Седьмое правило

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Механизм действия этого правила такой же как и правило Сократа: приятный собеседники стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, неприятный – наоборот.

Приятному впечатлению способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид.

Восьмое правило

Желания переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Любой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.

Девятое правило

Проявите эмпатию к собеседнику.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру». Говоря о способах вызвать расположение слушателей, Аристотель фактически призывает к проявлению эмпатии.

Десятое правило

Будьте хорошим слушателем

Внимательное слушание - залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете ход мыслей собеседника. Замечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательно слушать – значит «услышать» более того, что произнесено.

Одиннадцатое правило

Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами («рождающий конфликт») называются слова, действия (или бездействия), способные привести к конфликту.

Проявление превосходства, агрессия, невоспитанность (грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации).

Двенадцатое правило

Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Есть простые способы проверить степень взаимопонимания. «Правильно ли я вас понял..» или «Другими словами, вы считаете…», «Не уточните ли вы ..», «Нельзя ли по-подробнее..»

Тринадцатое правило

Следите за мимикой, жестами, позами – своими и собеседника.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает собеседника», получая о нем дополнительную информацию. В отличие от речи и мимики мы не контролируем жестикуляцию и принимаемые нами позы, это происходит неосознанно.

Вместе с тем, мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам.

Четырнадцатое правило

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека:

1. физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);

2. безопасность, уверенность в будущем;

3. принадлежность к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.п.);

4. уважении, признании;

5. самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.

6. Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.

Многолетняя практика автора и его учеников показала, что обычно успешный результат достигается в случае, если не нарушено ни одно из «пассивных» правил и использовано 2-3 «активных» правила.

«Пассивными» называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения, во всяком случае, ослабить его. Это правила 3,5,6,7-13, а также замечание к правилу 1 о недопустимости использования слабых аргументов.

«Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего: это правила 1, 2, 4, 7-10, 14.

Правила 7-10 являются одновременно и «активными», и «пассивными». Называются «активно-пассивными».

Языковые модели различных видов документов

Цель	Тип документа	Языковые модели
Информирование	Служебная записка Сопроводительное письмо Письмо-сообщение	Довожу ло Вашего сведения… Высылаем запрошенные Вами….; Извещаем Вас о том, что…; Информируем Вас о том, что …; Сообщаем, что…, Уведомляем, что …;
Побуждение	Приказ Распоряжение Указание	Назначить расследование по факту …; Ввести в эксплуатацию; Изыскать дополнительные возможности для…; Обязываю всех начальников отделов предприятия..
Придание юридического статуса чему-либо	Договор	(наимнование сторон) заключили наситоящий договор о нижеследующем; Настоящий договор составлен в том, что…; Организация в лице администрации обязуется ..;
	Доверенность	Я, нижеподписавшияся, … доверяю …; … настоящей доверенностью уполномочиваю…;
	Справка	Дана … в том, что … действительно работает…;
Инициирование, поддержание отношений	Гарантийное письмо	Гарантируем, что…,; Фирма гарантирует…;
	Письмо-просьба	Просим Вас…; Убедительно прошу Вас решить вопрос…; Нам хотелось бы привлечь Вас…; Сообщите нам пожалуйста…;
Выражение предупреждения, требования, отказа	Письмо-приглашение	Примите наше приглашение…; Позвольте пригласить вас…; Мы будем весьма признательны за участие в …;
	Письмо-напоминание	Напоминаем, что …; Вторично ставим Вас в известность…;
	Письмо-требование (рекламация)	Мы предъявляем претензию к ….; Мы официально заявляем Вас рекламацию на …;
	Письмо-ответ (отказ от предложения)	Ваше предложение отклонено по следующим причинам…; К сожалению, мы не можем положительно откликнуться на Ваше предложение о …;