11.1.4. Тупик и завершение

На этой фазе на столе переговоров лежат различные предложения и контрпредложения. Но соглашение по ним не достигнуто, стороны заявляют, что сделали все, что от них зависело. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность. Эти факторы оказывают все больший прессинг, заставляют все же принять решение, завершить обсуждения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, иногда зафиксированных в умно составленном пакете соглашений, могут в последний момент спасти все дело. Используя принадлежащую ему власть, председательствующий на этой фазе может урегулировать некоторые вопросы и таким образом направить стороны к компромиссу. На этой же фазе, председательствующий может предотвратить проявления «борьбы» в тех случаях, когда люди не всегда хорошо осведомлены о том, как им вести себя в тупиках и становятся абсолютно непреклонными, оказывая излишнее давление на оппонентов. Более искушенные, опытные переговорщики рассматривают тупики моментами неизбежными, более того, иногда необходимыми. При помощи тупиков они подвергают тестированию непреклонность, упорство оппонента. Тупик так же может послужить сильным толчком к созданию компромиссного решения, удачно объединяющего в себе поставленные на карту интересы.

11.2. Контрольный лист председательствующего

Следующий контрольный лист снабдит председательствующего серией процедурных рекомендаций:

1. Начните с краткого изложения:

цели встречи;

факторов сдерживания (допустимое время, последствия невозможности, прийти к соглашению);

способа принятия решения (консенсус, простое большинство либо авторитарное решение);

процедуры (см следующие пункты).

2. Дайте возможность каждому изложить свои желания и интересы « значительность их желаний;

точно, что эти желания предполагают;

почему и по какой причине аргументы, цели, интересы.

Не позволяйте обсуждению начаться — самое большее, что возможно — вопросы, проясняющие некоторые проблемы. Особенно постарайтесь создать несколько способов для выражения и прояснения целей и основных интересов, вы даже можете сами спросить о них.

3. Кратко суммируйте желания и интересы.

4. Исследуйте «интегративные возможности» через общие посылки:

исследуйте вместе с участниками возможность общих для них посылов и критериев;

попытайтесь систематизировать общие интересы или цели, составить схему.

Поиск общих посылов может послужить причиной многих проблем. Иногда они бывают чересчур абстрактными, чтобы стать базой. Если это произошло, лучше использовать следующий процедурный шаг.

5. Исследуйте «интегративное пространство» через предложения:

внесите определенное предложение, например обсуждаются только самые главные приоритеты, не вмешивайтесь в ход событий, снижайте все требования на 20 процентов, соедините требования А и Б, замедлите обсуждение требований на 20 процентов, потяните с требованиями X и Y;

используйте мозговой штурм для выяснения как можно большего количества альтернативных предложений и решений;

направьте реакцию участников в русло предложения, по которому можно принять решение;

исследуйте, может ли предложение быть интегрировано из комбинации требований;

сделайте предложение базой для дальнейших переговоров, избегайте обсуждения предложения, попросите внести предложения, которые усовершенствуют его, либо назвать условия, при которых оно могло бы быть принято;

помогите участникам сформулировать поправки и условия, если это необходимо.

Развертывание переговоров таким образом, требует минимального желания совместного поиска выхода. Если такая тактика будет удачной, с ее помощью и через предложения можно узнать, где лежат основные интересы сторон. Такая тактика намного лучше торгов по каждому пункту.

Пятый пункт заслуживает особого внимания положить в основу дальнейших переговоров какое-либо предложение может быть удачным ходом председательствующего. В зависимости от типа переговоров, предложение может быть либо в форме проекта соглашения либо пробного размещения запасных вариантов. (Это делает теоретически возможным сокращение фаз переговоров до двух первая фаза — «начало», где стороны обмениваются информацией, на основе которой формулируется пробное, объемное, но не связывающее стороны соглашение и вторая фаза, на которой переговоры идут по конкретному вопросу и в соответствии с общим планом). Затем переговоры фокусируются на пробном предложении. Это предполагает ограничение споров и обсуждений. Здесь необходимо выяснить возможность поправок и условий, которые сделают предложение приемлемым. Этот простой по сути ход очень помогает председательствующему более конструктивно организовать переговоры, ускорить их ход. Из всех процедурных указаний, это — самое важное!