V. Подготовка к проведению переговоров

Этапы:

• Установление контакта с потенциальным партнером

• Определение целей, задач и позиции на переговорах

• Прогнозирование целей, задач и позиций партнера

• Анализ практики проведения переговоров в стране партнера

• Выбор стратегии ведения переговоров

• Подготовка предложения и аргументация в их пользу

• Подготовка необходимых документов и материалов

• Согласование организационных вопросов (способ, время, место…)

• Разработка сценариев ведения переговоров

Кросс-культурные коммуникации в международном бизнесе

Опр.: Совокупность разнообразных форм, отношений и общения между индивидами и группами, принадлежащим к разным культурам.

Определение коммуникации

• Это передача того или иного содержания от одного сознания (массового или индивидуального) к другому

• Это процесс обмена информацией, пересылка сведений от точки передачи отправления к точке приему без изменения последовательности или структуры содержания

Межличностная

коммуникация

Социальная

коммуникация

Массовая

коммуникация

Базовые системы коммуникации

• Осознание себя и пр-ва

• Коммуникация и язык

• Одежда и внешний вид

• Еда и правила поведения за столом

• Время и его восприятие

• Взаимоотношение

• Нормы и ценности

• Система религиозных убеждений и представлений

• Умственная деятельность и методы обучения

• Организация труда и отношение к работе

Определение культуры

«Коллективное программирование ума» (Г.Хофштеде)

Представление о культуре

Видимая часть: вещи, танцы, язык, манеры…

Невидимая часть: отношение к времени, месту, проблемам, неуверенности, эмоциям, власти…представления о порядочности, красоте ,проступке, логике, правде…смысл бедности, идентичности, чести.. .справедливости, дружбы, работы, свободы…

Отличительные черты культуры

Естественное развитие, наследственное:

• Все люди рождаются и умирают…

• Проявляют эмоции…

• Нуждается в любви, близости

• Смеются, плачут и не умеют летать

Культура, обучаемое, коллективное толкование:

• Понимание, восприятие Времени и Пространства

• Система образования

• Организация экономики и государства

• Ценности, Язык

• Традиции и образ жизни

Экономическая культура и её составляющие

Опр.: Это совокупность законов, правил, норм и традиций, сложившихся в процессе развития хозяйственной деятельности.

Ценности - любые вещи, идеи, политические или экономические программы, которые могут стать объектами веры или обладают сильной эмоциональной привлекательностью.

Ментальность - проявление преимущественного способа деятельности, поведения и решения проблем в определенной культуре.

Деловая культура – совокупность норм деловой этики, правил поведения, принятых в деловых кругах, которые являются нормой и образцом в формальной обстановке.

Типы реакций на другую культуру и её представителей

• Отрицание культурных различий

• Защита собственного культурного превосходства

• Минимизация различий

• Принятие существования культурных различий

• Адаптация к новой культуре

• Интеграция.

Фазы ситуации межкульт урного контакта («U-кривая»)

Медовый месяц

Нулевой этап

Культурный шок

Адаптация, интеграция

Бегство, марганализация

Основные детерминанты культуры (Эдвард Холл)

• Коммуникация, общение

• Время

• Пространство и территория

• Контекст культуры

• Поток информации

• Цепочка действий: важность завершенности

Способ использования времени

Монохромные:

• Ориентируются на работу

• В одно время делают одно дело

• Устанавливают временные обязательства (предельный срок, расписания) серьёзность – расторопность

• Слабо осведомлены и нуждаются в информации

• Строго придерживаются определенного плана

Полихромные:

• Ориентируются на людей и отношения

• Делают одновременно много

• Считают, что временные обязательства – это то, к чему надо стремиться, если возможно

• Хорошо осведомлены и уже имеют информацию

• Меняют планы легко и часто

Циклические:

• Время идет само по себе, оно циклично

• Люди живут по модели цепи изменений – прошлое создает контекст, который несет в себе возможное решение

• Долгое обдумывание вопросов; впоследствии некоторые дела окажутся стоящими того, чтобы ими заняться, некоторые вопросы отпадут сами собой, а какая-то проблема займет место центральной.

Пространство как коммуникация

• Формируется с детства, и происходит этот процесс под влиянием истории, религии, географического положения и климата

• Выделяются группы культур с маленькими и большим личным пространством

• Небольшое личное пространство – прикосновения и иные тактильные контакты воспринимаются как нечто естественное

• Большое личное пространство – люди стремятся максимально избегать близких дистанций и прикосновений

Контекст как коммуникация

Высоко-контекстуальное общение(Восточно-азиатские страны):

• Невыраженная, скрытая манера речи, многозначительные и многочисленные паузы

• Серьёзное значение придается невербальному общению и умению «сказать глазами»

• Избыточность информации излишняя, поскольку так и все ясно

• Конфликт разрушителен (не любят напрямую выяснять отношения и обсуждать проблемы)

• Открытое выражение недовольства неприемлемо ни при каких условиях

• Межличностные отношения складываются медленнее и труднее, но отличаются прочностью и длительностью

• Отличается коллективизмом, большое значение придается личным взаимоотношениям и устным договоренностям

Низко-контекстуальное общение (Западные страны):

• Прямая и выразительная манера речи, недоверие к молчанию

• Невербальное общение менее значимо

• Все должно быть выражено словами, и всему должна быть явная оценка, несказанность ассоциируется с недостаточной информированностью говорящего

• Конфликт созидателен, так как обсуждение выявленных проблем и трудностей помогает принять правильное решение

• В отдельных случаях возможно открытое выражение недовольство

• Межличностные отношения носят временный и поверхностный характер

• Отличается индивидуализмом, меньше ценится личные взаимоотношения, больше – письменные договоренности

Модель сравнения деловых культур Г. Хофштеде

Индивидуализм-

Коллективизм

Дистанция власти

Отношение к

неопределенности

Мужественность-

Женственность