• большое количество мелкого текста;

• неправильная цветовая гамма;

• большое внимание к узкоспециальным вопросам;

• отсутствие рисунков и фотографий или, наоборот — перегруженность ими.

• Глава 16. Рекомендации по переговорам с бизнес-ангелом

Честность. Финансирование получают не планы и идеи, а предприимчивые и честные команды, способные их реализовать и воплотить, соблюдая интересы инвестора. В процессе переговоров нужно быть честными и открытыми, не утаивая недостатков проекта. Бизнес-ангелы — люди опытные и искушенные, и, скорее всего, в процессе due diligence смогут узнать истинное положение дел в проекте. Если на какой-то вопрос готового ответа нет, лучше не пытаться «выкрутиться», а честно признаться бизнес-ангелу в непроработанности вопроса.

«Предпринимательская жилка». Бизнес-ангелы прежде всего ценят способность не только написать грамотное бизнес-предложение, но и воплотить предложенный план в жизнь. Поэтому претендент на инвестиции должен показать, что он является не только носителем технологии, но и «пробивным» человеком, человеком действия и дела. Эти качества часто выявляются в устной беседе, а их характерными признаками являются:

• опыт владения и распоряжения большими денежными средствами в рамках владения бизнесом или топ-менеджерской работы, возможно даже никак не связанных с предлагаемым проектом;

• вес в бизнес-сообществе или научно-производственных кругах;

• наличие знакомых компетентных людей, которые могли бы войти в команду проекта;

• опыт реализованных успешных проектов, особенно созданных предприятий или прибыльно внедренных технологий;

• хорошие контакты с потенциальными заказчиками и поставщиками;

• опыт работы с административными органами;

• хорошее знание финансов, бухучета, налоговых и юридических вопросов;

• попытка развивать предлагаемый проект «своими силами» (при том, что первые шаги в этом направлении были разумными и эффективными).

Бизнес-ангелу должна быть предложена не только идея, но и программа ее воплощения, состоящая из четких и реальных шагов.

Вклад собственного имущества основателей. Бизнес-ангелы ценят, когда основатели компаний готовы вложить в реализацию проекта часть личных средств и сбережений. Практика показывает, что с психологической точки зрения выгоднее вкладываться в проект одновременно с инвестором или за какое-то время до этого ради определенной цели, достигаемой к моменту поиска инвестиций. Большой объем средств основателей, вложенный задолго до начала переговоров и без ощутимых результатов, может навести инвестора на мысль, что сама идея и план мероприятий по ее реализации — неудачные, поскольку проект так и не сдвинулся с «посевной» стадии.

Готовность реинвестировать прибыль: стремление реинвестировать всю прибыль первых нескольких лет воспринимается бизнес-ангелом как стремление жертвовать настоящим ради будущих результатов и общей цели — роста капитализации компании через несколько лет, на момент «выхода» бизнес-ангела из инвестиций.

Знание рынка. Основатели компании должны знать даже самые тонкие детали относительно рынка своей продукции и ее потребителей, при беседе с бизнес-ангелом следует демонстрировать понимание многочисленных тонкостей и знание точных цифр.

«Химия отношений». Бизнес-ангелы инвестируют в тех, кто им нравится, в кого они верят, с кем им легко наладить личный контакт, с кем у них «положительная комплементарность». Цель номер один при общении с потенциальным инвестором — наладить хороший психологический климат.

Целеустремленность. Бизнес-ангелы ценят команды, нацеленные на результат и способные действовать в реальных и часто меняющихся условиях.

Скромные потребности на начальном этапе. Бизнес-ангелы не любят, когда основатели и топ-менеджеры компании назначают себе большие зарплаты до того, как проект выйдет на прибыльность или начинают решать свои личные материальные проблемы за счет первых доходов. Рекомендуется увязать рост зарплат с ростом прибыльности проекта.

Все потенциально «узкие места» проекта, бизнес-предложения, взаимоотношений бизнес-ангела и предпринимателя должны быть прояснены еще в ходе предварительных переговоров. Следует помнить, что по всем не обговоренным с самого начала принципиальным проблемам возможна потеря позиций: если переговоры о них начнет инвестор, он получит психологическое преимущество и сможет настаивать на их решении в свою пользу. Поэтому лучшая тактика — не умалчивать о них, а стремиться к компромиссному решению.