IV. Содержание дисциплины «Промышленный маркетинг»

1 раздел. Особенности, природа и сфера применения промышленного маркетинга.Особенности промышленных рынков.

Значение маркетинга в работе промышленных компаний. Что такое промышленные клиенты. Уникальные аспекты промышленного маркетинга. Требования к эффективной стратегии на промышленном рынке.

2 раздел. Промышленные закупки и покупательское поведение

Особенности исследований на промышленных рынках. Особенности закупок на промышленных рынках. Покупательское поведение на промышленных рынках.

3 раздел. Особенности конкуренции на промышленном рынке

Особенности отношений покупатель продавец в сравнении с потребительским маркетингом. Личные продажи на промышленных рынках. Подходы к построению отношений с клиентами. Особенности послепродажных отношений.

4 раздел. Особенности сегментации промышленных рынков.

Сегментирование, таргетирование и позиционирование. Выбор клиентов на промышленном рынке. Подходы к сегментированию рынка. Позиционирование на промышленном рынке.

5 раздел. Особенности комплекса маркетинга в промышленности

Продуктовая стратегия и разработка нового промышленного продукта, формирование

рынка для него.

Особенности разработки новых промышленных продуктов. Подходы к управлению

продуктовым портфелем. Процесс разработки нового продукта. Коммерциализация продукта.

Выбор целевой отрасли. Стратегия ценообразования

Виды цен на продукт. Способы ценообразования на промышленном рынке. Анализ

ценообразования. Важные аспекты промышленного ценообразования. Стратегия

промышленной дистрибуции

Дистрибуция в контексте маркетинговой стратегии. Планирование маркетингового канала.

Факторы, влияющие на дистрибутора. Роль логистики в промышленной дистрибуции.

Управление промышченными продажами

Роль менеджера по продажам в промышленной компании. Наиболее важные решения

менеджера по продажам. Полевой менеджер по продажам. Элементы успешной реализации

стратегии промышленного маркетинга. Способы повышения долгосрочной эффективности

продаж.

6 Раздел. Специфика маркетинговых исследований.

Особенности коммуникаций на промышленном рынке. Способы анализа информации, полученной в ходе маркетинговых коммуникаций.

7 Раздел. Маркетинговые стратегии и управление маркетингом в промышленности.

Особенности планирования в промышленном маркетинге. Этапы процесса планирования. Анализ бизнес-портфеля компании.

V. Учебно-методическое обеспечение курса Методическое обеспечение курса:

Курс «Промышленный маркетинг» содержит следующий комплект учебно-методических материалов:

Отсканирован и размещен в общем доступе учебник по курсу (Ф. Уэбстер-мл. «Основы

промышленного маркетинга»)

• Электронный компендиум со статьями по теории и методологии промышленного маркетинга для самостоятельной работы студентов во внеаудиторное время.

• Ситуационные задачи (кейсы) для самостоятельной работы студентов в аудиторное и внеаудиторное время

Практические занятия: Семинары включают в себя анализ и обсуждение кейс-ситуаций, которые позволяют понять стратегию и особенности рыночного поведения предприятий на рынках Ь2Ь, а также отдельные составляющие комплекса маркетинга и организацию маркетинговой деятельности в типичной промышленно-ориентированной компании. В качестве примера можно привести следующие разработки:

• Morton International: от соли до подушек безопасности

• Тренинг по разработке нового продукта: пивзавод, молзавод и производитель пластиковой тары.

Разработка нового продукта для привлечения корпоративных клиентов: ОАО «МТС» Дистрибуция: Почему «СладКо» отказалась от прямых продаж в Москве

Самостоятельная работа студентов. Принципиальным моментом является ориентация на активные и групповые методы работы. Для выполнения учебных заданий в рамках курса формируются постоянные группы из 5-6 слушателей. Таким образом, методика проведения занятий предполагает серьезную предварительную подготовку и использование дополнительной литературы. Работа в группе вырабатывает необходимые навыки ведения дискуссий, аргументации, умения слушать собеседника и т.д. На занятиях студенты представляют подготовленную презентацию своего видения проблемы и путей ее разрешения, что развивает навыки публичного выступления. Студентам необходимо обосновать представленные аргументы относительно решения конкретной задачи. Оценивается по системе зачет/незачет в зависимости от полноты и логичности аргументации.