9.4. Оценка результатов работы товаропроводящей сети.

Одним из важнейших направлений контроля торговой посреднической среды является использование оценочных показателей, характеризующих конечные результаты работы сети реализации.

Оценку товаропроводящей сети (в том числе на этапах ее выбора и проектирования) производят по скорости (С) и рентабельности оборота (Р):

С= В/3,

Р= П х 100%/В

где В— объем товарооборота;

3— затраты на организацию товарооборота;

П — прибыль от товарооборота.

Показатели рентабельности и скорости оборота связаны обратной зависимостью. Стремление увеличить скорость оборота уменьшает его рентабельность и наоборот.

Поэтому при окончательном выборе сети необходимо определить преимущественную форму продаж — оптовую или розничную.

Оптовые продажи снижают рентабельность, но увеличивают скорость оборота.

Розничные — повышают рентабельность, но замедляют оборот.

Максимальная отдача торгового капитала (То— отношение прибыли от торговых операций к затратам на их осуществление) обеспечивается при максимизации произведения скорости и рентабельности оборота:

То = С х Р = (В/3) * (П х 100%/В) = П х 100% / 3 МАХ

В связи с тем, что одновременное повышение скорости и рентабельности оборота возможно крайне редко (например, при дефицитном рынке, особенно эффективных коммерческих характеристиках товара), задача выбора сети сводится в поиску такого сочетания С и Р, которое обеспечивает реализацию основных целей сбыта при максимально возможном значении То.

Это означает необходимость оценки влияния на То объемов продаж оптовым и розничным покупателям, т. е. установления рациональной (с экономической точки зрения) пропорции между оптовыми и розничными продажами.

Определение и регулирование пропорций между оптовыми и розничными продажами. Эти пропорции, максимизирующие отдачу торгового капитала сети, определяются на основе сравнения эффективности оптовых и розничных продаж.

Если То (опт) > То (розн), весь объем продукции должен реализовываться в оптовой сети в связи с ее большей эффективностью. В противоположном случае — в розничной.

Однако такой формальный подход на практике не всегда применим из-за большого количества ограничений на оптовые и розничные операции. Поэтому при распределении планового объема продаж загружаются торговые оптовые и розничные мощности в зависимости от величины отдачи торгового капитала.

9.5. Оптовая торговля, ее характеристики.

Оптовая торговля представляет собой все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, перепродает их или использует в корпоративных целях.

К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность производителей (их основная функция – производство) и розничных торговцев.

Оптовые торговцы (дистрибьюторы) имеют существенные отличия о розничных:

• оптовики меньше занимаются продвижением, их не очень интересует атмосфера и расположение собственных заведений;

• объем оптовых сделок, как правило, больше, а количество меньше, чем в розничной торговле;

• правительство по разному подходит к регулированию оптовой и розничной торговли (отражение в Законодательстве и налогах).