2. Мотивация и поведение потребителей постигаются с помощью исследований и моделирования этих процессов.

Мотивы – это побуждение, являющиеся свойством личности, возникающие на основе потребностей и осознанные самим человеком.

3. Поведение потребителей поддается воздействию, если предлагаемый товар или услуга удовлетворяет потребности покупателя.

4. Потребительское поведение социально законно,т.е. свобода потребителей основывается на ряде его прав, соблюдение которых является задачей общества в целом и отдельных предприятий. Социальная законность прав потребителей служит гарантией удовлетворения его потребностей.

Исследование покупателей, выявление основных мотивов приобретения товаров и анализ покупательского поведения обеспечивает производителям успешную деятельность на рынке и предоставляет следующие возможности:

• улучшить взаимоотношения с потенциальными покупателями,

• прогнозировать их потребности,

• выявить товары повышенного спроса,

• приобрести доверие покупателей за счет понимания их запросов,

• выработать стратегию маркетинга.

Для коммерческого успеха с помощью маркетинга очень важно следующее:

• выяснить потребности конечного потребителя,

• определить, чем руководствуется потребитель, принимая решения о покупке (качество или цена).

• выявить конкретного покупателя и того, кто принимает окончательное решение о покупке (логика покупателя, источник информации и т.п.)

• установить, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении товара,

• знать, что понравится клиенту как человеку, как покупателю, как потребителю.

• создать систему работы с потребителем.

Лекция №2 Общая характеристика потребностей

Потребность – это нужда в чем-либо, объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности и общества в целом.

На рынке потребности проявляются в виде платежеспособного спроса. Он представляет собой отражение потребностей людей в том или ином товаре, подкрепленных доходом (платежеспособностью) потребителя.

Существуют различные классификации потребностей, например:

Признак классификации	Виды потребностей
Историческое место потребности	Прошлые Настоящие Будущие
Степень удовлетворения	Полностью удовлетворенные Частично Неудовлетворенные
Степень сопряженности (влияние удовлетворенной потребности на возникновение новой)	Слабо сопряженные Сопряженные Сильно сопряженные
Взаимосвязь товаров в процессе удовлетворения потребности.	Простые Сложные
Степень выраженности	Открытые Скрытые

Историческое место потребности:

Для производителя главное вовремя предугадать перспективную потребность, например: постоянное развитие новых технологий в области коммуникаций

Степень удовлетворения:

Частично удовлетворенные и неудовлетворенные потребности могут выявить и спрогнозировать ожидаемый спрос и позволить принять решение о создании и внедрении на рынок новых товаров