6.3 Особенности переговоров по внешнеэкономической деятельности

Если на внешний рынок выходят мелкие и средние фирмы - производители, то для продвижения своих товаров они могут либо сами вести переговоры, либо использовать

косвенный метод торговли, т.е. через третьи фирмы - посредники как во всей стране, так и за рубежом. Во внешнеэкономических связях значительное место занимают отношения производителей экспортируемых товаров с торговыми и посредническими фирмами, специализированными внешнеэкономическими объединениями.

В гражданском кодексе РФ коммерческое представительство регулируется статьей 184. Очень часто на практике отношения, возникающие между производителями товаров и торговой фирмой, через которые эти товары реализуются, оформляются агентским договором, а фирму - торгового посредника в таких случаях называют агентом. Такими фирмами могут быть простой посредник (посредник-представитель), посредник-дистрибьютор, посредник-комиссионер, посредник- консигнатор, посредник-дилер, коммивояжер, маклер, брокер.

С точки зрения российского гражданского права договора с посредниками, как бы они не назывались, будут регулироваться нормами, относящимися или к договору поручения, или к договору комиссии, или к договору консигнации.

Договор поручения. Такими договорами охватывается довольно распространенный вид отношений, которые в международной торговле получили название "коммерческое представительство (агентство)".

Договором поручения предусматривается, что одна сторона (поверенный) обязуется совершать от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия.

Предметом договора поручения чаще всего является осуществление действий, которые могут быть названы коммерческим или торговым представительством, т.е. изучение рынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контактов, проведение переговоров о заключении контрактов, получение от них заказов, а также и заключение самих контрактов от имени доверителя. Поверенный обязан исполнить данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя.

Договор - комиссии. В соответствии с этим договором одна из сторон (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) обязуется за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени. Договор комиссии так же, как и договор поручения, опосредствует отношения по коммерческому представительству. Эти два договора имеют довольно много общих черт. Но между ними есть и существенные различия.

• Комиссионер, действуя по поручению комитента, вступает во взаимоотношения с третьими лицами от собственного имени, становится участником договора купли-продажи, вытекающих из него правоотношений с третьим лицом. Комитент непосредственно не участвует в той юридической связи, которая возникла с третьим лицом в силу выполнения комиссионером данного ему поручения.

• Отличие состоит еще и в том, что договор комиссии, как правило, используется тогда, когда комиссионеру поручается не только осуществление подготовительных мероприятий для заключения сделок (проведение рекламы, работы с клиентами, получение от них заказов и т.п.), но и заключение договоров на поставку товаров, принадлежащих комитенту.

Сходным в обоих договорах является то обстоятельство что комитетский представитель - как поверенный, так и комиссионер - действует не за свой счет, а за счет лица, давшего соответствующее поручение (доверителя и комитента).

Комиссионер должен действовать в интересах комитента в строгом соответствии с данными ему указаниями и в пределах предоставленных ему комитентам полномочий на наиболее выгодных для комитента условиях.

Договор консигнации. Этот договор представляет собой разновидность договора комиссии, имеет довольно широкое распространение в международной торговле. Его определение сводится к следующему: одна сторона (консигнатор) принимает на себя обязанность за определенное вознаграждение в течение установленного в договоре срока (срока консигнации) продавать от своего имени, но за счет другой стороны (консигнанта) товары, переданные с этой целью ему во владение (на консигнацию).

На консигнанта довольно часто возлагаются обязанности не только продавать товары, но и поставлять покупателям необходимые запасные части и предоставлять техническое обслуживание. Он может проводить рекламную кампанию. Сроки договоров консигнации - обычно от 2 до 5 лет. Срок определяется характером товара, сложившейся торговой практикой, на него могут влиять и условия рынка.

Консигнатор обязан выполнить данное ему консигнантом поручение, состоящее в реализации переданных ему товаров на максимально благоприятных для консигнанта условиях (в первую очередь, по цене).

