1.«Перебранки» между сторонами — позвольте им происходить.

Перебранки — вещь неизбежная и, в какой-то степени, необходимо убедить стороны, что они полезны, так как являются хорошим способом для убеждения и влияния друг на друга.

2. Пусть временные ограничения и нарастающая напряженность сделают свое дело.

На определенном этапе, несмотря на все сделанные уступки, переговоры могут зайти в тупик. Проходит время, последствия факта, что соглашение еще не достигнуто, все больше и больше дают о себе знать. Дебаты ни к чему не приводят. Вот удачный момент для завершения всех дел.

3. Сформируйте решение внесите предложение, предполагающее компромисс, дайте краткое, но понятное объяснение.

Удачный компромисс удовлетворяет следующие условия:

он дает преимущество сторонам, которые преуспели в комбинировании своих требований с общепризнанными интересами и целями;

он придает большую выразительность отношениям силы и зависимости;

он сочетает в себе интегративные возможности (например, комбинация интересов в выгодном для всех пакете соглашений);

он не оставляет ни одну из сторон в изолированной позиции, либо в роли «крупно проигравшего».

11.3. Три заключительных замечания

1.

Председательствующий должен положить конец любым проявлениям эскалации. Для этого можно порекомендовать следующее:

Прекратите все личные выпады, носящие личный характер, сделайте замечание нападающему Люди не должны переходить на личности при обсуждении проблем «Не обвиняйте оппонента в ваших проблемах».

Держите стороны в своего рода балансе. Не позволяйте одной из сторон отрываться в силу ее неопытности либо отсутствие коалиционного партнера.

Избегайте принципиальных обсуждений. Упоминания о высоких принципах легко приводят к напыщенным риторическим и пространным дебатам. Это дает ужесточающий и поляризующий эффект до тех пор, пока принципы не конкретизированы, а интересы действительно становятся общими.

2.

Не ищите невозможного! Особенно, если люди и интересы взаимоисключающие. В ситуации, когда сторонам приходится чем-то жертвовать, невозможно ожидать, что все будут удовлетворены результатами. Спокойное течение встречи — невозможно. Нельзя ждать согласия и консенсуса. В какой-то степени неизбежно личное разочарование и неизбежен раскол между участниками. Но, только в какой-то степени! Но, определенно, председательствующий может предотвратить эскалацию. Председательствующий может быть уверен в успехе, если ему удается заставить стороны оглянуться и увидеть, что им был дан шанс, был момент, когда они могли защитить свои интересы и что продолжающиеся споры не могли привести их к лучшему результату, а лишь -к неоправданной потере времени и бесчисленным потасовкам.

3.

На таких встречах, самая большая проблема — затянувшиеся споры и дебаты. Это не приводит ни к чему хорошему: люди просто повторяются в своих аргументах. Они чувствуют, что. им надо «объяснять все заново» или «разъяснить непонятные моменты» и т.д. Ценность таких попыток — минимальна: эффект — быстрое ухудшение в атмосфере до такой степени, что участники начинают отпускать колкости, выигрывать очки и т.д. Иногда переговорщики не всегда хорошо осознают это. Они действительно верят в то, что есть еще что-то, что нужно объяснить и выяснить: они уже не слушают своего оппонента, и просто повторяют свои аргументы еще и еще раз!

Председательствующий может прекратить это, фокусируя внимание на предложениях: чего хочет одна из сторон; чего хочет другая сторона; что было предложено; на каких условиях другая сторона готова принять предложение; какого рода компромисс выгоден обеим сторонам? На этом этапе необходимы только новые аргументы. «Сказки про старого бычка» отнимают время и увеличивают раздражение.