83. Этика переговоров с партнером

Участники переговоров, если это иностранцы, и если только они не пользуются услугами переводчиков, должны, в первую очередь, иметь общий язык. Т.к. английский сегодня является языком дипломатии, а также международной торговли, то можно считать, что такой общий язык существует. Однако нельзя забывать, что язык – бедное коммуникативное средство, если каждое слово и фраза не воспринимаются в их первоначальном культурном контексте.

Несмотря на то, что словесная дискуссия может занимать 80 – 90% времени переговоров, психологи утверждают, что «сообщения», содержащиеся в произносимых нами словах, могут составлять только 20% или даже меньше. Наше понимание собеседника, терпимость, чувство комфорта и само наше настроение скорее всего сильно обусловлены другими факторами, которые более всего проявляются при переговорах с иностранными партнерами, – «межкультурным шумом» (Фишер). Это:

1. место переговоров. Оно само по себе может стать положительным или отрицательным фактором («дома» мы или «в гостях»?). Американские бизнесмены, например, на переговорах обычно рассаживаются в конфронтационном стиле – напротив своего собеседника, постоянно глядя ему в глаза, а японцы любят сидеть рядом с собеседником и смотрят в какую-либо точку перед собой. Важную роль играет и иерархия при рассаживании. Оптимальным вариантом может служить, например, круглый стол, создающий атмосферу неофициальности и спокойствия, т.к. дает всем присутствующим равный статус и равное положение, убедить собеседника в чем-либо становиться гораздо проще. Однако нельзя забывать, что, если статус одного из сидящих за столом выше, чем у всех остальных, это приводит к перераспределению власти между ними.

2. собственное представление о «пространственном пузыре» - пространстве, в котором человеку удобно думать, разговаривать и жестикулировать. Например, восточные люди, скандинавы, англосаксы и немцы чаще всего считают пространство в пределах 1,2 м от себя как территорию, которую не должны нарушать деловые партнеры, в то время как мексиканцы (и многие из родственных им народов) комфортно чувствуют себя при деловых переговорах в пределах полуметра от собеседника. С «пространством комфортного общения» связан вопрос о прикосновении к собеседнику. Испанцы, сжимая вас за локоть, демонстрируют тем самым свое доверие к вам, однако японцы отвергают прикосновения любого рода, считая их негигиеничными.

3. одежда, официальная или неофициальная, подходящая или неуместная, может создать у участников переговоров неверное впечатление о серьезности или небрежности противоположной стороны.

4. жестикуляция (характерная для романских народов) для северян может означать чрезмерную эмоциональность и ненадежность. Бесстрастные лица и отсутствие языка телодвижений у японцев могут заставить романских бизнесменов заподозрить их в хитрости и скрытности.

Расшифровка невербальности:

1.руки сцеплены на груди – оборонительная позиция, переговоры не завершать

2.легкое постукивание по столу – нетерпение, переговоры следует завершать

3.собеседник потирает глаза – недоверие, необходимо привести аргументы

4.легкий наклон головы в бок – спокойствие, удовлетворение, можно заканчивать переговоры

5.рукопожатие: короткое – безразличие, настороженный настрой на переговоры

удлиненное с теплым взглядом – дружелюбие, положительный настрой

Единственно возможное решение быстрого достижения взаимопонимания между сторонами – тщательный анализ сходных проблем, поэтому перед тем, как состоится первая встреча, необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Какова конкретная цель этой встречи? (предварительное обсуждение, сбор информации)

2. Где лучше всего встретиться?

3. Кто будет присутствовать на переговорах? (уровень представительств, число представителей, класс специалистов)

4. Как долго они будут продолжаться? (часы, дни, недели)

5. Созданы ли условия для переговоров?

6. Какой стиль обсуждения участники скорее всего предпочтут? (дедуктивный, индуктивный, свободный)

7. Насколько гибкими они могут быть на переговорах?

8. Какова чувствительность противоположной стороны? (национальная, персональная)

9. Насколько велик культурный разрыв между сторонами?

10. В какой степени допустимы для придания переговорам неформальности такие факторы, как, например, юмор?

Правильно найденные ответы на выше перечисленные вопросы помогут лучше подготовиться к встрече, что даст хороший шанс для смягчения переговоров.