3.2.2. Открытая позиция

Очень часто стороны начинают переговоры, открывая свои позиции, например, открывая оппоненту свои интересы, либо излагая свой взгляд на то, что можно предпринять, но, вместе с тем, оставляя массу возможностей для маневров. Иногда открытая позиция переговорщика носит крайний характер, хотя он утверждает, что готов быть гибким и идти на уступки. Если предложения, в ситуации открытой позиции несколько нереальны, то такую ситуацию принято называть «безоблачными переговорами». Сказать no-правде, использование таких тактик не совсем разумно, потому что оно может разрушить степень доверительности в отношениях, и воспринимается как оппортунистическое. Если позицию действительно необходимо выбрать и занять, то лучше начать с «наиболее защищенного требования». Это означает, что переговорщик может доказать правомочность своего требования и вместе с тем сохранить возможность для маневра.

Постепенно всплывает все большее количество информации о позиции оппонента, поэтому собственная позиция будет все крепче. Переговорщики всегда держат в резерве набор уступок с тем, чтобы если переговоры зайдут в тупик, то их можно возобновить вновь, сделав незначительную уступку или проведя обмен мнений по определенному вопросу.

Значительные преимущества этого метода следующие:

в основном стороны не зависят от первоначальной информации оппонента;

создается атмосфера отдачи и прибыли, отношения в переговорах вряд ли ухудшатся;

потенциальный риск состоит в том, что придется сдать ранее занятую позицию; невелик, опасность позиционной неустойчивости тоже становится меньше.

К недостаткам метода можно отнести уменьшение шансов влияния на позиционной выбор оппонента. Для того, чтобы скомпенсировать этот недостаток, можно использовать тактики предоставления/добычи информации, описанные выше. Другой недостаток можно сформулировать так постоянно идя на уступки, сторона в какой-то степени заранее дискредитирует свой каждый новый позиционный выбор. Такой способ вести переговоры может даже отрицательно действовать на их участников, так как они чувствуют, что уступки в какой-то степени нанесут урон их репутации.

3.3. Уступки

После изучения фазы и после того, когда будут внесены различные предложения, обычный путь для переговорщика — пойти на незначительные уступки и убедиться в том, что в обмен он тоже что-то получит. Некоторые переговорщики чрезвычайно ловко уходят от того, чтобы пойти на уступку. Как только они поймут, что в обмен они не получат того, на что надеялись, они незамедлительно возьмут назад свое предложение по поводу уступки или более того, они категорически будут отрицать то, что они вообще собирались на нее пойти.

Для того, чтобы добиться от оппонента уступок, очень важно определиться в том, чего вы вообще от него хотите. Такие вопросы как «Не может ли вторая сторона пойти на компромисс?» или «И это все, что вы можете нам предложить?» скорее всего приведут к неизбежности уступок, только необходимо сопроводить их подробными объяснениями причин. Это заставит вторую сторону занять оборонительную позицию, такую, как в случае с покупателем уже бывшей в употреблении машины, который спрашивает «А нельзя ли еще немножечко снизить цену?». Этот вопрос менее категоричен, чем, например, такое утверждение «Я хочу, чтобы цену снизили на 500 фунтов». Пример в том же духе — просьба об уступке с указанием допустимых верхнего и нижнего пределов. Ну вот, например, такие заявления: «Цену необходимо снизить на 300-400 фунтов» или «Вообще-то, мы думаем о 3-4-х процентах» немедленно заставят вторую сторону ухватиться за более выгодные им цифры и затем продолжить переговоры, не выходя за дозволенные рамки.

В такой ситуации проявления решительности — часть игры. Пустопорожние разговоры губительно действуют на репутацию переговорщика не только в глазах оппонента, но и в глазах клиентов. Поэтому, будьте осторожны, формулируя «конечное предложение». Если вы настаиваете на своем «конечном предложении», повторяя его слишком часто, вы превращаетесь в ненадежного партнера. С другой стороны, чрезмерная боязнь потерять репутацию приводит переговоры в тупик. Уступки — неизбежны переговоры не имеют ничего общего с той ситуацией, когда люди пытаются получить все, что только они могут, независимо от того, какими средствами они этого добиваются.

Есть еще одна тактика, имеющая прямое отношение к уступкам, о которой мы еще не сказали: позволить переговорам зайти в тупик. Попытка сделать так, чтобы перерыв в переговорах был продолжителен во времени — один из способов дать понять другой стороне, чтобы она не ждала много уступок со стороны оппонента. Еще тупик может послужить методом зондирования того, насколько вторая сторона готова пойти на уступки и таким образом проверить ее решительность в этом вопросе. Тупик, так же, может быть полезен для получения новой информации для дальнейшего ведения переговоров.