1.2.Краткая характеристика основных разделов

бизнес-плана

Успех деятельности предприятия и даже отдельного предпринимателя в современных условиях во многом зависит от грамотного и профессионального процесса внутрифирменного планирования, одним из важнейших элементов которого является составление бизнес-плана.

В настоящее время на рынке Республики Беларусь из западных методик по бизнес-планированию наиболее известная разработка UNIDO (Организация

объединенных наций по промышленному развитию) для развивающихся стран по подготовке промышленных технико-экономических обоснований и ее электронная версия COMFAR.

Кроме того, популярностью пользуются разработки Tacis – программы Европейского Союза, разработанной для стран СНГ (плюс Монголия) по субсидированию приобретений современных технологий; а также некоторые другие.

Определенную лепту внесло и Министерство Экономики Республики Беларусь (приказ № 25 от 31 марта 1999 г.), утвердив своим постановлением Рекомендации по разработке бизнес-планов инвестиционных проектов. Именно методика UNIDO лежит в основе этих Методических рекомендаций.

Структура бизнес-плана достаточно стандартна, вне зависимости от объема необходимых инвестиций, а также от того, кто обращается за ними: начинающая свой бизнес малая фирма или мощная, давно функционирующая корпорация. Оглавление и соответствующее оформление бизнес-плана – необходимое условие для того, чтобы проект, по крайней мере, начали рассматривать потенциальные инвесторы. Содержание главы должно соответствовать ее названию. Серьезный инвестор может не принять к рассмотрению проект в котором отсутствует оглавление. Как правило, прогнозирование развития обычно осуществляется на 2-5 лет, причем для первого года разбивка всех показателей дается наиболее подробно (помесячно, поквартально), для второго – с интервалом в полгода, а для остальных сроков

инвестирования прогноз дается по итогам года.

Стандартная структура бизнес-плана, разработанного как для реализации инвестиционного проекта, так и для текущего или стратегического проектирования, включает в себя следующие разделы:

1. Резюме.

2. Характеристика предприятия.

3. Описание продукции.

4. Рынки сбыта.

5. Конкуренты.

6. План маркетинга.

7. План производства.

8. Организационный план.

9. Оценка рисков.

10.Финансовый план.

1. Резюме.

Раздел «Резюме» должен дать достаточно четкое предварительное представление о деятельности предприятия в будущем. Излагается он кратко, ясно, доступным языком, исключая сложную терминологию, допуская минимум специальных терминов. Готовится он после завершения работы над основными разделами бизнес-плана, а помещается в его начале. Только после того, как план полностью продуман и написан, выполнены необходимые расчеты, можно в сжатой форме изложить его основное содержание. Если же пытаться написать резюме до окончания работы над основными разделами плана, то могут возникать две проблемы. Одна из них заключается в том, что резюме получится расплывчатым и поверхностным, поскольку весь план не был еще надлежащим образом продуман. Другая – в том, что разработчик (составитель) будет пытаться подогнать план под предположения и утверждения, содержащиеся в резюме.

В этом же разделе в сжатой форме должна быть изложена и суть предлагаемого плана деятельности предприятия, его преимущества, приведены итоги маркетинговых исследований и финансово-экономических расчетов (например, объемы продаж и выручки, затраты на производство, валовая и чистая прибыль, отношение ее к собственному капиталу и активам, срок, в течение которого гарантируется возврат заемных средств и др.), выводы и рекомендации, касающиеся всех основных аспектов реализации бизнес-плана.

Особо следует отметить инвестиционную привлекательность, надежность, своевременность и новизну намечаемых в плане организационно-технических мероприятий.(8, с. 341-342).

2. Характеристика предприятия.

Этот раздел, как правило, необходим для внешних контрагентов. Он помогает понять специфику бизнеса и как следствие ускорить рассмотрение заявки.(20, с. 22).

«Характеристика предприятия» начинается с анализа текущего состояния дел отрасли экономики, в которой функционирует предприятие; тенденций развития отрасли (в этом случае отрасли делятся на три основных типа: устойчивые, растущие, находящиеся в кризисе). Инвестору важно показать, какое место в отрасли занимает предприятие, и приступить к его описанию.

Здесь можно кратко рассказать об истории развития предприятия, при этом нужно помнить, что сведения должны быть правдивыми, без приукрашивания, так как инвестор может и, скорее всего, наведет справки на предприятии прежде, чем вложит свой капитал. История создания предприятия должна включать информацию о дате основания компании, ее предшественниках. Важно показать основные успехи или достижения компании за последние годы. Краткие сведения о предприятии должны, как правило, включать следующее.

