10.1. Контрольный лист
Контрольный лист используется с целью занесения в него информации о различных аспектах подготовительной фазы. Но назначение этого листа не должно восприниматься вами буквально: его цель — помочь переговорщику быстро зафиксировать пункты, которые необходимо запомнить. Этот лист поможет ему не забыть о хорошем ходе, который пришел к нему в голову, и который он может использовать в дальнейшем.
10.1.1. Диагноз Содержание:
Достаточно ли хорошо мы осведомлены о вопросах, предлагаемых к обсуждению?
Есть ли у нас соответствующие документы и досье?
Знакомы ли мы с историей вопроса?
Провели ли мы достаточно цельную экспертизу по специальным вопросам?
Что представляют собой наши интересы и цели; цели и интересы наших оппонентов?
Имеют ли отношение к переговорам определенные утверждения (принципы) политические заявления? Какие из них наши, какие их?
Атмосфера:
Какого рода атмосфера ожидается за столом переговоров?
Важны ли в будущем хорошие отношения? •
Способны ли мы оценить наше воздействие на атмосферу?
С какими людьми мы будем иметь дело? Каков их переговорный стиль, их «подоплека», в чем они заинтересованы лично?
Можем ли мы отделять интересы от индивидуумов?
Силовой баланс:
Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?
В чем мы зависим от оппонента, в чем зависит от нас он?
Если соглашение не достигнуто, как это отразится на обеих сторонах?
Есть ли у нас / у них в распоряжении альтернативы?
Следует ли ждать манипуляций либо всякого рода «силовых игр»?
Какими полномочиями обладает оппонент?
Клиенты:
Насколько сильна позиция наших оппонентов по отношению к клиентам? Насколько сильна наша?
Где лежат первоначальные интересы оппонента?
Какого рода полномочиями наделяют нас клиенты?
Чье мнение из представителей клиентов можно назвать решающим?
Что мы можем уступить оппоненту, что будет стоить мало нам и поможет ему подняться в глазах его клиентов (и наоборот)?
Пытаются ли клиенты постоянно вмешиваться в ход переговоров, либо они наблюдают за ними со стороны?
Насколько нам / им нужно «пускать пыль в глаза» нашим клиентам?
10.1.2. Цели
Каких результатов мы хотим добиться? Чего хотят наши оппоненты?
Чем мы будем удовлетворены меньше всего?
Возможно и нужно ли установить разделительную черту между соглашением, которое едва ли можно достичь и соглашением, которое вообще нам недоступно? См. таблицу 10.1.
Таблица 10.1. Цели в переговорах
|
|
10.1.3. Процедуры
С тем, чтобы увеличить степень гибкости в переговорах, необходимо использовать весь тактический и стратегический арсенал. Следующие пункты могут в этом помочь. Прежде всего они полезны в самом начале переговоров. После того, когда контрольный лист уже не помогает и вы все еще хотите придерживаться принципа гибкости: вы должны перейти к импровизациям, попросить отсрочки, либо сделать перерыв, если возникли сложности.
Работа с альтернативами:
В какой мере использовали мы личные контакты с оппонентом для обмена идеями, информацией?
Насколько искренни мы в самом начале переговоров? Связываем ли мы себя сразу обещанием, либо сначала информируем оппонентов о насущных интересах?
Достаточно ли хорошо мы знаем наших оппонентов, либо нам необходимо «высветить» их, задавая вопросы, давая им возможность высказаться, выказывая заинтересованность, выдерживая паузу, подавая ему пример?
Каким образом- мы выстраиваем нашу линию аргументации? Есть ли у нас готовая версия, проясняющая наши интересы?
Выражены ли результаты, которых мы хотим добиться, в нескольких альтернативах. Преуспели ли мы в создании некоторого количества альтернатив.
Пытаемся ли мы увеличить гибкость за столом переговоров, готовя себя к таким процедурам, как:
o мозговой штурм, совместное обсуждение, создание пробных предложений;
o подведение итогов, переучет;
o созыв неформальной исследовательской группы;
o перерывы;
o предотвращение споров по поводу: «кто прав»;
o представление возможности пробному предложению лечь на стол переговоров?