Если переговоры с иностранным партнером решил проводить сам производитель, то конечно, дать исчерпывающие рекомендации на все случаи переговоров вряд ли возможно, однако следует придерживаться основных правил.

Остановимся на общих рекомендациях для переговоров по экспорту и импорту.

Если это первая встреча, то рекомендуется обменяться сведениями друг о друге, о рынке интересующих друг друга товаров, обсудить программу предстоящих переговоров, выслушать пожелания партнеров, выслушать впечатления прибывших о городе, осведомиться о размещении в гостинице и т. п. Если это не первая встреча, то следует поинтересоваться о переменах в фирме после последней встречи, о здоровье членов семьи. Можно коснуться и политической тематики, и текущих событий.

Очень важно соблюдение дисциплины. За столом переговоров не место "особому мнению". Каждый член делегации (группы) должен придерживаться единой, заранее выработанной стратегии и тактики.

Приступив к обсуждению предмета переговоров, рекомендуется выяснить не только заинтересованность партнера в сделке, но и степень этой заинтересованности, что важно для выработки тактики переговоров. Со своей стороны не следует проявлять торопливости, особой заинтересованности, чтобы не ослабить своей позиции.

Подчините свою тактику целям беседы. Не отвлекаетесь сами от намеченной цели. Направление беседы можно регулировать с помощью задаваемых вопросов.

С самого начала необходимо расположить к себе собеседника. Простой способ произвести первое впечатление - улыбка. Действуйте естественно. Начинайте разговор с предмета, наиболее интересующего собеседника. Выражайте в переговорах искреннее одобрение.

Если вы хотите, чтобы вас понимали, нужно иметь в виду следующее: говорить без паузы более 1 минуты – значит говорить в пустоту или с самим собой. Учитесь уметь не только хорошо говорить-выражать свои доводы и мысли быстро, убедительно и непринужденно, но и слушать собеседника, конструировать свои контраргументы.

Аргументирование – наиболее трудная часть переговоров, требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, быстрой реакции, находчивости, напористости и одновременно спокойности и корректности высказываний.

Чтобы стать приятным собеседником, необходимо, прежде всего, стать хорошим слушателем.

Сначала - похвала, только потом - критика. Если в цель вашей беседы входит и критика, то прежде чем критиковать, найдите за что похвалить.

В переговорах следует стараться брать инициативу в свои руки. Инициатива в предложении условий контракта, в способах решения претензий и разногласий ведет к успеху. Основа договоренностей чаще всего остается той, которую предложила более инициативная сторона.

Не следует начинать беседу с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Наоборот, акцент должен быть сделан на вопросы, с которыми вы согласны.

Целенаправленность на решение главной задачи должна быть главным тактическим принципом деловых переговоров. Компромиссы являются основным методом достижения договоренностей. Обычно в начале переговоров позиции сторон по различным вопросам, условиям будущего контракта сильно различаются. Тактика переговоров должна быть построена таким образом, чтобы обе стороны шли к соглашению через взаимоприемлемые компромиссы. Не настаивайте постоянно на своих формулировках, постарайтесь найти в формулировках партнера рациональное зерно. Ищите слабые места в формулировках и аргументах партнера и противопоставляйте им свои продуманные веские контраргументы. В переговорах необходимо проявлять гибкость, неуступчивость ведет к осложнениям.

Переговоры - это начало деловых отношений сторон. Соглашение партнера на уступку не следует понимать как проявление слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия с его стороны позволяют избежать затруднений, усиливают позиции обеих сторон.

В переговорах основная задача - убедить собеседника, заставить его сделать то, что хотите вы.

По крупным сделкам в ходе переговоров никогда не следует раскрывать все свои условия, т.к. это исключает возможность получения уступок от партнера.

