ, подтверждающий право собственности на товар, который продавец на бирже продает покупателю. Варрант удостоверяет сдачу продавцом товара на биржевой склад.

Виды биржевых сделок:

- сделки по купле и продаже реального товара;

- форвардные сделки по купле и продаже реального товара с отсроченным сроком его поставки;

- фьючерсные сделки по купле и продаже стандартных контрактов, т.е. сделки по продаже еще не произведенного товара;

- опционные сделки - сделки купли-продажи прав на будущую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров.

Сделки на реальный товар завершаются действительным переходом товара от продавца к покупателю. В зависимости от срока поставки они делятся на сделки с немедленной поставкой и сделкой с поставкой в будущем.

Срочные (фьючерсные) сделки предполагают куплю и продажу права на товар. Результат таких сделок - уплата или получение разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой в день исполнения. Фьючерсные сделки заключаются на определенное число контрактов, а не на количество товара. Количество товара определяется числом заключенных контрактов. При заключении фьючерсного контракта согласовываются только цена и срок поставки (позиция).

Хеджирование продажей продажа на срочной бирже фьючерсных контрактов при закупи равного количества реального товара с целью страхования от pиска падения цен к моменту поставки реального товара.

Главной целью товарных бирж является проведение свободных торгов, продаж и заключение контрактов и хозяйственных договоров по закупке и продаже товаров по рыночным ценам, складывающимся под воздействием спроса и предложения. Большое функциональное значение биржа имеет как регулятор цен. Объектами биржевой торговли выступают в настоящее время примерно 70% товаров. К группе продовольственных товаров можно отнести также: зерновые, маслосемена и продукты их переработки, живые животные и мясо, пищевкусовые товары (сахар, кофе, какао-бобы, растительные масла, яйца, перец, картофель, концентрат апельсинового сока, арахис). На долю сельскохозяйственных и лесных товаров приходится 55% объема биржевой торговли.

Торгово-промышленные выставки - периодически действующий рынок, имеющий целью показать научно-технические достижения, где разрешается совершение коммерческих сделок по выставленным образцам.

Виды торгово-промышленных выставок - краткосрочные, передвижные, постоянные, выставки образцов.

Цели выставок, ярмарок:

- укрепление высокой репутации товаров;

- демонстрация в действа

- определение возможностей спроса;

- поиск новых дилеров;

- поиск новых клиентов;

- завязывание новых контактов.

Правила: выставка это показ, поэтому нужно больше показывать товар в действии. Посетителей привлекают не название фирм, а их товары. Выставка, выкладка товара должна быть предельно понятной. Показывайте максимально много изделий, а не фотографий. Демонстрируйте использование товара.

Среди торгово-посреднических структур повышенное внимание вызывают торговые дома. Они являются многоцелевыми образованиями, осуществляют не только коммерческо-посредническую деятельность, связанную с торговлей, но и производственную, финансово-кредитную и внешнеэкономическую. Задачами торговых домов являются организация выгодных контрактов с поставщиками на поставку товаров, совершение агентских, комиссионных, консигнационных и других посреднических соглашений с контрагентами на коммерческой основе.

Торговые дома выполняют следующие функции:

- оптовая и мелкооптовая торговля;

- экспортно-импортная торговля;

- представление к реализации продукции производителей, отвечающей запросам потребителей;

- выполнение финансово-кредитных и инвестиционных операций;

- создание совместных предприятий с зарубежными партнерами;

- оказание рекламных и консультационных услуг.

Как видно, функции торговых домов довольно разносторонни и взаимообусловлены хозяйственными связями с различными субъектами рынка. Все это и многое другое позволяет торговым домам занять прочное место на рынке.

Торги - это способ закупки товаров, размещения заказов, выдачи подрядов путем привлечения покупателем (заказчиком) предложение (тендеров) нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и заключения с ним сделки.

Торги используются в торговле различными товарами и услугами, при поставках машин и оборудования, оказании технических услуг, сооружении промышленных и других объектов. Организаторами торгов выступают государственные организации и учреждения (министерства, закупочные организации), а также муниципалитеты. Одновременное привлечение к торгам большого числа поставщиков позволяет им рассчитывать на максимальную конкуренцию среди участников торгов и более выгодные условия сделки.

Существует несколько видов торгов: открытые, двухэтапные, закрытые, специализированные закрытые, а также закупки из единственного источника. Наиболее распространены торги открытые (публичные), к участию на которых привлекаются все желающие предприятия и организации (информация о них обычно помещается в официальных органах печати), и закрытые (ограниченные или негласные), в которых участвуют специально приглашенные фирмы, известные организаторам торгов в данной отрасли.