Общие сведения: расположение предприятия; занимаемая площадь; количество зданий, этажей, цехов; тип конструкции здания; площадь земельного участка (собственный или арендуемый ); плата за аренду земли, сколько, в каком виде; срок аренды, условия прекращения аренды; выгодность расположения; количество работников.

Характеристика основных фондов предприятия: состояние, износ оборудования; оценка стоимости оборудования; на правах аренды или собственное; стоимость арендованного оборудования; стоимость неустановленного оборудования.

В этом разделе бизнес-плана должна содержаться краткая информация о предполагаемой цене товара, затратах, которые потребуются на его производство, и примерная величина прибыли.

Приводя все эти количественные и качественные характеристики товара, важно избежать тактической ошибки: не стоит уповать на исключительные достоинства товара, лучше сделать упор на лучшее удовлетворение запросов рынка, т.е. доказать, что продукция имеет своего покупателя и устойчивый спрос на рынке товаров и услуг.

В приложении к бизнес-плану необходимо привести официальные документы, сертификаты, рецепты, патенты, заключения экспертов и т.п., подтверждающие качество и новизну предлагаемого товара.

Однако самая лучшая продукция, самая передовая технология оказывается бесполезной, если на них нет покупателей, нет спроса на рынке. Поэтому анализ состояния, рынка и выработка маркетинговой стратегии является одной из ключевых задач бизнес-плана.

3.Описание продукции.

В этом разделе бизнес-плана описываются все товары и услуги, которые производит фирма. Написанию данного раздела предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров или услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы.

В разделе необходимо дать описание всех существующих и новых товаров и услуг, предлагаемых фирмой, ответив на следующие вопросы:

1) какие товары (услуги) предлагаются фирмой? (Описать их);

2) наглядное изображение товара (фотография или рисунок);

3) название товара;

4)какие потребности (настоящие или потенциальные) призваны удовлетворять предлагаемые товары, услуги?

5) насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

6) дорогие ли эти товары (услуги)?

7)насколько данные товары (услуги) отвечают требованиям законодательства?

8) на каких рынках и каким образом они продаются?

9) почему потребители отдают предпочтение данным товарам (услугам)

фирмы? Что составляет их основное преимущество? В чем их недостатки?

При ответе на данный вопрос целесообразно составить следующую таблицу на каждый товар и услугу. (11, с. 23).

Таблица 1.2.1. Анализ сравнительных преимуществ товаров и услуг

Преимущества по сравнению с аналогичными товарами конкурентов	Недостатки	Меры по преодолению недостатков

10) какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемых товаров (услуг) или технологии их производства и представления?

11) какие цены, по которым продаются товары (услуги)? Каковы затраты

на их производство? Какую прибыль принесет продажа единицы каждого товара (услуг)?

12) каковы основные технико-экономические показатели товаров (услуг)?

13) имеет ли данный товар фирменную марку?

14) как организовано послепродажное обслуживание данных товаров, если это технические изделия?

15) и другие.

4.Рынки сбыта.

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет фирмам четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Процесс исследования рынка предполагает четыре этапа: 1) определение типа данных, необходимых для анализа; 2) поиск данных; 3) анализ данных;

4) выработка мероприятий, позволяющих на основе этих данных, правильно организовать сбыт.

Здесь нужно сразу отметить, что с поиском необходимых для анализа данных дела обстоят довольно трудно, так как статистических материалов очень мало, а те, которые есть, не всегда объективны. Тем не менее, используя всю доступную информацию, опыт и, может быть, интуицию предпринимателя, нужно четко ответить на вопросы: «Кто, почему, сколько и когда будет готов покупать продукцию предприятия в настоящее время и в течение ближайших нескольких лет?»

В условиях инфляции, общего спада производства все более реальным становится явление перепроизводства, поэтому важно показать, что предприятие знает не только, как произвести данную продукцию, но и как эффективно, с большей рентабельностью реализовать ее на рынке.

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить свое будущее положение на рынке. Здесь необходимы ответы на вопросы:

а) на каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы

рынков используются фирмой?

б) какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?

в) что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

г) какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

После ответа на эти вопросы в данном разделе необходимо представить:

• оценку потенциальной емкости рынка;

• оценку потенциального объема продаж;

• оценку реального объема продаж.(21).

5.Конкуренты.

