Анализ результатов переговоров

Состоявшиеся переговоры полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт, избавит от повторения ошибок. Ниже приводится перечень позиций и вопросов для анализа результатов переговоров.

1. Достижение цели.

Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по срав­нению с поставленной перед нами задачей?

2. Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.

3. Подготовка переговоров.

Хорошо ли мы подготовились

- по содержанию?

- по составу участников?

- по методике?

- по организации?

4. Настрой на партнера.

Правильно ли мы настроились на партера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения?

5. Оценка представленных полномочий.

Достаточно было их или нет? Были ли они сужены или расширены?

6. Свобода действий в рамках переговоров.

Были ли использованы все имею­щиеся возможности для достижения соглашения?

7. Эффективность аргументации.

Какие аргументы были убедительны для партнера, почему? Какие аргументы он отклонил, почему ?

8. Новые аспекты.

Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы и критерии оценки предмета разговора, какие?

Почему мы их не учли на стадии подготовки?

9. Необходимость компромисса.

Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему?

Как теперь можно оценить их последствия?

10. План ведения переговоров.

Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения перего­воров?

11. Участие коллектива - "команда".

Все ли сделали участники для достижения цели, в чем это проявилось ?

Оптимальным ли был состав "команды"?

12. Атмосфера переговоров.

Что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосфе­ры, что препятствовало (наше поведение, поведение партнеров)?

13. Обеспечение успеха. Что помогло найти "полянку взаимодействия"? Является ли полученный результат взаимовыгодным? Каковы перспективы развития отношений с партнером?

14. Недостатки.

Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были дос­тигнуты?

Как можно уменьшить или вообще устранить воздействие негативных по­следствий?

15. Предложения.

Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов закончившихся переговоров?

Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?

Материалы к теме 3.

“Властные игры” в разговоре

Функции речи:

• Выразить себя и быть понятным окружающим;

• Делиться информацией;

• Налаживать, укреплять, изменять разрушать отношения

• Утаивать свои желания, скрывать уязвимость или замешательство. Т.е. мы говорим, чтобы повысить или поддержать свой видимый статус. Наша речь по большей части завуалирована и уклончива, в ней есть «подтекст». Что заставляет вас прибегать к подобной неискренности?

Другой человек может:

• отвергнуть вас;

• взять над вами верх;

• принять вас.

В свою очередь вы можете поступать также. В поисках близости наши желания и устремления, наша тяга к самовыражению окажутся кем-то подавленными. Поэтому большинство человеческих разговоров должны быть приблизительными и косвенными. Людям приходится делать вид, будто угрозы быть отвергнутым или подавленным не существует. Мы не желаем демонстрировать собственную уязвимость, хотим сохранить ощущение статуса. Чем надежнее замаскированы потребности, тем меньше риска быть отвергнутым или подавленным. Тем легче сказать: «Вы меня не так поняли».