- •Лекция №1 Поведение потребителей и основные принципы изучения поведения потребителя
- •2. Мотивация и поведение потребителей постигаются с помощью исследований и моделирования этих процессов.
- •3. Поведение потребителей поддается воздействию, если предлагаемый товар или услуга удовлетворяет потребности покупателя.
- •Лекция №2 Общая характеристика потребностей
- •Историческое место потребности:
- •Степень удовлетворения:
- •Степень сопряженности:
- •Взаимосвязь товаров в процессе удовлетворения:
- •По степени выраженности:
- •Лекция №3 Факторы, влияющие на поведение конечных потребителей
- •Среда потребления
- •1. К экономическим факторам относятся:
- •1. 1. Величина распределение национального дохода.
- •2. Доходы населения.
- •1.5. Уровень розничных цен на товары
- •Розничные предприятия по уровню торгового обслуживания делятся следующим образом:
- •2. Социальные факторы, влияющие на поведение конечных потребителей:
- •4.Природно-климатические и национально-исторические факторы, влияющие на поведение конечных потребителей:
- •5. Личностно-психологические факторы:
- •5.1 Личность:
- •На основе концепции жизненного стиля
- •Общая схема процесса восприятия.
- •Лекция №4 Теории мотивации
- •Лекция №5 Моделирование поведения конечных потребителей в процессе покупки
- •1. Характеристики покупателя:
- •Лекция № 7 Моделирование потребительского поведения на финансовом рынке
- •Модель поведения потребителей на финансовом рынке
- •Лекция №6 Моделирование поведения организаций потребителей
- •Разновидности рынков предприятий
- •Процесс принятия решения о покупке на рынке предприятий
- •Основные факторы, влияющие на поведение покупателей, представляющих на рынке предприятия
- •Мотивация и поведение покупателей в организационной среде
- •Лекция № 8 Тема: Защита прав потребителей
- •Действующий Закон Республики Беларусь '' о защите прав потребителей'' принят 09.01.2002 г и состоит из 7 глав:
- •Права потребителя по Закону Республики Беларусь: (ст.3 гл.1)
- •Одно из основных прав потребителей – право на информацию о продавце, изготовителе, исполнителе и товаре.
- •Требования к маркировке:
- •1. Потребитель, которому продан товар ненадлежащего качества, если его недостатки не были оговорены продавцом, вправе по своему выбору потребовать:
- •Правила поведения продавца.
- •Основные правила ведения розничной торговли в Республике Беларусь.
- •Общественная защита прав потребителей
- •Маркетинговые инструменты влияния на поведение потребителей
- •Влияние маркетинговой коммуникации
- •Сбытовая политика и поведение потребителя
- •Ценовые стратегии и поведение потребителя
- •Методики модификации поведения потребителей
Сбытовая политика и поведение потребителя
Обстановка розничной торговли оказывает непосредственное влияние на формирование поведения потребителя.
В последнее время это влияние усиливается. Большее влияние приобретают торговые марки, принадлежащие самим розничным продавцам. Знание потребителей и поставщиков позволяет розничным торговцам диктовать своим поставщикам количественные и качественные характеристики товаров.
В розничной торговле происходят изменения, которые можно описать как переход от торговли к маркетингу. Торговые фирмы придают большое значение закупке товаров, оптимальному их размещению на торговых и складских площадях, установлению надлежащей цены, введению своевременных скидок.
Рассмотрим, какие факторы оказывают влияние на потребителя при выборе им точки розничной торговли.
Удобное оборудование для самообслуживания, простота процедуры возврата товара, кредитование и общий уровень сервиса способны повлиять на образ магазина в глазах покупателя
Отсутствие очереди в кассу, удобная парковка, атмосфера магазина (продуманное проектирование внутреннего пространства с це лью оказать на покупателей определенное влияние).
Оформление, чистота, освещение, цветовое решение подталки вают покупателей оставаться и покупать.
Негромкая музыка способствует более искреннему общению по купателей с торговым персоналом. Быстрая или медленная музыка мо- жжет повлиять на то, сколько времени человек проведет в магазине, а клас сическая музыка может придать магазину имидж фешенебельного.
На восприятие магазина посетителем влияет и цветовая гамма: цвета красный и синий обладают сильными активизирующими свой ствами и могут стимулировать импульсные покупки; зеленый снижа ет активность, хорош там, где собираются очереди. Цвета влияют и на восприятие качества товара: при представлении товара в красных тонах он выглядит более «современным».
Ценовые стратегии и поведение потребителя
Большинство людей подвержено влиянию ценовой рекламы (реклама ценовых методов стимулирования сбыта: скидок, увеличения объема без увеличения цены), но лояльность этих потребителей по отношению к конкретному магазину будет сохраняться до тех пор, пока другой продавец не увлечет потребителей новой рекламой ценовых преимуществ. Элементы ценовой рекламы рассматриваются потребителями не отдельно, а как элемент уже сформировавшегося или формирующегося у них образа магазина.
К тому же регулярные скидки снижают рентабельность магазинов и ослабляют доверие потребителей к предлагаемым ценам.
Степень влияния цены при формировании покупательских предпочтений зависит также от характера самих покупателей. Некоторые сегменты потребителей на первое место ставят удобство осуществления покупки, другие — престижность магазина, третьи — качество товара. Для этих сегментов цена может явиться значимым фактором, но никогда не будет определяющим.
Зная о том, что в основе реакции потребителя на цены часто лежат иррациональные психологические механизмы, например разная ре акция на магию цифр, при установлении цены на товар используют цены с конечными цифрами 9 или 7.