Цель данного раздела – облегчить выбор тактики конкурентной борьбы

и помочь избежать повторения чужих ошибок. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ деятельности конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять соперникам. Знание конкурентов повышает обоснованность стратегии предприятия.

Изложение раздела «Конкуренты» должно быть следующим:

1. перечень крупных производителей аналогичных товаров и видов услуг, характеристика по объему продаж, по доходам, по плану внедрения новой техники и сервисного обслуживания;

2. характеристика их рекламной деятельности;

3. основные характеристики:

• уровень качества дизайна;

• мнение покупателей о товарах и услугах;

• предполагаемых конкурентов.

Составляя бизнес-план, определяющим может быть вопрос о том, какие преимущества по сравнению с аналогичным товаром конкурентов можно обеспечить. От ответа на этот вопрос зависит принятие решения о начале дела или же о том, чтобы повременить с этим до лучших времен.

Если предприятие определилось с выбором товара и целевыми рынками и считает их достаточными для осуществления своего бизнеса, желательно было бы проанализировать ход конкурентной борьбы, ответив на следующие вопросы:

1. Кто входит в пятерку ближайших конкурентов?

2. В каком состоянии их дела – стабильны, на подъеме или же идут на спад?

3. В какой степени их деятельность родственна вашей?

4. К каким выводам вы пришли, наблюдая за их действиями?

5. В чем вы рассчитываете их превзойти?

В этом разделе важно определить тактику конкурентной борьбы, действуя по следующим правилам:

• не пытаться внедряться на перенасыщенные рынки;

- противостоять своим соперникам можно лишь при постоянном детальном анализе действий конкурентов, гибкостью стратегии и возможностью внесения корректив в текущую деятельность;

• помнить о том, что рынки находятся в постоянном изменении насыщения и спада конкурентов.(6, с. 14).

Для сравнения своего состояния в отношении с конкурентами, можно заполнить следующую таблицу.

Таблица 1.2.2. Сравнительная оценка своего товара с аналогичным

товаром конкурента.

Запросы потребителей		Что может предложить конкурент	Что может предложить ваша фирма
	Качество
	Исключительность товара
	Низкие цены
	Ассортимент
	Послепродажное обслуживание
	Надежность
	Условия доставки
	Местонахождение
	Полнота информации
	Близость (доступность)
	Кредитные карточки
	Кредитная линия
	Гарантии
	Консультирование
	Осведомленность
	Готовность оказать помощь

При анализе таблицы следует иметь в виду, что если преимущества по сравнению с конкурентом выше на 30%, то это означает, что товары или услуги имеют низкую конкурентоспособность и в этом случае следует позаботиться об изучении существующего опыта, приглядеться к работе конкурентов. В этом случае, когда преимущество находятся в пределах 30-50%, предприятие занимает на рынке относительно устойчивое положение. 50-70% - фирма работает успешно и необходимо наращивать уже имеющиеся достижения. Когда же преимущества выше 70%, то в этом случае говорят о контроле на рынке данной продукции.(6, с.16-17).

Если конкуренты оценены объективно, выявлены их достоинства и недостатки, можно ожидать, что и способы борьбы с ними будут выбраны адекватно. Каковы методы конкурентной борьбы? Их множество, основные из них: конкуренция цен, конкуренция качества, конкуренция сервиса, конкуренция сроков исполнения и доставки, оперативность, возможность малой и большой партионности поставок и т.п.

Таким образом, в дополнение к поставленным выше вопросам в этом разделе должны быть освещены вопросы о стратегии обеспечения конкурентоспособности предприятия и о методах конкурентной борьбы.

6. План маркетинга.

Бизнес-план должен содержать план маркетинга, являющийся важным

документом для внутреннего пользования и включает в себя:

Схему, по которой будет распространяться товар.

Систему ценообразования.

Политику в области рекламы.

Формы и методы стимулирования продаж.

Послепродажный сервис.

Работа с общественностью.

Эти вопросы достаточно объемны и помещать все в бизнес-плане нецелесообразно. Данный раздел должен содержать не более 5 страниц, на которых должны быть четко сформулированы ответы на следующие вопросы:

на что фирма будет ориентироваться при реализации своих товаров, что использовать для этого: оптовую, мелкооптовую или розничную торговлю;

каким образом будет определяться цена на выпускаемую продукцию, какой процент рентабельности предусматривается;

какую сумму денег вы готовы выделить на рекламу;

возможные варианты стратегии по увеличению роста продаж: ориентируясь на привлечение новых покупателей с помощью новых методов работы или же расширением региона сбыта или посредством использования комбинированного метода, с одновременным привлечением покупателей и расширением региона сбыта;

предусматривается ли создание службы сервиса;

какая политика будет осуществляться в работе с общественностью.

