Тема: Принятие решений в переговорном процессе.

Теории принятия решений:

2 направления в объяснении принимаемых решений:

1. психологические (большие личные факторы; критерий – роль личностных факторов при учете факторов влияющих на принятие решения).

2. непсихологические (большое значение придается когнитивным познавательным факторам).

Непсихологическая (когнитивные теории) – признают, что принятие решений зависит или от специфики мышления или от особенностей интеллекта. Мышление работает по определенным правилам. Если они нарушаются – это сбой (олигофрены, имбициллы).

Мышление – это аналитико-синтетическая деятельность мозга.

Мыслительные операции:

• анализ.

• Синтез.

• Обобщение.

• Абстрагирование.

• Систематизация.

• Классификация.

Интеллектуальные теории – предполагают влияние уровня развития интеллекта на характер принятия решений.

Интеллект – совокупность познавательных способностей, обеспечивающих адаптацию к окружающей среде. (это и воображение и восприятие, память, внимание).

У нас у всех адаптивные способности интеллекта.

Предложил Б.Паскаль – модель ожидаемой полезности. Эта модель обеспечивает успешную адаптацию.

ЕИ = Р* С.

С – субъективное ожидание полезности.

Р – объективная вероятность наступления явления.

ЕИ – ожидаемая полезность.

Интеллектуальные теории – принятие решений зависит от того, как мы оцениваем вероятность наступления события.

Когнитивная теория учитывает случайность того, что событие ее состоится.

Стратегии – и мыслительный, и поведенческие, и цели, ради которых мы принимаем решения.

Теория поля сознания в принятии решения – Эгиксон.

Только альтернативы попадают в поле сознания, которое работает с ними исходя из исходной точки. Исходящая точка – в которой мы выбираем альтернативу, исходящая точка зависит от жизненного опыта, от личного состояния.

Пока мы обдумываем одну альтернативу, наша исходная точка сознания может изменяться.

Психологические теории делают ставку на личность:

• Особенности социального мышления.

• Принятие решения как волевого действия.

• Мотивируя принятие решения.

• Сама личность.

На принятие решения влияет социальное мышление – в обществе – правила о социальной жизни.

Социальное мышление включает:

• Это установки.

• Атрибуции.

• Стереотипы.

• Когнитивный диссонанс.

Установки– это состояние психологической готовности воспринимать вещи, определенным образом или действовать так или иначе.

В любой установке 3 компонента:

- когнитивный.

- аффективный – что я чувствую к предмету, объекту.

- поведенческий (когнитивный) компонент – как я действую по отношению к объекту, чтобы повлиять на уступку.

Атрибуции– это оценочные суждения в процессе восприятия социальных явлений, процессов, других людей.

Правила оценки:

• Оценивание зависит от того, насколько сходны я – концепции людей. Я-концепция – это общее представление о себе, своей роли в жизни. Если концепции близки мы оцениваем людей. Если отрицают поступок – это случайность.

• По принципу консенсуса – так поступает большинство людей.

• Это ясность – мне понятно, что он делает.

• Это постоянность – он так действует всегда или в большинстве случаев.

Когнитивный диссонанс– это несоответствие различных частей информации об одном и том же явлении, или расхождение между нашими ожиданиями и реальностью.

Стереотипы– это шаблоны, которые используют люди при высказывании по тем или иным аспектам действительности. Стереотипы экономят эмоциональную, интеллектуальную, физическую энергии.

10