Объём годовых продаж годовых абонементов при заданных уровнях цены
|
Цена |
Объём продаж, шт |
Выручка, руб |
|
0 |
0 |
0 |
|
2500 |
87 |
216667 |
|
5000 |
173 |
866667 |
|
7500 |
473 |
3550000 |
|
10000 |
773 |
7733333 |
|
12500 |
907 |
11333333 |
|
15000 |
1040 |
15600000 |
|
17500 |
913 |
15983333 |
|
20000 |
787 |
15733333 |
|
22500 |
640 |
14400000 |
|
25000 |
493 |
12333333 |
|
27500 |
347 |
9533333 |
|
30000 |
200 |
6000000 |
|
32500 |
153 |
4983333 |
|
35000 |
107 |
3733333 |
|
37500 |
93 |
3500000 |
|
40000 |
80 |
3200000 |
|
42500 |
53 |
2266667 |
|
45000 |
27 |
1200000 |
|
47500 |
13 |
633333 |
|
50000 |
0 |
0 |
Как видно, максимальный уровень продаж достигается при цене в пятнадцать тысяч рублей. При этом уровне цены велнес-центром может быть продано десять тысяч сорок годовых абонементов. Однако максимальный уровень выручки может быть достигнут при установке на годовой абонемент на посещение велнес-центра “Формула Энергии” цены семнадцать с половиной тысяч рублей. В этом случае будет продано девятьсот тринадцать абонементов на общую сумму в пятнадцать миллионов девятьсот восемьдесят три тысячи триста тридцать три рубля. Так как подавляющее большинство затрат являются постоянными, общий уровень затрат значительно не изменится при увеличении объёмов продаж.
Важным ограничением на возможное количество продаваемых годовых абонементов является максимальная ёмкость зала. Руководством велнес-центра было заявлено, что так называемым “узким местом” являются раздевалки. В настоящий момент в распоряжении клуба имеются шестьдесят четыре мужских стандартных раздевалки, десять мужских VIP раздевалок, шестьдесят женских стандартных раздевалки и десять VIP женских раздевалок. При этом руководство центра настаивает, что даже при одновременном использовании посетителями всех шкафчиков, дискомфорта у них не возникает. При одновременном действии девятисот тринадцати абонементов, данный лимит превышен не будет, так как в данный момент, при одновременно действующих двухстах абонементах максимально в раздевалке находятся 7 человек.
Важным аспектом цены велнес-центра при продаже годовых абонементов является то, какими услугами имеет возможность пользоваться покупатель абонемента. Для того, чтобы принять данное решение, необходимо знать, насколько часто пользователи одного из видов услуг используют другие. Для этого было решено использовать корреляционный анализ, в котором в качестве исходных данных использовались ответы респондентов на вопрос о том, как часто они пользуются тем или иным видом услуг фитнес-центра. На основании качественного исследования было выделено 6 самых наиболее часто используемых услуг фитнес-клубов. Именно наличие корреляции между ними и было проверено с помощью программного пакета StataMP 13. При переводе данных в пригодный для использования программой вид, виды услуг были закодированы: Y – тренажёрный зал, Z – групповые занятия, AA – бассейн, AB – индивидуальные занятия, AC – массаж, SPA – SPA-зона.
Рисунок 9. Корреляция межу частотой использования различных видов услуг
Как показал анализ, частоты использования большинства из услуг имеют друг с другом очень слабую корреляцию. Наиболее важным является сильная отрицательная корреляция между частотой использования тренажёрного зала и посещения групповых занятий. На практике это означает, что, чем чаще посетитель фитнес-клуба посещает тренажёрный зал, тем реже, в среднем, он или она посещает групповые занятия. Таким образом, при включении в абонемент и возможности посещения тренажёрного зала и возможности посещения групповых занятий, клуб не будет увеличивать свои издержки, в то время, как посетители, возможно, будут видеть это как добавление ценности в предложение.
Так как на этапе изучения специфики ценообразования в отрасли, помимо абонементов, был выявлен ещё один возможный подход к формированию структуру цены, было решено провести аналогичные операции данными о разовых посещениях.
Таблица 8.