11.4. Заключение
Мы кратко описали фазы, через которые проходят переговоры. Здесь же дан контрольный лист, состоящий из восьми процедурных указаний, определяющих задачу председательствующего на заседаниях, где участники ведут переговоры друг с другом.
В этом смысле можно выделить три фазы, требующие особого рода вмешательств со стороны председательствующего:
первоначальный выбор позиции, когда стороны выражают свои желания и интересы: здесь лучше использовать рекомендации 1, 2, 3.
фаза поиска, когда стороны исследуют интегративное пространство и тестируют упорство каждой из сторон: здесь полезны рекомендации 4, 5, 6.
тупик и завершение, когда дело стопорится, компромиссное предложение, сделанное в нужный момент, может указать выход из сложившегося положения: здесь могут быть использованы рекомендации 7 и 8.
Глава 12. Переговоры с более сильной стороной
12.1. Тенденции в ситуации различной силы
Различия в силе отражаются на поведении. Они приводят в действие процессы, имеющие эскалационный эффект: например, когда менее сильная сторона все больше и больше загоняется соперником в угол, она становится либо агрессивной либо апатичной.
Эта глава прежде всего будет посвящена тенденциям в переговорах между более сильной и менее сильной сторонами. Таблица 12.1 иллюстрирует:
проблемы, с которыми сталкиваются обе стороны, связанные с уважением друг к другу;
тенденции в поведении обеих сторон, которые приводят к серьезной угрозе эскалации;
образы, которые стороны рисуют себе друг о друге;
тактики, которые выбирают стороны с тем, чтобы сохранить выбранную ими позицию.
В таблице 12.1 тенденции кратко представлены в форме диаграмм. Результатом того, что эти тенденции не подвластны контролю, может быть затянувшийся тупик или неуправляемая конфронтация.
Вторая, часть главы будет посвящена проблемам стратегии эффективности переговоров для менее сильной стороны.
Таблица 12.1. План тенденций в ситуации «более сильная против менее сильной»
|
|
Более высокий уровень силы |
Низкий уровень силы |
|
Центральная проблема |
Как нам контролировать ход событий? Как нам лучше изложить то, что нужно сделать? Как нам доказать, что это необходимо? Как добиться принятия этого? Как вести себя в ситуации сопротивления? Как выяснить, о чем думают оппоненты? |
Как избежать того, что нас принудят делать то, чего мы не хотим делать? Можем ли мы свободно выражать свои мысли? Не доберутся ли они до нас потом? Вопрос все еще не решен? Действительно ли у нас есть вся информация об этом? Не назовут ли нас обструкционистами? |
|
Поведенческие тенденции |
Нерасположенность к поиску новых альтернатив: «Мы сделали все, что было в наших силах». |
Переоценка
разумности второй стороны. С трудом
оказывают сопротивление. Частые
проявления внутреннего раскола. (98 |
|
|
Чувство превосходства: «Почему они нам так сильно не доверяют, мы хорошо знаем об ответственности, лежащей на нас». |
Реагируют на контакты высокомерно, с негодованием и агрессией. |
|
|
Тенденция к высмеиванию, перерастающему в жестокость: «Они зашли чересчур далеко, мы укажем им их место». Туннельное видение: «Мы понимаем их интересы, но нет способа к ним добраться. Если они не хотят нас выслушать, им придется туго». |
Сомкнутые ряды. Тенденция к провокациям и воинственным действиям. Туннельное видение: «Мы можем улучшить положение только при помощи борьбы. Вся система непригодна». |
|
Представление о другой стороне |
Негибки, подозрительны. Не совсем творчески настроенные: «Из этого ничего не выйдет». Думают только о своих интересах. |
Манипулируют, расчетливы: «Не смотря ни на что, они все сделают по-своему». «Они знают больше, чем кажется». «Прежде всего они думают о себе». |
|
Примеры стратегий |
Убеждение. Проведение консультаций. Воздействие на мнения лидеров. Принуждение: «Всем угодить нельзя». Бюрократическое восприятие жалоб и предложений к вышестоящим. Клеймение, изолирование т сопротивления |
Отказываются активно принимать участие в переговорах, утаивают информацию. Намеренно не высказываются определенно по тому или иному соглашению. Находят прикрытие для интересов (совет рабочих, профсоюзы). Пассивное сопротивление : пусть все идет, как идет, постоянная критика деталей. Требуют дополнительной информации. Разыгрывают из себя обиженных, превращают это в дело принципа. Не поддаются контролю, мобилизируют все силы для активного сопротивления. |
Таблица 12.1. Динамика различий в силе
|
Более сильная |
|
Менее сильная |
|
Обман при помощи лести |
|
Зависимость, уступчивость |
|
|
против |
|
|
Убеждают |
|
Агрессивность |
|
Принуждение |
|
Апатия, пассивность |