Не следует концентрировать внимание на возникших в ходе переговоров разногласиях по каким-либо условиям сделки и не нужно стараться устранять их немедленно. Лучше в таких случаях перейти к обсуждению других не согласованных условий. Надо иметь запасные варианты в переговорах и дать понять, что учитываешь интересы партнера, добиваясь своего.

Очень важным в тактике переговоров является последовательность в решении промежуточных проблем. Она имеет определяющее значение в выборе наиболее короткого и эффективного пути к достижению поставленной цели переговоров. Среди множества тем ведения переговоров главной целью является согласование цены и условий.

Поэтому необходимо сначала согласовать все коммерческие и технические условия, которые влияют на цены.

Очень важная часть переговоров - получение интересующей вас живой информации о состоянии рынка, конкуренции, тенденции цен, спроса и предложения и т.д. К этому надо

предварительно тщательно готовиться. При этом целесообразно изложить на бумаге те вопросы, которые желательно выяснить в ходе переговоров, имея в виду, что ваш партнер бывает хорошо информированным собеседником во многих областях.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения

Если в результате проведенных переговоров достигнуто согласие но всем условиям договора, не следует откладывать его подписание на завтра при имеющейся возможности подписать его сегодня.

Если же ведутся переговоры по импорту с несколькими фирмами, то необходимо их проводить так, чтобы до самого последнего момента сохранять возможность отказа от продолжения переговоров на случай, если отпала необходимость в товаре или получено другое, более выгодное предложение или изменились конъюнктурные условия.

Переговоры могут быть завершены подписанием обсуждаемого и согласованного договора или контракта. Они могут быть прерваны в связи с необходимостью проработки возникших сложных вопросов, требующих времени. При этом стороны договариваются об их продолжении и устанавливают срок новой встречи.

В случае прерывания переговоров могут быть подписаны такие документы, как меморандум, актовая заметка, в которых излагаются достигнутые договоренности, согласованные условия планируемой сделки. Они подписываются обеими сторонами. Может быть составлен также так называемый протокол о намерениях. Следует иметь в виду, что этот документ юридической силы не имеет. Нужен он бывает для того, чтобы дать поручение исполнителям осуществить те действия, которые в нем записаны (подготовить документ, направить образец и т.д.).

Каждая прошедшая беседа должна быть оформлена официальной записью, в которой, по возможности, подробно излагается ход прошедших переговоров, достигнутые соглашения, нерешенные вопросы, тактика партнера, врученные материалы (записки, проекты, спецификации, технические условия, реклама и т.п.), а также полученные и переданные сувениры. Запись деловой беседы - чрезвычайно важный документ. В ней должны быть отражены все необходимые формальности. Надо отметить позиции сторон, высказанные соображения, возражения, достигнутые договоренности. В записи допускаются протокольные моменты встречи.

Желательно, чтобы в записи в ее завершении были даны аргументированные выводы по существу состоявшейся беседы и отмечена целесообразность продолжения контакта с данными партнером. Возможная форма записи беседы приведена ниже.

ОБРАЗЕЦ ЗАПИСИ БЕСЕДЫ

____________________________________________________________________

/фамилия и должность ведущего беседу от имени российской организации/

_________________________________________________________________________________

/имя и должность иностранного представителя фирмы, организации/

Проведение встречи разрешил:______________________________________________

/фамилия руководителя подразделения,. должность/

Встреча состоялась: ________________________

/место проведения встречи и дата/

Продолжительность беседы: с______ часов до_______ часов

На беседе присутствовали:

со стороны РФ: _________________________

__________________________________________________________________________

со стороны инофирмы /организации/: _________________________

Беседа велась на ________________________________________________________ языке.