Ответы на эти вопросы должны быть краткими и лаконичными. Ив заключении данного раздела необходимо указать сведения о патентной чистоте товара.

Кроме этого, следует четко определить, кто заинтересован в приобретении вашего товара или получении услуг, а для этого необходимо изучить предполагаемый для работы рынок. В связи с этим требуется ответить на следующие вопросы:

Какими представляются рынки вашей продукции?

Какие из них вами уже опробованы?

Какие товары пользуются спросом?

Кто является вашим покупателем в настоящее время?

1. На этом вопросе следует остановиться особо. Используя данные демографических исследований, можно найти свое место на рынке и определиться, как лучше организовать торговлю. Уже одно проведение простейших демографических оценок может дать вам преимущества перед подавляющим большинством бизнесменов и менеджеров, которые полагаются на привычку и инерцию вместо того, чтобы заняться изучением рынка. Желательно бы научиться распознавать самого выгодного клиента и с полуслова понимать, что ему нужно. Это облегчит вам последующие поиски нужной клиентуры. Если вы реализуете большую часть своей продукции фирмам, границы поиска будут несколько шире: вначале определите, каким фирмам выгоднее всего продавать свою продукцию, затем найдите среди персонала этих фирм людей, с которыми имеет смысл завязать контакты, и постарайтесь побольше узнать о них.

Как бы вы охарактеризовали свой рынок.

С этой целью приведем возможные критерии сегментации рынка.

Для частных лиц:

• возраст;

• пол;

• национальность или этническая группа;

• любимое занятие;

• образование;

• стиль жизни;

• социальная принадлежность;

• профессия;

• уровень дохода;

• жизненный цикл семьи.

Для фирм:

• сфера деятельности;

• местонахождение;

• структура;

• объем продаж;

• каналы распределения;

• численность наемного персонала.

Сегментирование рынка оправдывает себя даже в рамках крохотной фирмы. Установив, кто является желанным клиентом вашей фирмы, не забывайте вновь и вновь задавать себе этот вопрос.

Почему люди покупают ваш товар?

Почему они покупают у вас, а не у вашего конкурента?

Что именно они покупают?

Каким образом расширить круг таких покупателей?

Этот вопрос является ключевым для определения стратегии фирмы в будущем. Продавать товар своим постоянным покупателям всегда легче, чем привлекать новых. Тем не менее нужно постоянно следить за тем, чтобы на смену покупателям, которых Вы теряете по тем или иным причинам, приходили новые, не говоря уже о том, что рост фирмы возможен только при расширении клиентуры.

Какова емкость вашего рынка?

Какая доля рынка приходится на вашу фирму?

Каков потенциал роста данного рынка?

Что будет происходить с вашей долей по мере расширения рынка – сокращение или увеличение?

Относится ли данный рынок к числу конкурентных или нет? Если нет – почему?

Чем привлечь покупателей и как удержать их внимание?

Как добиться расширения границ рынка?

Выяснив эти вопросы, можно надеяться на устойчивый рост объема продаж продукции вашей фирмы и предвидеть будущую ситуацию.

7. План производства.

В этом разделе необходимо изложить в логической последовательности план организации производства от подготовки производства, где описывается уровень технологии, обеспеченность ее оборудованием и инструментами, производительности и качества изделий. От того, как подготовлен этот раздел можно будет давать оценку квалификации руководства фирмы и обоснованность ее планов. В план раздела должны быть включены следующие вопросы:

1)На каком оборудовании будут изготавливаться товары (новом или старом).

2)Характеристика производственных мощностей и сроки ввода их в эксплуатацию.

3)Порядок организации материально-технического снабжения (где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы, комплектующие).Характеристика поставщиков по качеству их товаров и партнерской надежности.

4)План производственной кооперации.

5)Возможные проблемы, которые могут возникнуть при организации производства.

Эти вопросы требуется излагать с расчетом на 2-3 года для малых и средних предприятий и 4-5 лет для крупных.

В приложении к этому разделу желательно дать схему производственных потоков на предприятии, где указать источники поступления сырья, материалов и комплектующих, движение грузопотоков в цехах по видам производства, а также указать направление продукции с фирмы.

