1. Демонстрируйте заинтересованность.

Попытайтесь выяснить «подноготную» истории. Задавайте вопросы. Показывайте, что вы слушали оппонента при помощи следующих ремарок: «Если я вас правильно понял, вы имели в виду…», «Прежде всего ваши идеи базируются на…», «Наиболее важные пункты вашего предложения — …» Помните, что такое поведение не имеет ничего общего с тем, что мы называем «быть милым и добрым». В ваших интересах узнать и понять позицию оппонента.

2. Следите за чувствами, которые скрыты от глаз.

Будьте внимательны к эмоциональным сигналам как внутри вас, так и у других. Насколько вы напряжены? Какого рода сигналы посылают вам другие раздражение, страх, гнев, доверие, замешательство? Откуда взялись эти чувства? Иногда эмоции могут послужить темой для обсуждения. Ключевое слово в этой ситуации «доза», вспышек, взрывов надо избегать. Иногда возможен разговор без обиняков о «вредных» эмоциях, таким способом их можно свести к нулю. «Прежде, чем мы продолжим, я хотел бы поделиться с вами моими чувствами. Я немного был раздражен из-за…, вы не испытали этого же?» Или: «В этой ситуации мы чувствуем, что на нас оказывается огромное давление. Разумно это или нет, но наша реакция на это — досада и злость. Я думаю, нам следовало предпринять что-то в этом направлении».

Даже, если соглашение не будет достигнуто, обыкновенная беседа способствует свободе и препятствует эскалации. Оперирование действительными эмоциональными проявлениями не должно быть принято за симулирование эмоциональных состояний, которое обычно используется для оказания давления — изображать нетерпение, смотреть в окно, захлопнуть папку с документами. Симулирование эмоциональных состояний может иметь некоторый эффект, но только, когда этот прием рассматривается как резервный.

Глава 6. Как добиться процедурной гибкости

В главе 3, где речь шла о том, как добиться значительных результатов, были приведены несколько тактик, касающихся обмена информацией, выбора позиции и уступок. В добавление к фактическому выбору позиции многие тактики предполагают еще и стратегический выбор: стремление не отдавать ничего из имеющегося как можно дольше и быть открытым как к можно большему количеству предложений. В этой главе я хотел бы систематизировать материал, касающийся процедур, которые способствуют направлению переговоров в русло развертывания. Как бы не было сложным и не выгодным положение, оно, не смотря на это, может комбинировать в себе огромную гибкость в области поиска выгодных компромиссов. Всегда есть несколько способов решения проблем! Мы должны отличать средства от результатов: многие переговорщики абсолютно мастерски сочетают в себе гибкость в выборе средств со строгим придерживанием поставленных целей и задач.

Eine одна из характеристик поведения в переговорах, присущая этому процессу — это характеристика, имеющая прямое отношение к направлению «сотрудничество-борьба», которое было детально рассмотрено раньше. Сейчас же мы говорим о направлении «развертывание-уклонение». Весь вопрос состоит в следующем: насколько переговорщик склонен и готов к развертыванию? И практики и теоретики сходятся во мнении, что способность к активному развертыванию у переговорщика имеет первостепенную значимость и важность. Опытные переговорщики находятся в постоянном поиске альтернатив, которые будут в достаточной степени выгодны обеим сторонам, но без нанесения ущерба собственным интересам. Этому очень помогает обмен информацией, попытка исследовать все возможные решения, попытка сделать пробное предложение, открытые обсуждения, неофициальное зондирование возможностей оппонента Подобным образом интегративный потенциал ситуации полностью используется. Развертывание — поиск совпадающих в чем-то интересов: есть ли этому общие предпосылки, возможно ли сделать относительно меньшие уступки, которые будут очень выгодны оппоненту и наоборот, возможно ли составить соглашение так, чтобы в нем были выгодные моменты для обеих сторон? В Схеме 6.1 представлены два полюса поведенческой картины.

Схема 6.1. Процедурная гибкость: «развертывание-уклонение»

Гибкость, поиск, активность.	Спокойствие, терпимость.	Непреклонность, пассивность.
Извлечение преимуществ из всего, что делается, импульсивность.	Требуется время для того, чтобы взвесить и проанализировать все возможные ходы.	Строгое следование намеченным процедурам.
Выдвижение новых идей, способность к импровизациям.	Стремление к постоянству во всем.	Строгое следование первоначально выбранной позиции, приведение доказательств, что она единственно верна.
Создание альтернатив.	Готовность к альтернативам.	Повторяется, непреклонен.

Для того, чтобы понять такого рода полярность, очень важно осознать, что человек может быть пассивным очевидно активным образом. Приводятся одни и те же примеры и аргументы с той только разницей, что они по-другому сформулированы, переговорщик непреклонно придерживается первоначальных требований, игнорирует новую информацию, любыми способами защищает удобное ему решение либо превращает его в дело принципа. Иногда такое поведение тактически оправдано, но только до тех пор, пока вы не поймете, что повторяетесь, чем, по крайней мере временно, препятствуете поиску интегративных возможностей. Даже не смотря на то, что со стороны ваше поведение кажется активным, тем более, что ему соседствует определенная доля бравады, на самом же деле оно ни что иное как попытка укрепиться на занятой позиции, которое очень напоминает тактику борьбы Можно также встретиться с более «невинным» вариантом такого поведения, когда человек хладнокровно, почти незаметно, раскрывает вам свои карты и на этом останавливается. Это держит вас в неопределенности, хотя явно никто в этом не виноват, иногда вам даже кажется, что вы в полном согласии с оппонентом. Либо, не упоминая какие-то факты, ваш партнер по переговорам пускает их на самотек; через некоторое время он использует их, таким образом избегая конфронтации.

6.1. Когда приступать к развертыванию

Переговоры проходят через несколько фаз. И выбор форм развертывания зависит от фазы. Обычно переговоры характеризуются 4-мя фазами, следующими друг за другом:

1. подготовка;

2. словесная «перепалка»;

3. психологическая война;

4. кризис и завершение.

Эти фазы можно наблюдать, когда в переговорах на карту поставлены значительные интересы и есть постоянная угроза проблем с заказчиком. Это требует огромного мастерства и желания к развертыванию. Многие переговорщики занимают более умеренную позицию, фазы в этом случае можно описать в более нейтральной терминологии

1. подготовка;

2. первоначальный выбор позиции;

3. фаза поиска;

4. тупик и завершение.

В этой ситуации процесс развертывания проходит с меньшим трудом. Все дело в том, что даже очень жестким переговорам со всеми присущими им проблемами, может быть свойственно развертывание. Необходимо подчеркнуть, что развертывание не имеет ничего общего с тем, чтобы быть «мягким», дружелюбным и покладистым. Смысл его очень хорошо виден из переговорного постулата — будьте жестким, но гибким.

В каждой переговорной фазе заложены возможности для развертывания. Скоро мы увидим, что фазовая модель переговоров может быть использована как .процедурная техника, способствующая увеличению гибкости. Наиболее важные процедуры будут представлены в виде тактик. Речь о них пойдет во второй части этой главы — «Тактики развертывания».