Содержание беседы:

Беседу записал

______________________________ _________________________________

/Должность, подпись, фамилия/ /Виза лица проводившего беседу/

Запись беседы составлена на _______ листах

___________________________________________________________________________

УКАЗАНИЕ: в содержание беседы должно быть обязательно включе­но:

1) Существо беседы;

2) Факты передачи или получения служебной записки, письма, черте­жа, нормали, технического паспорта, стандарта, формуляра, схемы, эскиза и т.п.;

3) Факты получения или вручения памятных подарков или сувениров;

4) Если запись беседы велась на 2-х и более листах, фамилия и долж­ность записавшего беседу с его подписью и виза лица, проводившего беседу, указываются в конце беседы, а на обратной стороне последнего листа бесе­ды делается поэкземплярная разметка.

Рассмотрим проведение переговоров по экспорту. Практика знает несколько способов рекомендаций для совершения сделки:

• прямой и косвенный метод - приводятся доводы о выгодности для покупателя предлагаемой сделки;

• альтернативный метод - покупателю делаются два предложения, выбор более выгодного - за ним;

• метод принятия предложения покупателя - при возможности поставщик (продавец) соглашается с некоторыми пожеланиями, предлагаемыми покупателем;

• предупредительный метод - поставщик (продавец) говорит о сроках поставки, платежа и других условиях сделки, избегая употребления слов "продажа", "покупка";

• вопросительный метод - не отвечая на возражения покупателя, ставить надо вопросы так, чтобы покупатель своими ответами опровергнул собственные возражения или мнения.

Одним из главных пунктов переговоров по экспорту является отстаивание своей цены, на что надо обратить особое внимание (и при подготовке тоже).

Рекомендуется в качестве материала для обоснования названной цены использовать цены своих сделок на других рынках, цены предложений конкурентов, сообщения о повышающихся тенденциях рынка, показатели качества товара и его преимущества, удобство в использовании, экономичность, надежность упаковки, экологичность и т.д.

Сделка должна быть взаимовыгодной. Психология покупателя такова, что он всегда склонен сомневаться в том, выгодно ли купил товар, того ли качества. Очень важно развеять эти сомнения, не оставив у покупателя и тени сомнения, что совершенная сделка выгодна только одной стороне.

Сделка с односторонней выгодой становится часто последней, и рассчитывать на продолжительное сотрудничество с фирмой не придется.

Прежде чем окончательно подтверждать цену в контракте, целесообразно составить и утвердить документ «Обоснование цены» (см. форму документа, приведенную далее).

"УТВЕРЖДАЮ"

ЭКСПОРТ

ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ

1. Наименование товара, качество, упаковка _____________________________________

___________________________________________________________________________

2. Количество _______________________________________________________________

3. Срок поставки____________________________________________________________

4. Страны назначения________________________________________________________

5. Платеж___________________________________________________________________

6. Рыночные цены___________________________________________________________

Дата	Страна,	Цена в		Базис	Кол-во	Срок	Платеж	Источник
	фирма	валюте	руб.	цены		поставки

7. Таможенные пошлины в странах назначения на товар из РФ и товар конкурентов___

___________________________________________________________________________

8. Тенденции рынка______________________________________________________ ___________________________________________________________________________

9. Особые условия__________________________________________________________

___________________________________________________________________________

10. Цена предыдущей сделки в руб. с указанием страны, фирмы___________________

___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

12. Накладные расходы в РФ__________________________________________________

___________________________________________________________________________

13. Лимит цены (руб.) и базисные условия поставки_______________________________

___________________________________________________________________________

по курсам валют Центробанка РФ на ___________________________________________

14. Срок действия лимита_____________________________________________________

___________________________________________________________________________

Директор фирмы Директор отдела конъюнктуры и цен

Далее разберем особенности проведения переговоров по импорту.

Разослав запросы и получив целый ряд предложений, необходимо провести их анализ и выбрать наиболее выгодные для проведения переговоров по закупкам.

Главной задачей тактики является умелое обострение конкуренции между продавцами, Очень важно не лишать конкурентов надежды получения заказа вплоть до момента подписания контракта с одним из них.

Основное внимание надо обратить на качество закупаемого товара, особенно машин и оборудования, на их техническую новизну, на обеспечение экологических требований при эксплуатации, на вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса и т.п.

