17.4. Информация о рынке и производстве

При отборе проектов для инвестирования важнейшим направлением анализа является сам бизнес компании, рынок, его текущее состояние, стратегия продвижения продукции. Процесс разработки конечного продукта и определения рынка был подробно описан в части 3. В бизнес-предложение или презентацию следует поместить основные итоги этой работы, а именно описания:

• бизнес-модели компании и основного источника ее прибыли;

• предлагаемого продукта, его предназначения;

• рынка продукта и его основных потребителей;

• параметров этого рынка — объема, прогнозов роста, предполагаемой доли компании на нем;

• возможных конкурентов и конкурентных преимуществ;

• мер по защите от конкуренции;

• того, чем продукт лучше своих аналогов (Differentiator);

• маркетинга и системы продаж;

• основных рисков.

В бизнес-предложении или презентации желательно привести результаты проведенных маркетинговых исследований или выдержки из авторитетных источников, характеризующие рынок. Вообще отсутствие данных по рынку — это слабое место российских бизнес-планов. Во многом подобное положение дел объясняется неразвитостью консалтинговой сферы, и инвесторы, понимая это, часто предлагают свою помощь в проведении исследований.

При прочих равных в глазах инвестора преимущество имеет работа на рынках со следующими характеристиками:

• рост рынка — не менее 10–15 % в год на момент создания компании;

• компания имеет предпосылки занять значительную долю рынка;

• имеется высокий «барьер для входа» конкурентов.

Правильно оформленная интеллектуальная собственность — один из основных способов защиты от копирования изделий конкурентами. Поэтому потенциальный инвестор интересуется состоянием интеллектуальной собственности фирмы — патентами, авторскими свидетельствами, ноу-хау. Рекомендуется подробно описать используемые технологии, исследования и разработки, которые велись или ведутся в компании. Кроме того, нужно заострить внимание на расходах на НИОКР, времени для завершения исследований и разработок, выгодах компании в случае удачного их внедрения. В контексте инновационного бизнеса данная тема требует весьма подробного раскрытия (см. гл. 19). Для этого лучше всего предусмотреть отдельный пункт в бизнес-предложении.

Существенная часть российских проектов в области высоких технологий связана с разработками, созданными при участии государственных средств, что может затруднить процесс коммерциализации в силу несовершенства законодательства. Связанные с этим риски обязательно должны быть упомянуты при переговорах с инвестором (см. гл. 12).

Инвестор подробно интересуется всем, что будет относиться непосредственно к производственному процессу: его основными принципами, оборудованием, сырьем, ценами на него, его поставщиками. При разработке производственного процесса обязательно нужно уделить внимание контролю качества. Недостаточное качество серийно выпускаемой продукции — известное слабое звено российских предприятий, и предпринимателю нужно доказать, что в его случае все обстоит иначе.

«Хорошие» компании покупают по низким ценам и продают по высоким, рано получают платежи за свою продукцию и поздно оплачивают поставки. В ходе due diligence инвестор выясняет, насколько близко создаваемое производство подойдет к достижению этого идеала.

Основные ошибки описания рынка и производства:

• основной акцент делается на описании технологии и ее достоинствах, а не на продукте и его месте на рынке, часто используются научные описания проблем, причем с использованием формул и терминов, понятных лишь специалистам;

• обходятся «трудные» вопросы предлагаемых технологических решений — в этом случае эксперты обязательно «вылавливают» все потенциальные сложности;

• отсутствует или имеется недостаточно четкое описание рынка, на котором предполагается работать (уровня конкуренции, объемов рынка, цен на продукцию, основных покупателей и продавцов, темпов роста рынка и пр.);

• недостаточно глубокое описание параметров рынка;

• слабо проработана маркетинговая концепция и стратегия сбыта;

• малое внимание уделено созданию бренда или торговой марки;

• недооцениваются конкурирующие технологии, используются общие фразы об отсутствии конкурентов;

• отсутствует сравнение продукта с современными аналогами: широко известные и давно существующие на рынке, как правило, являются на момент представления проекта уже устаревшими;

• упущены моменты, связанные с ИС будущей компании;

• не уделено внимание контролю над качеством при производстве.