Описание житейского опыта с использованием научных терминов

Это направление в литературе представлено авторами, которые до того, как написать их, были переговорщиками на разных уровнях -политиками, дипломатами Их книги, написанные живым, доступным языком, рассказывают о том, что делается в кулуарах процесса переговоров Вот некоторые из них

Abel E. The Missile Crisis. New York, Bentam, 1963.

Dean A. H. Test Ban Disarmament, the Path of Negotiation. New York, Harper & Row, 1966.

Golan M. The Secret Conversation of Henry Kissinger. New York, Bantam, 1976.

Robertson T. Crisis The Inside Story of the Suez Conspiracy. New York, Atheneum, 1965.

Tanter R. Modeling and Managing International Conflict: The Berlin Crisis. Beverly Hills, Sage, 1974.

Van Thijn E. Dagboek van een onderhandelaar. Amsterdam, Van Gennep, 1978.

Zartman W. The 50% Solution. New York Anchor Press, 1976.

При подборе материала для книг, некоторые авторы использовали научные разработки в сфере ведения переговоров. Они сделали попытку систематизировать материал и дать рекомендации читателям. Яркий пример этому — книга Зартмана с очень интригующим заголовком «Как успешно проводить переговоры с захватчиками самолетов, бастующими, боссами, нефтяными магнатами, арабами, русскими и другими достойными оппонентами современного мира». Вот еще примеры работ, авторы которых пытались обобщить существующий эмпирический материал:

Druckman D, Human Factors in International Negotiations Social Psychological Aspects of International Conflict. London, Sage, 1973.

Ikle F. С. How Nations Negotiate. New York, Harper & Row, 1964.

Lall A. Modern International Negotiation. New York, Columbia University Press, 1966.

Kaufman J. Conference Diplomacy. Dordrecht, Nijhoff Publishers, 1988.

Труды с более научным обоснованием

В научном подходе к переговорам существуют два основных направления детализированные эмпирические исследования и развитие широких теорий.

Детализированные эмпирические исследования

Существующие почти 500 исследований выявили определенный круг возможных взаимоотношений а переговорных ситуациях. Большинство из них было разработано социальными психологами. Тем, кто заинтересован этой проблемой я советую обратиться к перечисленным ниже книгам. В их названиях уже заложены те проблемы, которые интересовали ученых:

Aranof D. and Tedeschi J. T. «Original states and behaviour in the prisoner's dilemma game», /Psychonomic Science, 1968, 79-80.

Baron R. A. , «Behavioral effects of interpersonal attraction compliance with requests from liked and disliked others», /Psychonomic Science, 1971, 325-6.

Benton R. A. «Bargaining visibility and the attitudes of negotiation behaviour of male and female group representatives», /Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 661-75.

Benton A. A., Kelley H. H. and Liebling В. «Effects of extremity of offers concessions rate on the outcomes of bargaining», /Journal of Personality and Social Psychology, 1974, 141-50.

Eisenberg MA «Prominence as a determinant of bar-and Patch M E , gaining outcomes» /Journal of Conflict Resolution, 1976, 523-38.

Hornstien H. A. «The effects of different magnitudes of threat upon interpersonal bargaining», f /Journal of Experimental Social Psychology, 1965, 282-93/

Kelley H H and Stahelski A. J. «The inference of intentions from motives in the prisoner's dilemma game», /Journal of Experimental Social Psychology, 1970 , 402-19/

Kogan N., Lamm H., and Tremonsdorf G. «Negotiation constraints in the risk-taking domain effects of being observed by partners of higher or lower status», /Journal of Personality and Social Psychology, 1972, 143-56/

Pruit D. G., and Drews J. L. «The effect of time pressure, time. elapsed and the opponent's concession rate on behaviour in negotiation», /Journal of Experimental Social Psychology, 1969, 43-60/

Vidmar N. «Effects of representational roles and mediation on negotiation effectiveness», /Journal of Personality and Social Psychology, 1971, 48-58/

Wall J. A. «Intergroup bargaining effects of opposing constituent's stance, opposing representative's bargaining and representative's focus of control», /Journal of Conflict Resolution, 1977, 459-74/

В исследованиях такого рода можно найти следующие характерные черты:

Взаимоотношения представлены статически. Таким образом, поведение в переговорах определяется количественными параметрами.

Объяснению, анализу того или иного вида взаимоотношений уделяется сравнительно мало внимания.

Абсолютно не ясно, что делать с этими взаимоотношениями. Несмотря на наличие некоторого количества рекомендаций в этих работах, рекомендации эти в большинстве случаев предназначены для простейших переговорных ситуаций. (Один из наиболее часто используемых методов исследования — так называемая «дилемма заключенного» метод, стилизованный в большей мере, с элементами игры, с ограниченным количеством альтернатив для участника).

Остальные переменные, которых, надо сказать, очень много, рассматриваются как константы. Не совсем понятно, в чем ценность открытия, если постоянные факторы вовсе и не постоянные, а варьируются в зависимости от ситуации.

Самый главный недостаток, по-моему, состоит в следующем даже если бы мы серьезно отнеслись к этим 500 исследованиям, даже если бы мы следовали предложенным в них рекомендациям, мы никуда бы не пришли с их помощью! Взаимоотношения, установленные в них, идеи, достойные всяческих похвал, представляются мне полнейшим нагромождением. Нет широких взглядов, внутренней последовательности, системности. Некоторые из ученых тешат себя надеждой, что со временем их открытия само собой придут в согласие, как части складной игрушки. Надежды эти, как показывает жизнь — тщетны, несмотря на некоторые попытки придать трудам этого направления согласованность. Вот две книги, в которых попытка согласовать материал просматривается явно:

Morly J. and Stephenson G. The Social Psychology of Bargaining /London, Allen & Unwin, 1977.

Rubin J. L. and Brow B. R. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation /New York, Academic Press, 1975.

Если говорить о композиционной ценности этих книг, то их авторам нужно отдать должное — материал подобран и расположен достаточно продуманно. Но, к сожалению, в нем не систематизированы открытия, не дано объяснений тому, что же такое процесс переговоров, нет в них и модели, пригодной для практического применения. Одно можно сказать наверняка работы эти кратко излагают весь наработанный в этой сфере материал, что уже полезно для ученых, так как помогает им ясно представить себе картину состояния дел в этой сфере исследований процесса переговоров.