Правила чтения жестов и поз

Есть люди, наделенные особым талантом управления своим телом (актеры, политики, аферисты). Стараться подделать язык тела не нужно, но полезно использовать положительные, открытые жесты для создания благоприятной атмосферы общения с деловым партнером. Кроме того, во время проведения делового разговора важно представлять, каково отношение к вам партнера и каковы его намерения, чтобы вовремя повлиять на его решение.

По отношению к вам может проявляться заинте­ресованность, недоверие, критическая оценка, сомне­ние в том, что вы говорите, недовольство, отрицание или обратное отношение. Партнер может находить­ся в затруднительном положении или лгать. Он мо­жет прийти к положительному или отрицательному решению по интересующему вас вопросу. Обо всем этом расскажет положение его головы, корпуса, рук и ног, мимика.

Приступая к изучению языка телодвижений, следует помнить, что между конкретной позой или жестом человека и его внутренним состоянием не во всех случаях есть прямое соответствие. Чтобы не д­опустить ошибки, рекомендуется помнить правила чте­ния жестов и поз, которые сводятся к следующему.

1. Поза и жесты человека могут быть обусловлены внешними обстоятельствами (холодно, неудобно сидеть и т.д.).

2. Поза и жесты могут быть вызваны причинами, не связанными с настроением человека (болит живот, чешется нос и т.п.).

3. Наблюдать надо за совокупностью жестов. Толкование жеста, «вырванного из контекста», не имеет смысла.

Положение рук у лица

Наклоненная в сторону голова свидетельствует о некоторой заинтересованности. Если кулак при этом подпирает щеку — вас очень внимательно слушают. Если партнер к тому же оценивает информацию, его указательный палец будет вытянут и упрется в висок (рис. 1).

Рис.1. Поза заинтересованного и оценивающего человека

Если при этом боль­шой палец поддерживает подбородок — партнер негативно относится к вашей информации, а быть может, и к вам (рис. 2). Прямое, с небольшим наклоном вперед положение головы и взгляд исподлобья свидетельствуют о некоторой агрессивности.

Рис. 2. Поза человека с негативным отношением

Когда человек говорит неправду или полагает, что слышит ее, он невольно направляет руку ко рту. Так бывает и при крайней застенчивости. Рот чаще всего закрыт одним пальцем или кулаком, палец может по­тирать место под носом. В любом случае рука у рта — жест, который партнер может расценить как выра­жение смущения или недоверия к его информации.

Положение рук и ног

Наблюдение за руками и ногами собеседника даст вам дополнительную информацию об его внутреннем состоянии. Раскрытые ладони рук говорят об открытости парт­нера, его доверии к вам (рис. 3). Руки, прижатые к груди, — о стремлении быть искренним.

Рис. 3. «Позвольте мне быть с вами абсолютно искренним»

Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно (рис. 4), в других случаях эта поза отражает напря­женное состояние человека (рис. 5).

Рис. 4. Стандартный способ

закидывания ноги на ногу

Рис. 5. Женщина выражает свое недовольство

В состоянии напряжения некоторые прижимают друг к другу пятки или перекрещенные лодыжки, в то время как колени разведены.

Как можно повлиять на партнера,

Заметив какие-либо негативные позы или жесты надо постараться повлиять на партнера так, что­бы его состояние или настроение изменилось. Владе­ние языком телодвижений позволяет передать собе­седнику свое расположение и доверие и тем самым вызвать у него положительную реакцию.

Если есть возможность выбора места за столом переговоров, лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение. Это снижает ощущение конфронтации, неизбежное при располо­жении напротив, позволяет наблюдать за положением рук и ног партнера, использовать свой язык те­лодвижений.

Зная, что информация лучше усваивается, когда собеседник смотрит в глаза, можно использовать руч­ку, расположив ее на линии, соединяющей ваши гла­за и глаза партнера по общению (рис. 6).

Рис. 6. Способ привлечения внимания собеседника

Партнеру при этом станет легче разговаривать, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам не понимая почему.

Сознательно копировать можно и жесты (рис. 7), это дает не меньший эффект, чем повторение позы. Навык «отзеркаливания» должен быть отработан, иначе, увлекшись копированием парт­нера, можно растерять все мысли, и тогда зачем оно.

Рис. 7. «Отзеркаливание» жестов

Психологи установили, что в процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника. При этом точность и длительность подражания зависят от отношения людей друг к другу: уважения, доверия, понимания, согласия или, наоборот, недоверия, неприятия и т.п. Во втором случае подражание столь слабо, что можно говорить о неподражании. При этом партнер ощущает напряжение, дискомфорт, хотя и не может объяснить его причину. В процессе разговора поза подражания свидетельствует о добром отношении к собеседнику или о подчиненности ему. Принимает ее человек невольно, но ведь можно это сделать и сознательно.

Еще лучше — заставить партнера подражать себе. Это необходимо, если собеседник напряжен и насто­рожен или явно скрывает негативные мысли, свои возражения. В первом случае рекомендуется принять открытую позу, разжать руки. Через некоторое вре­мя партнер скорее всего сделает то же самое. При этом его настроение улучшится

Во втором случае можно с улыбкой чуть прибли­зить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову, спросить его: «Я вижу, вы хотите возразить?» или «Ка­кие у вас сомнения?», а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть раскрытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться, а это очень важно: ведь если партнер затаил свои сомнения, он может принять от­рицательное решение по интересующему вас вопросу. Если же возражения высказаны, у вас есть шанс их нейтрализовать.

Вы заставите партнера разомкнуть сжатые руки и тем самым добьетесь изменения его состояния, предложив дотянуться до какого-нибудь предмета, например документа, ручки.