Глава 17. Отдельные вопросы представления проекта и переговоров с инвестором

17.1. Составление резюме

Резюме — это вводная часть бизнес-предложения, излагающая его основную суть и самую главную для потенциального инвестора информацию. Рекомендуется, чтобы его объем был меньше одной страницы, хотя в отдельных случаях формат инвестора предусматривает расширенный его вариант объемом до двух-трех страниц.

Резюме выступает в роли своеобразной наживки для инвестора. Это первое, что увидит читатель бизнес-предложения, и, если ему не нравится резюме проекта, он прекратит дальнейшее чтение и больше не вернется к данному проекту. Резюме должно быть коротким и увлекательным, его цель — произвести благоприятное впечатление и сделать так, чтобы инвестор дочитал бизнес-предложение до конца. Первое впечатление — самое важное, и хотя «провожают по уму», но «встречают — по одежке».

Резюме проекта — это не что иное, как скелет бизнес-предложения, его краткое изложение. Начать обдумывать резюме нужно еще до составления полного бизнес-предложения, а после того, как оно будет готово, нужно вновь вернуться к резюме и убедиться, что основные параметры проекта и его характеристики не изменились. В противном случае резюме необходимо корректировать. Нет ничего хуже, если данные резюме и других частей бизнес-предложения не соответствуют друг другу.

Первая фраза резюме должна показывать конкретное предложение инвестору вложить средства на определенных условиях для реализации некоторого проекта. За ней должно следовать краткое, но четкое описание идеи, стоящее за проектом, и небольшое пояснение ее коммерческой привлекательности. Идея должна быть представлена в такой форме, чтобы у инвестора не осталось вопросов о ее сущности и механизме генерации прибыли. Обязательно нужно указать предназначение инвестиций, а также объем, если это требуется или предприниматель желает его дать. Далее приведен пример резюме компании Х, которая будет служить иллюстрацией описанных идей, и пример которой является измененной версией примера из книги [14].

Проект Х нуждается в инвестициях 200 тыс. долл. с целью создания компании для производства новых средств диагностики ряда наследственных заболеваний Detect X, в основе которого лежит запатентованное решение в области биохимии высокомолекулярных соединений — набор реагентов Z и комплект оборудования для их использования. Лабораторные результаты показали, что данное решение в несколько раз превосходит по точности другие существующие в настоящее время методы — метод А и метод Б. Средства требуются на проведение дополнительных НИОКР, создание необходимого оборудования, производство опытной партии, проведение испытаний и исследование рынка. Затем планируется привлечение венчурных инвестиций на развертывание производства Detect X и занятие до 80 % рынка диагностики данного типа заболеваний.

За идеей проекта следует привести описание цели, которое показывает, как идея будет реализовываться, и каких показателей руководство проекта стремится достигнуть. Цель должна быть сформулирована с учетом принципа SMART. В качестве одной из целей рекомендуется указать планируемый рост стоимости бизнеса и инвестиций.

Цель работ — за два следующих года закончить НИОКР, создать опытные образцы Detect X, провести их испытания, получить точное описание возможных рыночных ниш, потребительских групп и стратегии продвижения Detect X. Цель будет достигнута за счет найма в штат пяти специалистов, покупки ряда приборов и компьютерного оборудования, проведения маркетингового исследования. Затем, после привлечения дополнительных венчурных инвестиций в объеме 1,5 млн долл., планируется развернуть массовое производство Detect Х. В процессе этого рост привлекаемых на «посевном» этапе инвестиций составит семь раз за семь лет.

Эта цель содержит все компоненты SMART, так как конкретна она сама, и все параметры ее достижения поддаются измерению и привязаны ко времени. Она также реалистична, указывается способ ее достижения.

Затем в резюме следует указать краткую информацию последующих пунктов бизнес-предложения — о команде, рынках, активах (в том числе ИС), бизнес-модели, ключевые экономические параметры проекта. Следует помнить, что резюме не стоит перегружать числами, и оно должно содержать лишь самые основные показатели.

Перечислим типичные ошибки, допускаемые при составлении резюме:

• Резюме слишком длинно или «не завлекает» читателя.

• Формулировки идеи проекта и цели создания компании нечетки, или отсутствует привязка к количественным показателям.

• В резюме отсутствует конкретное предложение читающему его инвестору 1.