В разработке технологической схемы нужно придерживаться следующих критериев:

• рациональности;

• оптимального решения вопросов в плане использования затрат труда,

• времени, материалов;

• универсальности, т.е. возможности оперативного изменения

• ассортимента в продукции с учетом требований рынка;

• обеспеченность выпуска качественной продукции путем создания

• системы контроля качества, обеспечение выполнения требований технических условий и стандартов.

Заключительным вопросом этого раздела должен быть анализ возможных издержек производства и ее динамика во времени. Для этого требуется всесторонне проанализировать, какие затраты ожидаются как в плане производства, так и в организации техники безопасности, пожаробезопасности, производственной санитарии, экологии. Чтобы не ожидать возможных штрафных санкций или протестов общественности, лучше заранее позаботиться о надлежащем выполнении этих требований. (6, с.21-22).

8. Организационный план.

В данном разделе в соответствии с основными этапоми реализации проекта дается комплексное обоснование организационных мер и мероприятий.

Центральное место отводится обоснованию организационно-штатной структуры предприятия и выбору рациональной системы управления производством, персоналом, снабжением, сбытом и предприятием в целом.

Здесь необходимо привести организационную структуру предприятия, в которой четко определены должностные инструкции ведущих менеджеров, их роль в управленческом процессе, а также определяется как будет осуществляться взаимодействие служб и подразделений.

В разделе “Организационный план” следует привести информацию о менеджерах и охарактеризовать их управленческие возможности.

Целесообразно представить производственный процесс с указанием его структуры по трудоемкости.

9. Оценка рисков.

В этом разделе оцениваются организационный, финансовый, маркетинговый и прочие наиболее возможные риски, в том числе:

• риск прекращения поставок основного поставщика сырья и материалов;

• риск снижения отпускных цен на 10-20%;

• риск повышения цен на закупаемое сырье на 10-20%.

По каждому из возможных рисков должны быть продуманы и описаны

варианты необходимых действий и их стоимость, просчитана так называемая чувствительность проекта к данному риску, т.е. степень его влияния на результаты деятельности предприятия.

Необходимо также учитывать, что бизнес-план, заказанный недобросовестному разработчику или недостаточно тщательно составлены самостоятельно (бизнес-план за одну ночь) и не соответствующий действительности, может привести в конечном итоге к самым негативным последствиям для предприятия или к привлечению его руководства к уголовной ответственности, например за выманивание кредита. (20, с.23.).

10. Финансовый план.

Финансовый план в ценовом выражении обобщает результаты принятых

решений по предыдущим разделам бизнес-плана. Здесь готовятся следующие документы:

• прогноз объемов реализации;

• баланс денежных расходов и поступлений;

• таблица доходов и затрат;

• сводный баланс активов и пассивов предприятия;

• график достижения безубыточности.

Прогноз объемов реализации дает представление о доле рынка, которая будет охвачена выпускаемой продукцией. Он составляется на три года вперед, при этом для первого года данные даются помесячно, для второго – поквартально, а для третьего – в целом. Составляя этот график, требуется проработать вопросы о том, кто будет в числе покупателей ваших товаров и предварительная проработка объема продаж. Второй год планирования ограничивается прогнозными прикидками, основанными на реалистичном подходе к этому вопросу. Эти прогнозы больше всего важны для вас самих, так как руководствуясь ими вы будете приобретать оборудование, вкладывать собственные финансовые ресурсы, финансировать рекламу вашей продукции.

Баланс денежных поступлений и платежей – документ, определяющий суммы денег, вкладываемых в проект, с разбивкой по времени от начала организации предприятия и до достижения намеченной цели. Главная задача баланса денежных поступлений и платежей – проверить синхронность поступлений и расходования денежных средств, а значит, проверить будущую ликвидность (то есть постоянное наличие на банковском счете денежных сумм, достаточных для расплаты по обязательствам) предприятия при реализации данного проекта.

На этой основе определяется общая стоимость проекта. В случае, когда сбыт продукции будет связан с длительной “заморозкой” средств в расчетах с покупателями, то есть в дебиторской задолженности, то для поддержания ликвидности играет важную роль в нормальном функционировании коммерческих предприятий и является одним из важных факторов, тормозящих ориентацию предпринимателей на производственную деятельность.

В будущем, формирование реального рыночного механизма заставит и банкиров и предпринимателей относиться к планированю денежных потоков весьма серьезным и тщательным образом с проработкой баланса денежных доходов и поступлений, указывая статьи и суммы сложения средств и поступления от реализации продукции.

В рыночной экономике фирма не сможет добиться стабильного успеха, если не будет четко и эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях.(5, с.51).