17.2. Инвестиционное предложение, переговоры об объемах инвестиций и доле в компании

Переговоры об объеме инвестиций — важнейшая часть процесса выработки соглашения между инвестором и предпринимателем-реципиентом инвестиций. Эти переговоры проходят параллельно с due diligence и оценкой компании. Как уже упоминалось, если инвестор не требует, чтобы резюме или бизнес-предложение содержало запрашиваемый объем инвестиций, у предпринимателя есть две возможности.

Если он укажет требуемую сумму и распишет все затраты, то покажет свое владение ситуацией и экономикой проекта, знание своих потребностей и определенность своих намерений.

Если же сумма инвестиций указана не будет, она будет определяться в процессе устных переговоров. В случае удачного их протекания и благоприятного стечения обстоятельств предприниматель может получить значительно больше, чем первоначально рассчитывает. В то же время есть риск, что инвестор, не увидев точной цифры, решит, что предприниматель не рассчитывал экономику проекта и не имеет о ней представления, и в результате откажется рассматривать инвестиционное предложение.

Выбор тактики зависит от предпочтений и методов переговоров того или иного бизнес-ангела, о чем предприниматель должен попытаться узнать заранее.

Однако даже если предпринимателю требуется указать в резюме или бизнес-предложении запрашиваемый объем инвестиций, окончательное решение об их объеме также будет формироваться в ходе совместных переговоров.

В любом случае претендент на инвестиции должен четко сформулировать для себя, какой объем инвестиций ему требуется, и определить способ их использования. При этом данный объем должен учитывать и некоторый «запас финансовой прочности». Нужно помнить, что многие проекты в процессе своей реализации требуют больше денег и средств, чем это изначально планируется. Подход «брать все, что предлагается» представляется в корне неверным. Производственные, технологические и маркетинговые потребности проекта — это база для формирования его бюджета и определения объема инвестиций. Не следует в ходе переговоров «подстраивать» потребности проекта под заданные объемы инвестиций. В этом случае, если средств будет недостаточно, и возникнет незапланированный отрицательный денежный поток, отношения с инвестором неминуемо ухудшатся, так как он не будет ожидать подобного развития событий. Если же объем предоставляемых инвестиций превышает тот, что определил для себя предприниматель, он не должен брать сумму, значительно превышающую необходимые затраты. Во-первых, снижение суммы инвестиций сопровождается ростом степени контроля, остающейся у предпринимателя. Во-вторых, инвесторы бывают очень недовольны чрезмерным расходованием средств, и это недовольство может проявиться не сразу, а по мере развития проекта. Оптимальный вариант — когда предприниматель берет ту сумму, которая ему требуется, а возможность предоставления остальных средств резервируется на случай возникновения финансовых проблем.

Переговоры нужно вести в зависимости от психологического климата, который устанавливается между сторонами. Иногда выгодно оставить первое слово за инвестором — он может предложить и больше, чем это минимально необходимо по оценкам предпринимателя. В других случаях предпринимателю полезно сразу сформулировать требуемую сумму: в инвестиционном сообществе ценится умение четко оценить и расписать предполагаемые траты. В России это выглядит сильным преимуществом в глазах инвестора: немногие предприниматели, в особенности выходцы из научно-технической среды, могут четко обосновать и рассчитать, какой объем средств им потребуется.

Хотя для бизнес-ангела и венчурного инвестора самый удобный режим — это финансирование по раундам, а то и предоставление денег лишь в тот момент, когда в них есть реальная нужда, предприниматель должен четко оговорить, что ему нужны некоторые запасы наличности. В противном случае возможно возникновение «разрыва» в финансировании. По мнению ряда экспертов, в России нередки ситуации, когда предпринимателю выгоднее брать всю сумму сразу, поскольку настроение отдельных российских бизнес-ангелов (чаще всего начинающих и неопытных) очень переменчиво2.

При переговорах с инвестором нужно помнить, что в первые годы прибыльность могут показать лишь очень немногие проекты, начатые на стадии «посева». Однако не стоит торговаться с инвестором за каждый процент акций, если он не меняет соотношения контроля и распределения прибыли, — лучше иметь долю в дорогой компании, чем целиком владеть дешевой.

При выборе распределения долей обе стороны могут руководствоваться как оценочными соображениями, соизмеряя сумму инвестиций и реальную предынвестиционную стоимость проекта, так и желаемым балансом контроля (см. ч. 5, 6; гл. 27, 28). В России превалирует последний способ.

В ходе предварительных переговоров должно приниматься и согласованное решение о приглашении в компанию специалистов по бухучету, юриспруденции, маркетингу и другим областям сопровождения бизнеса на основе sweat equity, то есть «доля в обмен на услуги». Также обговаривается и возможность выпуска опционов для сотрудников — эта практика в России постепенно укореняется. Кроме того, на этой фазе обсуждается и применение ряда инструментов обеспечения интересов инвесторов — vesting, covenants, ratcheting (гл. 6).

В ходе встреч с потенциальным инвестором предпринимателю нужно помнить, что бизнес-ангел в большинстве случаев оценивает перспективу проектов с финала — его стоимости на «выходе». Очень значительное время при due diligence уделяется возможным путям «выхода» инвестора из бизнеса. При разговоре с инвестором необходимо формулировать свою конечную цель и всю цепочку от начала до конца — «к чему мы хотим прийти». Если бизнес-ангел — не очень опытный человек, предприниматель должен делать четкий акцент на том, что бизнес-ангельские инвестиции долгосрочные, и отдача будет дольше, чем через три года, — типичный срок для бизнес-проекта в России в отрасли с умеренными рисками (недвижимость, розничная торговля, сфера услуг).