Правила, определяющие условия проведения торгов, регламентируются специальными правовыми актами и документами. Обычно в проведении торгов выделяют следующие этапы: подготовка торгов - разработка тендерной документации, включающей технические и коммерческие условия торгов, и ознакомление с ней их участников; предложение участникам торгов заполнить и подписать форму тендера и представление ее организаторам торгов в обусловленный срок; выбор поставщика путем конкурсного отбора представленных предложений по коммерческим условиям; заключение сделки с фирмой, выигравшей торги.

Оптовый продовольственный рынок - это коммерческая хозяйственная структура, осуществляющая организацию операций по купле-продаже сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров в определенных местах и по установленным правилам.

Цель создания системы оптовых продовольственных рынков - стимулирование производства и основе формирования эффективного рыночного механизм взаимной заинтересованности производителя, оптового продавца и потребителя путем установления прямых хозяйственных связей, регулирования производства и сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия с учетом удовлетворения текущего и потенциального потребительского спроса.

Система оптовых продовольственных рынков призвана решать следующие задачи:

- обеспечение круглогодичного бесперебойного снабжения населения качественными продуктами питания, сокращение потерь сельскохозяйственной продукции

- предоставление всем поставщикам сельскохозяйственной продукции равных возможностей по устойчивому выходу на конкурентный рынок;

- формирование рыночных цен на конкретные потребительские товары за счет товарных интервенций и скупок;

- обеспечение единого обустроенного места для осуществления сделок по купле-продаже сельскохозяйственной продукции и продовольствия;

- организация встречной продажи продукции производственно-технического назначения;

- повышение эффективности снабжения населения продовольствием и его распределение в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны;

- формирование конкурентных хозяйственных структур и ограничение монополизации в сфере хранения, транспортировки и сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия;

- создание новых рабочих мест, уменьшение оттока населения из сельской местности;

-упрощение и ускорение процесса продвижения товаров к конечному потребителю;

- приближение сельского производителя к покупателю, исключение несостоятельных и существенное уменьшение роли иных посредников в торговле сельхозпродукцией;

- ускорение и упрощение взаиморасчетов и платежей, в том числе налогов и других платежей в бюджет;

- получение достоверной информации о спросе и предложении потребительских товаров и ее передача соответствующим производителям и торговым структурам;

- обеспечение стандартизации, сертификации и действенного санитарного и ветеринарного контроля за качеством реализуемой сельхозпродукции и скота;

- содействие рациональному управлению федеральными и региональными запасами продовольствия.

Опыт организации оптового продовольственного рынка в странах с развитой рыночной экономикой подсказывает, что государство берет на себя большую, долю участия в организации этого вида торговли. В Испании доля государства в создании оптового продовольственного рынка составляет более 90%, во Франции - около 30%. Создание такого рынка с «нуля» в Испании обходится в 100-300 млн. долл. США, а строительство

рынка «Мерка-Мадрид» обошлось в 600 млн. долл.

Торговля на оптовом рынке осуществляется на принципах конкуренции, что позволяет:

- предложить покупателям качественные продукты по приемлемым ценам;

- сократить торговые издержки на уровне оптового звена;

- освободить каналы распределения сельскохозяйственной продукции от любых монополистических проявлений.

В условиях Российской Федерации предполагается создание городских и сельских оптовых рынков. В отличие от городского сельский оптовый рынок помимо сельскохозяйственной продукции включает торговлю специализированными средствами производства и услуги для сельских товаропроизводителей и перерабатывающей промышленности.

Оптовый рынок рассматривается как место встречи продавцов и покупателей при физическом наличии товара, где основным экономическим регулятором является баланс спроса и предложения. Оптовый рынок является также местом перераспределения крупных партий товаров на более мелкие, которые и поступают в розничную торговлю.

Для своего эффективного функционирования рынок должен привлекать как можно больше продавцов и покупателей. Рынок должен иметь большой торговый зал, где будут совершаться все коммерческие сделки. Постоянные оптовые продавцы владеют складскими помещениями для хранения продукции в течение 1-2 дней и оборудование для представления своей продукции, все это размещается по обе стороны торгового зала. В его центре отводится место для оптовиков и фермеров, действующих не на постоянной основе, где каждая секция рассчитана лишь на однодневную торговлю без обеспечения складскими помещениями.