strateg_menedzh_fathutdinov

ТЕМА 7

Стратегии ценообразования

иресурсосбережения

План:

1 Стратегии ценообразования

2Показатели ресурсоемкое™ товара

3Показатели эффективности деятельности фирмы

4Факторы ресурсосбережения

5Выбор стратегии ресурсосбережения

7 . 1 . Стратегии ценообразования

В условиях рыночных отношений цены имеют огромное зна­ чение Именно цены определяют структуру производства, ока­ зывают решающее воздействие на движение материальных по­ токов, распределение товарной массы, уровень благосостояния населения Правильная методика установления цены, разум­ ная ценовая тактика, последовательность реализации глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые ком­ поненты успешной деятельности любого предприятия Акту­ альность этой проблемы еще более повышается при выходе на внешний рынок, поскольку умение считать деньги является одной из черт имиджа Очень трудно заработать деньги или ав­ торитет, но очень легко потерять их из-за своих ошибок

На формирование цен оказывает влияние множество фак­ торов Разобраться в многообразии факторов ценообразования поможет их классификация Анализ литературы и собственный опыт автора позволили разработать классификацию факторов ценообразования (табл 7 1)

Ведущие корпорации мира в настоящее время вместо сег­ ментированной нишевой рыночной стратегии переходят на

302

единый глобальный рынок с унифицированными сравнитель­ но дешевыми товарами высокого качества, на котором нет ог­ раничений по объему захвата рынка

Сокращение никла продаж товара

Приведенная классификация факторов ценообразования полезна для их анализа и формирования. Дополнительным ин­ струментом выявления значимости факторов являются зависи­ мости между ценой и технико-экономическими факторами (показателями).

Поскольку в дереве конкурентоспособности товара цена является вторым фактором первого уровня дерева, то построе­ ние зависимостей начнем с этой пары (рис. 7.1).

304

Анализ рис. 7.1 показывает, что повышение конкурентоспо­ собности объекта на одну единицу требует повышения его цены (издержек производства для повышения качества) примерно на две единицы. Или: повышение конкурентоспособности объек­ та за счет повышения его качества и улучшения других показа­ телей конкурентоспособности позволяет значительно в боль­ шей мере повысить цену объекта.

На рис. 7,2. показана зависимость между ценой и качеством товара (К).

Каждой организации по каждому виду товара рекомендуется строить кривые, аналогичные рис. 7.2. Вместо "К" по оси абс­ цисс следует откладывать значение полезного эффекта товара, расчет которого приведен в [14]. В среднем в зависимости от на­ учно-производственного потенциала и активности инновацион­ ной деятельности организации возможны три основные страте­ гии ее поведения: 1) захватить рынок дешевых товаров низкого качества (точка 1; по этому пути в настоящее время идут фирмы Китая, Турции, Тайваня, Индонезии и др.); 2) рынок товаров нормального качества по средней цене (точка 2; эта стратегия характерна для большинства фирм промышленно развитых стран); 3) рынок товаров престижного качества по высокой цене (точка 3; эта стратегия характерна для фирм, выпускающих уни­ кальные товары).

Психологически и экономически покупатель стремится быть свободным, независимым от продавца в выборе товара и наи­ лучшим образом удовлетворить свои потребности с наимень-

305

Судьями между продавцом и покупателем выступают госу­ дарство, местные органы власти, общественные организации. Правовым регулятором конкуренции является антимонополь­ ное законодательство. В глобальном международном масштабе отсутствуют антимонопольные меры. Пожалуйста, захватывай­ т е 100% данного сегмента рынка! Для увеличения удельного веса отечественных производителей в глобальной конкуренции необходима государственная поддержка активизации иннова­ ционной деятельности по всем направлениям.

Остальные зависимости для анализа факторов ценообразо­ вания представлены на рис. 7.4. Сделаем некоторые выводы по этим зависимостям.

Во-первых, по конкретным объектам должны быть установ­ лены функциональные, или парные, и многофакторные кор­ реляционные зависимости (методика изложена в [14]).

Во-вторых, для большинства зависимостей должны быть установлены критические точки А, являющиеся границей вло­ жения ресурсов в улучшение фактора. Например, на рис. 7.4.2 при дальнейшем увеличении годовой программы выпуска объек­ та (точка А) не происходит существенного снижения затрат и соответственно цены объекта.

В-третьих, представленные зависимости являются плавны­ ми, непрерывными, чего невозможно достичь при построении логических матриц.

И, в-четвертых, построение и использование зависимостей для анализа факторов ценообразования позволит повысить обо­ снованность цен.

Стратегические вопросы ценообразования решают на ста­ дии маркетинговых исследований. В зависимости от качества и цены товара рекомендуется изучать 9 стратегий установления цен (табл. 7.2).

Таблица 7.2

Стратегия установлении цен [3]

307