Необходимо договориться о способах проверки качества, методах испытаний, о порядке предъявления претензий.

Другим важнейшим пунктом в переговорах является достижение договоренности по цене, которая должна быть на уровне мировой. Первое, чего надо добиваться в переговорах - скидки с цены предложения. Величина скидки определяется многими факторами: состоянием конъюнктуры рынка, загрузкой производственных мощностей и даже традициями торговли, принятыми в отдельных странах. Размер скидок зависит также от характера отношений между продавцом и покупателем, от традиции фирмы.

Добиваясь снижения цены предложения, не следует проявлять торопливости, нервозности. Надо тщательно оценивать доводы продавца и выдвигать свои, основываясь на подготовленной документации о рынке, о ценах конкурентов, о цене предыдущей сделки. Существенную помощь оказывает знание тактики переговоров партнера по ценам.

Прежде чем окончательно подтвердить цену по импорту, целесообразно составить и утвердить документ "Конкурентный лист" (приведен ниже).

"УТВЕРЖДАЮ"

ИМПОРТ

КОНКУРЕНТНЫЙ ЛИСТ

1. Наименование товара, качество, упаковка____________________________________

___________________________________________________________________________

2. Количество _______________________________________________________________

3. Срок поставки____________________________________________________________

4. Платеж_______________________­­­­­­­­____________________________________________

5. Рыночные цены___________________________________________________________

___________________________________________________________________________

Дата	Страна,	Цена в		Базис	Кол-во	Срок	Платеж	Источник
	фирма	валюте	руб.	цены		поставки

6. Тенденция рынка__________________________________________________________

___________________________________________________________________________

7. Особые условия___________________________________________________________

___________________________________________________________________________

8. Цена предыдущей сделки в руб. с указанием страны, фирмы____________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

9. Оптовая цена (в руб.)_______________________________________________________

__________________________________________________________________________

10. Лимит цены (руб.) и базисные условия поставки_______________________________

___________________________________________________________________________

по курсам валют Центробанка РФ на __________________________________________

11. Срок действия лимита ____________________________________________________

Директор фирмы Директор отдела конъюнктуры и цен

Согласовав скидку с цены предложения, следует приступить к переговорам о других скидках - на количество, на качество, на сроки поставки и т. д. Увеличение закупаемого количества против предлагаемого фирмой или названного в первоначальном запросе ведет к обоснованному требованию снижения цены, т, к. затраты на производство и сбыт большого количества на единицу продукции меньше. Удлинение срока поставки также дает основание получить скидку с цены.

Можно добиваться скидок по условиям платежа, за сезонность, бонусные, дилерские, специальные и т.д.

Строя свою политику отношений с партнером по закупке, следует иметь в виду, что для своего постоянного покупателя ваш партнер будет стараться дать вам лучшие коммерческие условия по сравнению с разовым клиентом. С ним всегда легче вести переговоры, т.к. многие условия будущего контракта уже согласованы или торговля уже ведется на базе стандартного контракта.

Взаимовыгодное партнерство не может быть без высокой культуры договорных отношений, без персональной ответственности, без честного слова, порядочности, взаимного доверия между деловыми партнерами. Солидная репутация фирмы ценится на рынке превыше всего.

Если нарушил слово, то впредь с тобой дел никто иметь не будет. За некорректность к исполнению взятых обязательств платят неустойку. Из этого надо исходить, строя тактику и ведя переговоры.

Для достижения успеха в поисках партнеров к разработчикам бизнес-плана следует предъявить следующие основные требования (а к ведущему переговоры в особенности): коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность.

После завершения переговоров целесообразно провести их анализ, отметив такие моменты:

• какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

• какие возникли трудности в ходе переговоров, как эти трудности преодолевались;

• что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;

• какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

• каково было поведение партнера на переговорах;

• какие аргументы оказались действенными;

• какие принципы ведения переговоров можно и нужно использовать на других переговорах.