Тактический план вступительных действий

Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам.

Атмосфера:

Удобно ли работать в данном месте переговоров и с данным режимом?

Насколько личной видится нам атмосфера? Пункты, заслуживающие внимания:

o Должно ли поведение, одежда быть официальными либо более демократичными?

o Как обращаться к оппоненту, только по имени (без отчества)?

o Что нужно предпринять, чтобы лучше узнать друг друга до переговоров, добавить в отношения доверительности?

o Будет ли возможным неформальное общение во время перерывов для кофе?

o Будете ли вы обедать вместе?

o Будут ли за столом переговоров члены делегаций сидеть беспорядочно, либо они будут сидеть по разным сторонам стола?

o На вступительной фазе будет ли особое внимание уделяться обмену позитивным опытом, продолжительности отношений и т.д.?

o Можно ли исключить либо заменить тех членов делегаций, которые любят вступать в полемику?

Силовой баланс:

Как поступить с ожидаемыми манипуляциями и другими «силовыми уловками»?

На каком этапе они почувствуют, что «зря тратят свои силы»? Хотим ли мы этого?

Будем ли мы работать с председательствующим?

Клиенты:

Удастся ли нам влиять на клиентов так, чтобы держать их подальше от переговоров?

o Достаточно ли «изолировано» место проведения переговоров?

o Достаточно ли времени для подготовительных встреч с клиентами?

o Помогут ли обе стороны друг другу не потерять авторитета?

o Доставят ли обе стороны друг другу моменты «драмы», которые отражены в протоколе?

o Пожертвует ли- одна сторона 20 процентов для того, чтобы другая выиграла 80 по некоторым позициям?

Стратегический план

Существует 4 основных стратегических понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:

детальное планирование действий / примерное планирование действий;

фазы переговоров;

переговорные стили;

разделение ролей среди членов делегации.

Детальное планирование/ примерное планирование: стратегическим инструментом для увеличения возможностей маневра и импровизации в большей степени является обдумывание примерных действий в переговорах, детальная их разработка. Сравнить детальное и примерное планирование действий поможет таблица 10.2.

Фазы: второе основное понятие, позволяющее предвидеть стратегические хода — фазы переговоров:

первоначальный выбор позиции;

фаза развертывания;

тупик и завершение.

Действия должны быть адаптированы к фазам. Если этого не делается, переговорщики усложняют себе жизнь. Например, слишком долго держа при себе информацию о выбранной позиции, либо внося компромиссное предложение слишком рано.

Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование

Детальное планирование действий: одно направление в переговорах, жесткость.	Примерное планирование действий: несколько направлений в переговорах в зависимости от реакции оппонента, гибкость.
мы начинаем со слов, а затем мы поднимаем вопрос…	мы начинаем со слов… если они поднимут вопрос. .
мы все время повторяем…	затем мы подчеркиваем, что…
и только после того, как они соглашаются… мы поднимаем вопрос…	но если они опять повторяют, что…
мы опять склоняем их к мысли, что… и т.д.	тогда мы… и т.д.

Переговорные стили: наш переговорный стиль постоянно дополняется теми моментами, которые по нашему мнению необходимы, Ну, например, хотим ли мы быть:

открыто враждебными?

уступчивыми и дружелюбными?

уклоняющимися, пассивными?

склонными к развертыванию?

Распределение ролей среди членов делегации, если делегация состоит более чем из одного человека, необходимо заранее распределить роли среди ее членов. Важными в этом аспекте являются следующие моменты:

Будет ли у нас только один выступающий?

Если нет, как разделить задания?

Если так, где мы должны его поддержать или дополнить?

Развивайте различия в стилях.

10.2. Заключение

Контрольный лист состоит из нескольких пунктов. Смысл заключается в том, чтобы все было просто. Например: быстро просмотрите контрольный лист с тем, чтобы выбрать четыре пункта, необходимых вам. Под каждым из них напишите несколько терминов, кратко выражающих вашу мысль. Затем, постарайтесь продумать альтернативы, no-крайней мере, на несколько шагов вперед. В остальном полагайтесь на свои способности импровизировать; при необходимости, предложите сделать перерыв и подумайте над тем, что вы еще можете сделать.

У переговорщиков, обычно, мало времени для подготовки. Если время лимитировано, следующие советы могут вам помочь:

назначьте руководителя делегации для общего руководства и контроля; после того, как он выслушивает всех членов делегации, он урегулирует вопросы;

ограничьте себя созданием вступительной речи, где вы кое-что скажете о своих интересах, дальше — действуйте по обстановке.

Если времени у вас практически нет, если вы хотите, либо вам необходимо сейчас же прийти к какому-то соглашению:

внесите как можно более выгодное вам предложение, которое вы в силах отстоять;

потом торгуйтесь до тех пор, пока не достигнете разумного компромисса.