Ошибка #5: Нуждаться и бояться.

Эмоции управляют нами, затуманивают наш разум и ограничивают нашу способность принимать чёткие и взвешенные решения, основанные на фактах, и, практически мгновенно, дают преимущество другой стороне. Эмоции для сделок – убийца номер один, а нужда и страх – их основная причина. Мы ни в чём не нуждаемся. Нам нужна только пища и вода. Вы не нуждаетесь в этой сделке или продаже, вы хотите ее заключить. Когда мы хотим заключить сделку, мы замотивированы. Когда нуждаемся, когда боимся потери клиента – перемотивированы. Перемотивация всегда приводит к негативным последствиям. Как говорит Джим Кэмп: «В тот момент, когда вы усвоите разницу между нуждой и желанием, вы освободитесь».

Ошибка #6: Не замечать свои недостатки и промахи.

Как только переговорщик начинает оправдывать себя и свои неудачные встречи, он перестает трезво оценивать ситуацию и допускать всё новые ошибки и промахи. Если после переговоров вы говорите себе: «Ах, он негодяй, не принял мое столь заманчивое предложение», вы загоняете себя в угол, не даете себе шанс исправить сделанную ошибку и в дальнейшем её не допускать. «Научитесь говорить себе правду» В. Тарасов. Только анализ своих ошибок (что вы сделали не так, может быть догадывались, а может слабо подготовились или нуждались), позволяет двигаться вперед.

Ошибка #7: Спорить и доказывать.

Очень часто в самом начале переговоров мы слышим: «У конкурента дешевле», «они нам дают лучше условия», «их продукция качественнее». Произнося подобную фразу, переговорщик задевает в своем оппоненте струну самолюбия, вызывая негативную эмоцию. И, как правило, начинается дискуссия, которая перерастает в спор. И если эта струна уж очень сильно задета, переговорщик всеми своими силами доказывает, что он качественней и лучше своего конкурента. Иногда доказывающему даже удается отстоять свою правоту, и он уходит вполне удовлетворенный собой. Он выиграл битву, так ему кажется. Битву-то он, может, и выиграл, но чего он добился. Если его цель была «утереть нос» потенциальному покупателю, тогда конечно – он чемпион. Если же он хотел прийти к сотрудничеству, тогда увы и ах, он далёк от своей цели. Что мы хотим получить в процессе переговоров? Как правило, получить договор, осуществить сделку, продвинуться вперед. Эти желания связаны с сотрудничеством, а не с борьбой. Не стоит бороться там, где нет борьбы. Говорите о себе, а не о конкурентах. 

- Ваши конкуренты поставляют качественный продукт. 

- Конечно, они очень известная и уважаемая компания. 

Соглашаясь со своим потенциальным покупателем, мы лишаем его возможности спорить с нами, мы переводим разговор на нас и продвигаемся вперёд. Скажу больше, очень часто результаты применения техники согласия будут вас поражать. Недавно один из участников моего тренинга «Жёсткие переговоры» рассказал: «Когда я на переговорах услышал, что у конкурента лучше, не стал опровергать и спорить. Просто согласился, что эта компания очень хорошая. На что покупатель занял совершенно противоположную позицию и воскликнул: «Да какие они хорошие? Постоянно, то товара нет, то брак подсунут». 

«Если хочешь поймать, отпусти» Николло Макиавелли оставил нам этот очень действенный механизм. Не ищите борьбу там, где можно сотрудничать.