Лекция №6 Моделирование поведения организаций потребителей

Поведение покупателей, представляющих предприятия, существенно отличается от поведения конечных потребителей, прежде всего тем, что у них различные цели покупок, мотивации, величина покупок, уровень знания о товаре, источники информации.

Предприятия приобретают товары для использования в процессе производства или перепродажи.

Разновидности рынков предприятий

Рынок предприятий

Рынок товаров промышленного назначения

Рынок промежуточных продавцов

Рынок государственных учреждений

Рынок товаров промышленного назначенияпредставляет собой совокупность лиц и организаций, закупающих товары, которые используются при производстве других товаров.

У предприятий, действующих на рынке товаров промышленного назначения, закупками занимаются агенты по снабжению, отделы материально-технического снабжения и тому подобное, но в любом случае этим занимаются профессионалы.

Кроме того, данный рынок характеризуется крупными, но не многочисленными покупателями, их сравнительной географической концентрацией, изменчивостью и зависимостью спроса на товары промышленного назначения от спроса конечных потребителей.

Если фирма имеет дело с предприятиями, то ей необходимо, прежде всего, выяснить:

• какие конкретно лица и на какие принимаемые решения оказывают влияние;

• степень этого влияния;

• какими критериями при принятии решений они пользуются (например, что важнее качество, цена или сроки поставки);

• характер влияния на поведение лиц, принимающих решение о покупке, факторов окружающей обстановки, особенности организаций, межличностных отношений и индивидуальных характеристик личности.

Рынок промежуточных продавцов– совокупность лиц и организаций - посредников, приобретающих товары для перепродажи с целью получения прибыли.

К ним относятся главным образом предприятия розничной и оптовой торговли. В целом на принятие решения о закупках здесь оказывают влияния те же факторы, что и на рынке товаров промышленного назначения. Однако при работе с предприятиями - посредниками следует принимать в расчет их особенности, связанные со спецификой стоящих перед ними задач.

Рынок государственных учрежденийсостоит из организаций, осуществляющих закупки товаров для обеспечения выполнения своих функций, связанных с решением различных социальных, политических и других вопросов.

Особенность ранка государственных учреждений (школы, больницы, армия и т. п.) в том, что закупки осуществляются за счет средств государственного и местных бюджетов. Значительная доля всех покупок приходится на правительство. Диапазон покупок, осуществляемых от имени государственных учреждений, чрезвычайно широк: от товаров народного потребления и сельскохозяйственной продукции и заканчивая различными видами вооружений.

Еще одной отличительной особенностью данного рынка, которую необходимо принимать во внимание при взаимодействии с государственными учреждениями, является повышенное внимание и контроль за этой сферой со стороны общественности.