9.4. Заключение

Мы представили развитие переговорных умений как процесс изменений в манере поведения и эмоциональных реакций. Все большая способность сдерживать аффекты идет рука об руку с увеличением числа вариантов -в стилях и нюансах поведения. Контрасты и неожиданные вспышки в поведении исчезают, контроль и дисциплинированность приходят им на смену. На определенной ступени жесткий контроль уменьшает сдержанность, направляет развитие в сторону большей гибкости, открытости и прямолинейности в общении. Своего рода контролируемое высвобождение, способствующее большей созидательности, доверительности и надежности в межличностных отношениях Этот процесс связан с историческим развитием более сложных систем, внутри которых отношения между переговорщиками носят продолжительный, не моментный характер. Становясь опытными переговорщиками, мы проходим все стадии развития в более сжатые сроки. Оглядываясь назад, в прошлое, мы чувствуем себя неловко за переговорщиков того времени, когда ими использовались «неуклюжие», обрядные, ориентированные на использование силы, методы. Интересно, как оценят историки будущего нашу манеру вести переговоры

Вполне возможно, что современный стиль ведения переговоров покажется нашим потомкам грубым и жестким. Надеемся, что они будут более гибкими, будут и дальше варьировать и дифференцировать поведенческие стили.

Часть III. Специальные ситуации и проблемы Глава 10. Подготовка к переговорам

При подготовке к переговорам необходимо уделить внимание следующим пяти аспектам: содержанию переговоров, атмосфере, силовой баланс , клиенты и процедуры.

Вообще говоря, на подготовительном этапе можно выделить три ступени:

Диагноз: сбор и обмен информацией по содержанию, атмосфере, силовому балансу и клиентам.

Цель: определение желаемых результатов.

Процедуры: тактическая и стратегическая подготовка. Наиболее важные элементы:

работа с альтернативами с тем, чтобы придерживаться принципа гибкости;

создание тактического плана вступительных действий;

создание генерального стратегического плана.

Есть небольшая разница в том, каким образом и на что тратят время, предназначенное для подготовки, опытные переговорщики и их неопытные коллеги. Опытные переговорщики уделяют больше времени на диагностирование и меньше — целям; им необходимо больше времени для разработки альтернатив и меньше на тактические вопросы. По существу, два этих аспекта слабо отличаются друг от друга, если рассматривать их в общем, стратегическом смысле. В таблице 10.1 будут представлены различия в распределении подготовительного времени переговорщиками. Наверное, самое примечательное несоответствие — различия э количестве времени, отведенном на работу с альтернативами, опытные переговорщики тратят на это в три раза больше времени, чем новички.

Таблица 10.1. Распределение времени, отведенного на подготовку, опытными и неопытными переговорщиками.

	Затраченное время (%)
Деятельность	Неопытный	Опытный
Диагноз	16	25
Цель	33	16
Альтернативы	8	25
Тактика	25	16
Стратегия	16	16

Источник — Дюпон, 1982, с. 62 Различия в распределении времени будут тем более очевидны, если мы сравним затраченное обоими переговорщиками время на определение целей опытные переговорщики расходуют отведенное им время на развитие альтернатив, тогда как их неопытные собратья расходуют его на прояснение целей и результатов, вдаваясь, подчас, в ненужные тонкости. Разница во времени, затраченном на вопросы тактики, объясняется тем, что опытные переговорщики ограничиваются выработкой арсенала вступительных ходов; в последующем, он полагается целиком на свои способности в импровизации: «Вам никогда не удастся точно предугадать, как будут развиваться события; … ?» Неопытные же переговорщики стараются найти выход из сложных ситуаций в переговорах до того, как они в них попали, так, «на всякий случай».